《中国财税服务行业发展趋势高峰论坛》昆明站干货合集

2021年3月17日《2021财税服务行业发展趋势高峰论坛》昆明站在洲际酒店举行，小编整理了现场头部代账机构嘉宾的分享内容，供大家参考。（附大会现场照片直播链接，扫码观看大会精彩瞬间！）

分享嘉宾：余亮 浙江天钥集团 董事长

分享主题：员工产能最大化，代账机构极致业务管理

Part01天钥年度数据公示

天钥集团月度峰值数据

自2017年1月天钥成立以来，月订单量持续创新高，从0开始，到2020年12月月订单量破1000，到目前，天钥集团现有员工近300人，存量服务客户已超过30000家，客户平均留存率高达91.3%，服务满意度也在逐年上升。以上数据的背后正是天钥集团从财税服务到企业服务，再到数字化企业服务三大成长步伐的直观体现，而这三大步伐又可以具象到天钥发展的六个路径。

天钥集团发展路径六部曲

余总提到：我们把所有业务及管理细节分成足够小的碎片，把可量化的指标做到量化管理，把不可量化的制度流程，进行分层，实现标准化，达到提高效率，降低风险的效果，这种方式适用于任何规模的团队。虽然这样的架构在搭建之初，一定会需要付出大量成本和精力，但真正搭建完成后，公司发展从0-1，从1-10，做的越大，公司经营就会变得越轻松。

Part02 可借鉴的“量化和标准化”经验

天钥集团量化管理

量化管理主要分为两个部分，营销端和服务端。以一个完整的业务流程为例，从营销端接触到的客户数、有效沟通数、成交周期以及签单转化率，再到服务端的票据处理数、客户平均回复时长等流程全部是可以量化的。任何企业，不论是运用最基础的excel表格还是使用数字化运营系统，都需要将可数字化的指标进行量化管理，量化管理不是单纯的记录数据，而是能通过分析数据及时抓住数据背后呈现的企业经营问题，并找到对应解决方案，只有具备企业战略指导意义的量化管理才是有价值的，才能真正实现运营输出数据，数据服务运营的良性循环。

标准化管理主要分为三层，表层（营销服务、制度管理）、中层（培训述职、人才培养）、底层（文化、价值观统一）。

在大会上，余总重点为大家剖析了包含五大维度的表层标准化，包括营销、服务、业务流程、薪酬及管理。在营销维度，以企服领域的财税周边产品线为主，非财税周边产品为辅，增值业务作为立项产品专项开发。通过培养和引导会计观念，制定标准的PK奖励执行方案去实现全员营销。在服务维度，将客户切片分层，匹配不同层级会计为之服务，使服务做的更深，粘性更强，从而达到价格曲线随着服务价值曲线波动而增长。而业务流程标准提炼为“五量数据”，即电话、意向、邀约、拜访、签单。薪酬及管理维度因为涉及内容过多，所以没有在大会上分享。以上便是2017年天钥成立至今一直在做的标准化管理，而且这个标准化，每半年会根据市场环境变化进行一次迭代，延续至今，适用于各种类型、不同发展阶段的企业。

分享嘉宾：阳祖明 科启集团 CEO

分享主题：财税公司未来如何布局

Part01 财税市场的未来趋势及发展方向

我国代账机构数量

阳总在大会上分享了自己对代账行业发展趋势的见解，他表示：2014年以来，中国代理记账机构数量以平均4-5万家每年的速度增长着，在2019年更是大幅度的增加。虽然从去年起增长速度有所放缓，但未来市场同行机构的数量只会越来越多，因为这个行业门槛太低了，可复制性非常强。代账机构数量增长的结果就是“供大于求”，代账价格逐年下降的趋势是一定且不可控的，不久的将来没有技术含量的基础代账业务将没有任何利润。而且最近几年，随着资本的涌入，所有代账人都应该警觉，参考美国的代账行业现状，未来5-10年，我国也有很大可能，出现一个巨头垄断全国50%的市场，面对这样的未来趋势，我们要思考怎样做才能不被巨头吞噬。

虽然未来趋势可畏，但在当下，我们依旧能有很多转型升级的机会去选择。随着税务监管的加强，整个财税服务市场将迎来第二次红利期，未来核心竞争力一定是做财税法一站式企业服务场景，聚焦核心，以点带面，去做企业客户需要的所有企服业务。我们要关注有技术含量的高端业务，比如资质代办、高新认定、财务咨询等等。

Part02 竞争现状及应对策略

针对现阶段财税行业遇到的问题：产品没有核心竞争力、获客难、服务体系混乱及开发存量客户高价值业务无门等。阳总给到以下解决方案：

第一，梳理出产品的核心卖点：如包赔付、智能记账报税、风险预警、实时监控等。

第二，把产品内容丰富化，简单说就是把一项服务拆成十项，使得同产品价值翻倍。

第三，针对获客版块，除了传统的老客户转介绍及资源名单外，去实时接纳最新的市场趋势，如近两年的门户自媒体广告、短视频以及各类网站推广等，多渠道、多元化去获客。

第四，向内要标准化的管理体系（薪酬方案、行政人事、员工培训、部门流转、股权激励等），向外要标准化的客户服务体系(会计服务客户的流程、销售服务客户的流程、各部门服务客户的流转等）。

第五，整合同行资源，聚焦自己所擅长的企业服务和高端业务，让存量客户的开发实现价值最大化。

分享嘉宾：黄德玉上海起跑线股份总经理

分享主题：代账行业客户潜力开发

Part01 问问自己：我和别人的有什么区别？

黄总提到：想要在行业立足，这一个问题一定要有清楚的答案，那就是我跟别人有什么区别。这一点很重要，很现实，当你面对自己的客户，你不能说出你公司及产品跟别人，跟你的同行、竞争对手的区别，那已经未战先败了，最终结果就是：只能以竞低价，牺牲利润来获得成交机会。

上海起跑线股份（以下简称起跑线）经过16年的沉淀，现已成为存量客户超过7000家，被客户长期信赖的现代服务机构，起跑线经历的每一步与所有财税服务同行是一样的，但又是完全不一样的。区别就在于，同样是扎根行业数载，黄总早在2009年就游历欧洲数国进行研学，把国外高成熟化、高收入化、发达先进的财税服务行业运行机制复刻改进，用在自身企业的经营发展，如今更是将切实可落地的规范模式反哺给了整个财税服务行业。

与传统代账机构服务思维不同的是，起跑线将看似普通的代理记账业务拆分为82项专业细节服务，让产品立体有形，给客户充盈选择的同时也让产品价值提升百倍！

代账业务82项细分

Part02 规范化与规模化

起跑线行政管理、会计管理、办理管理、营销管理四大模块共计提炼出108个规范文件，覆盖从业务到管理的各个环节中。目前，起跑线已成熟开展18项常规业务，税筹作为起跑线的核心业务，已累计输出270个成功案例并梳理了39个税筹策略。在起跑线规模化发展后，还通过自主开发运营系统，将管理进行了数字化升级。这些数字代表的不仅仅是代理记账业务高度成熟化、规范化的指标，更是企业稳健发展、规模化的基石。

通过分析客户特点，给客户分层，从“0申报”到“顾问级VIP”共十个层级分类，各个击破，不同层级的客户运用不同的服务策略与规范，既保障了人员分配效能最大化，也使得存量客户的开发价值达到最大化。针对财税业务的大额订单，黄总还分享了以下几个关键动作供大家参考：

第一，定期培训：新方案、专业要求、配合要求；

第二，针对性的客户分析：报表分析；

第三，定期面谈：过去存在的问题、将来存在的风险；

第四，告知政策与法规：新政策、新要求；

第五，必要提醒和警告：风险和隐患；

第六，识别风险和后果：风险的后果。

最后，黄总说到，在未来市场竞争逐步严苛的情形下，只有优化自身，建立完善的营销服务体系，呈现给客户最专业、最合理的，承诺给客户最担心的，做这个行业最可靠的，让自身完全区别于其他企服机构，才是公司长期发展、利润经久不衰的保障。

END

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