专业论坛 | 油非互促：层次不同，理解不一

【加油站商会，加油站问题找商会】

话说“油非互促”虽然是个非常好用的“大杀器”，历来却受各方面误解。

在某些人眼中，“油非互促”就是个幌子。零售行业认为是一个门外汉想走捷径，搭油品“刚需”便车把东西送出去了事；客户理解是变相优惠，不但幅度打了折扣，商品也未必讨喜；油企内部则往往把“油非互促”当负担，拿油品利润做了贴补。而专业部门把它当作救命稻草，不仅关系着能否完成任务，滞销品、临期品，凡是不好销的都往里面塞。

质疑在所难免，尤其是在油品供应趋紧的当口。记得十年前，就有领导曾问：油非互促有无常态化开展的必要？

永远不变的唯有变化本身。从功利的角度讲，在市场的不同阶段相应采取不同的应对方法：当油市趋紧时，以油带非，缩短新兴业务的培育周期；当油市趋松时，以非促油丰富营销手段。从长远看，升级营销模式乃大势所趋，你不改变，拿“一维”跟“二维”甚至“三维”模式竞争怎么取胜？

零售业本质是服务。你可以说，离开商品的服务就不再是零售，当然。问题在于，除非你独家经营、垄断经营，否则都可以认为客户选择的原因是服务，“就近”是提供便利的服务，“品牌”是提供品质保障的服务，“价格”是能否提供经济性购买的服务。

因此，你的确可以把利润理解为赚取商品差价，也可以进一步深化为提供服务，服务的层次不同，价格自然有区别。

稍加留意就会知道，但凡有米面粮油、牛奶参加“油非互促” 都特别受欢迎，尽管有些不是知名品牌会遭客户吐槽，却不会当加油站员工的面扔掉。真正好的东西，“油非互促”就是推广利器。

前几年我有个朋友高价接收了一座销量并不怎么好的加油站，我当时很为他捏了一把汗。在加油站的空地，他很快建起一座隧道式洗车棚。这位朋友说：我不但现在免费，以后也绝不收费。加油可以洗，不加油也可以洗，一台设备不够我就再投一台。不久，洗车开始排起长龙，朋友果真又增加了一台更好的设备。几年过去，据说汽油销量较当初已增长了300%。

我们认为，“油非互促”是否妄担虚名，关键在于载体，商品或服务是否为客户所需、是否适用。我也不明白，加油站快洗好好的油非互促不要，为什么非要收取十块八块。

加油站便利店是零售市场细分出来的子市场（点击阅读前文），它既具有一般零售的共性，也有子市场独有的个性，所以坚持特色很重要，没必要跟零售行业去比，在选品上更要有意跟零售行业错位竞争；甚至，便利店不是一个必然选择，有些口岸可以不做便利店。做非油需要跳出“加油站+便利店+X”的惯性思维，变成“加油站+X”。没有便利店，只有门店，而门店可以根据口岸选择最合适的业态，比如CBD附近的加油站可以做成快餐店，医院周边的加油站可以开鲜花水果店。

而在某省会城市，非油部门已经着手选出一批门店，采用中央厨房+分店前厅的模式推出快餐店，或者也兼营净菜，满足上班族工作和生活的快节奏需求。迈出新的一步不容易，可是我更担心的是怎么熬过培育期。过去我们做过很多尝试，比如生鲜水果，引入的品种单一、可选择性不强，因为怕损耗不敢选择保质（保鲜）期短的品种；陈列单薄不能形成氛围，因为怕滞销不敢进货，打造特色的想法很快夭折在半路。

做非油，如果还局限在做成品油的思路频道，那只能改行种豆子。豆子卖不完磨豆腐，干了是豆腐干，稀了做豆腐脑，再稀成豆浆。豆腐卖不完变霉豆腐，仓库里的豆子发芽了变豆芽。

如果做非油仅仅是为了增加一个盈利来源，或者是完成上级布置的任务，就是负担，而“油非互促”必然沦为关系户的“传送带”或者滞销品的“下水道”。

那就不是“互促”而是“互坑”，不做也罢！【来源：三戈的矛（ID：gh_c1981481de6a） 原题目|杂谈三：再谈油非互促常态化】

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