来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

阿里巴巴将新业务的突破口放在了中小型区域零售企业之间。

5月26日，阿里巴巴发布“翱象”品牌。它是定位为对标实体零售行业，为零售商提供线上线下一体化运营、消费者需求洞察、商品经营效率提升等解决方案的SaaS平台。其中包含增长经营、PR数智运营、SaaS产品能力、PaaS开放平台、深度数智洞察五大模块，简单说对应了推动业绩增长、提供营销运维、数字化技术基础设施、云计算、大数据分析应用等能力。

阿里官方数据显示，先行试点使用翱象的区域商超有邯郸阳光超市、浙江人本超市、江西旺中旺、四川吉选、台州华联5家企业。效果显示，上述单商户线上单量平均提升25%，仓内捡货人效提升15%，带动GMV超过5.5亿元。

客观来说，当前行业中提供SaaS等相关服务的企业不在少数。其中不乏京东到家旗下海博系统、多点Dmall等互联网公司，也有富基、SAP、海鼎等老牌服务商。阿里选择当下节点推出翱象SaaS平台，不算占据先机。

为此，翱象也有差异化打法。涉及核心能力、对标企业、以及业务模式等方面。

从核心能力来看，过去6年阿里在探索大润发、盒马、淘鲜达等模式时积累的线上线下一体化运营经验和技术，是翱象能力的前期基础。而阿里体系中的全渠道资源、产品模块、云计算等能力是提升翱象竞争力的重要部分。

也就是说，原本实体零售企业需要接入淘鲜达或选择与盒马战略合作才能获得的阿里系支持，当下通过翱象即可获取。且资金投入更小、启动成本较低。

在对标企业时，翱象也没有选择永辉、沃尔玛等大型连锁商超，而是将区域零售商作为第一切入口。这在大多数品牌瞄准头部企业发力的背景下，即有利于阿里打入市场薄弱点。尤其是大型零售企业始终希望自建数字化能力，选择中小区域企业实际上被接受度更高。同时，从金字塔效应来看，腰部企业也意味着更大的市场空间。

而且，翱象发布之初即表示，希望能与行业中已有的ERP系统提供方、CRM系统服务商、代运营公司、乃至微信小程序等产业链各环节达成合作。阿里只提供基础能力，而更专业的细分环节，则会与更多三方公司合作。由此也能看出，阿里希望搭建一个生态，将产业链上下游包裹进来。

《第三只眼看零售》认为，当前数字化运营已经成为零售商必须具备的新能力，也是行业逐渐认可的新基建。因此企业选择自己做、还是依托第三方；选择阿里翱象，还是其他品牌，都不是关键。重点是确认推动数字化迭代，必须成为企业共识，并推动落地。

为什么是中小零售商

通常来说，互联网公司发布对标实体零售企业的产品及服务时，首先瞄准的是永辉、沃尔玛、华润万家等头部零售企业。而翱象发布之前的试点企业及当前主要目标，均是中小型规模的区域零售商超。这里面既反映出阿里推动新产品入市的思维路径，也是阿里押注市场增长点的体现。

诚然，选择大型连锁商超合作，意味着能够获得GMV等业绩方面的规模化增长。在产品上线初期，也相当于获得巨头背书，有利于进一步市场推广。但目前来看这一方式更适合布局SaaS服务更早的品牌，翱象的新品牌必须要寻找新的切入点。

原因是，大型连锁零售商超在线上线下一体化方面已经基本完成认知变化，推动数字化变革也是头部零售企业的重点工程。为此，它们正在从和第三方合作试水，逐渐转变为自建数字化体系及线上线下一体化能力。这就为以此为业务方向的SaaS平台带来了增长天花板。

同时，类似于京东到家海博系统、多点Dmall、SAP、富基等服务商数量繁多，选择头部零售企业攻克也意味着更大的竞争难度。新品牌不仅要在零售商超中从零开始塑造品牌影响力，还要与多个成熟品牌抢夺市场。

而选择中小区域零售商，从一定程度上来说即更好切入市场。那是一片需求未被满足、急需转型升级，但又缺少全部自建能力的价值洼地。

“我们首先会考虑的是数字化基础相对薄弱，同时又急需要线上运营和整合能力模型的商家，这可能是一些相对偏向中小型规模的零售企业。”阿里巴巴超市生态事业部总经理、翱象CEO周天牧解释称。

邯郸阳光超市总经理张岳鹏表示，实体零售面临的三大核心挑战是用户持续流失、商品力老化以及数字化基础变现能力薄弱。尤其是对一些二三线城市而言，社区团购的冲击更为明显，是今年一季度实体零售商超业绩下降20%左右的重要原因。

这使得中小型零售企业希望借助数字化、线上线下一体化运营等动作来突破痛点。但缺人才、缺体系化能力是其中关键。因为市面上不缺产品、工具，缺的是合适的人和更好的运营方式，来把这套工具、产品用得更好，真正帮助零售商实现业绩增长。

而翱象的优势在于，它是一个脱胎于盒马、淘鲜达模式的迭代产品，拥有阿里此前改造大润发、三江购物等企业的线上化、数字化经验。翱象在对接中小型零售商超市时，即具备一定经验基础和品牌认知。

同时，零售商超对比会发现，相比较以前必须与阿里系达成战略合作，或接受盒马改造等“重成本投入”，如今接入翱象SaaS服务，实际上可以用更低的资金投入、更轻的启动成本来推动变革，因而有利于企业降低决策成本。

而且，翱象涵盖的能力比淘鲜达、盒马范畴更广，开放性更强。类似于微信小程序、京东到家、美团等平台均可接入。这在全渠道运营成为行业共识的背景下，即更能够让中小型零售商接受。

那么，对于阿里来说，它可以借助翱象入市，触达数量庞大的中小型区域零售企业，深入国内零售业的末端网络，从而对接更多流量来源。而且，翱象接入产业链上下游的运营模式，也能够助力阿里搭建生态圈。后期当翱象业务逐步成熟，它又会成为阿里新零售版图中的又一条盈利曲线，其重要程度由此即可看出。

阿里+行业资源整合再输出

确定前期切入点后，翱象也迅速打开市场。

据阿里官方透露，截至目前，已有60个零售企业和生态企业与翱象达成合作，覆盖门店数量接近7500家。由此也能看出，翱象一端对接零售商超，另一端，也将SaaS生态中的第三方企业纳入合作范畴。

《第三只眼看零售》认为，翱象以上述模式运营，应出于两方面考虑。

从行业趋势来看，全渠道运营已经成为共识。阳光超市总经理张岳鹏的一句话即代表了大部分零售商心理。他说，“在邯郸，我们希望消费者只要点开了主流线上平台，看到的都是阳光超市。”为此，做封闭式平台相当于将竞争对手和用户同时拒之门外，不利于长期发展。

而站在阿里角度，选择开放接口给SaaS生态中的其他企业，实际上还是平台思维。这些企业会成为阿里SaaS生态圈中的重要组成部分，从而获取更大的规模化优势和聚集效应。同时，阿里也能够探索更多的业务可能，而不是将目光仅仅聚焦于实体零售商。

为此，翱象系统大体上可以从两种体系理解。一是阿里自建的数字化基础设施，二是与生态圈中第三方企业共建的专业化细分能力。

其中阿里自建的基础SaaS能力应用中，主要有全渠道服务建设、数智化用户运营、联合品牌营销、商品品类规划、托管数智经营五大模块。基本上代表了阿里当前面对实体零售企业数字化改造所能给出的全套解决方案。

就拿全渠道服务建设来说，它涉及全渠道场景搭建、产品模块组合应用、以及PaaS能力（云计算）三个范畴。

翱象将当前渠道划分为以淘鲜达、饿了么、其他三方渠道为代表的公域；包括支付宝小程序、微信小程序、自有APP在内的私域；和自助／人工POS、智能硬件、门店营运组成的门店管理三个类型，并帮助零售企业同步接入，实现数据端到端的运营，从而提升效率，降低对接成本。

在产品模块中，翱象也推出了OMS系统、履约系统以及LOT系统三大产品，仅使零售商能够在此基础上对接线上线下一体化运营的系统化解决方案。而PaaS能力则涵盖了全渠道分发中心、履约协同等多个业务板块。

“我们会形成一套完整的数字化运营解决方案。翱象会提供给商家，从底层数字化改造，实现它的周边的用户和人群的识别，小区的识别，再去做到这个品类的店内品类结构管理，区域货品管理和供应链对接的阶段性方案。”周天牧表示。

同时，与生态圈中第三方企业共建专业化细分能力，也是翱象重要的运营优势之一。比如说传统的ERP服务商、代运营公司、CRM解决方案提供商、咨询公司，甚至帮助企业做用户促活、拉新的业务团队，都可以成为翱象的合作伙伴。

“ 我们希望把翱象一套的完整数字能力和底层不同类型的合作伙伴结合起来，去为零售商做更加垂直和精细化的业务操作，使得业务经营更全面和丰满。而不只是说翱象自己独揽所有业务。我们更多做的事情是基础模块，让这些模块有一个更大的生态视野，帮助生态合作伙伴去驱动业绩增长。”周天牧解释称。【完】