2016年：在选择种什么品种之前，你得先搞清楚日后的产品是针对大众市场，还是针对小众市场，这非常重要！

2017年：种植“极品品种”，就像娶了一个极品美女当老婆，你要给她最优越的住房（大棚设施）、最科学的饮食（肥水管理）、最漂亮的衣服（包装），这样她才能光彩照人，让人垂涎三尺。

2018年：无论新品种，还是老品种；无论极品品种，还是常规品种，能种出“极品水果”的就是好品种。

2019年：优势品种+优势产区，是目前中国果业产能过剩的新形势下能够立于不败之地的取胜法宝。

2020年：最佳的“性价比”，就是最挣钱的经营模式。

这个话题已经讲了5年了。

前面4年都是讲“种什么水果最挣钱？”，2020年把“种”改成“卖”，变成“卖什么水果最挣钱？”原因是我觉得在目前产能过剩的大背景下，“卖”比“种”更重要。但仍有不少人理解不了，认为重“卖”轻“种”是死路一条。

王强和枚青（右）在论坛现场

2020年11月23日，在第13届亚洲果蔬博览会的“花果飘香”专场论坛上，我特意让枚青带上她很少出门的老公——王强，一起上台分享“果园的效益究竟是种出来的，还是卖出来的？”

王强说：在今年取得的效益中，他“种”的成分只能占三分之一。如果他自己卖的话，最多只能像2018年一样在当地卖5元/斤，现在这个价格是跟着枚青走出来的。而枚青则表示她能卖到30元/个的价格的关键是王强种得好，她才有底气走出去对接高端渠道。

我总结为：“品质是种出来的，效益是卖出来的。”

所以，今年就把“卖”和“种”都放入标题中，免得大家的理解有失偏颇。“卖”在前，同样表达销售的重要性。随着越来越严重的产销失衡，“卖”的权重会越来越大。

清扬在论坛上发言

在第13届亚洲果蔬博览会的“花果飘香”专场论坛上，我重点介绍了10个有代表性的成功果园案例，并从中提炼出4个共性的成功关键词：新产区、新品种、新模式和新营销。

新产区

2020年，我跑了7趟云南。在我罗列的10个成功案例中，就有3个案例（徐夫明、许家忠、贾润贵）发生在那里。

这是一个很特殊的产区，有着得天独厚的“天然温室”的气候条件，而且光照时间长、昼夜温差大，我在2016年第一次考察云南产区时就把它定义为一个“又早又好”的水果产区。

许家忠和他种植的“夏黑”

在云南，既可以种出最早或者最晚上市的水果，也可以种出口感出众、艳惊天下的极品水果。所以，在云南能产生很多标杆价格——建水的许家忠就创造过两项产地批发价的记录：42元/公斤的“夏黑”和120元/公斤的“阳光玫瑰”。在云南种葡萄还可以实现一年两季，徐夫明（浙江温岭人）在建水有一片2018年改造的“阳光玫瑰”，不到10亩地。2019年一季果卖68元/公斤，产值102万元；二季果卖100元/公斤，产值104万元，平均亩产值超过20万元。这对大多数人来说都会觉得是不可思议的。

在云南，还可以像炒房一样投资果园。陈匡森（浙江温岭人）2014年在建水建了第一个葡萄园，建园成本是3万元/亩，第二年收获一季“夏黑”之后，以3.8万元/亩的价格转让给其他人，盈利率177%。2018年又以7000元/亩的价格买下别人抛售的葡萄园，把“夏黑”高接成“阳光玫瑰”，2020年收获一季“阳光玫瑰”后以2.5万元/亩的价格转手，盈利率高达300%，远超炒房的收益。

西藏林芝的黑钻苹果

除了云南，让我迷恋的还有青藏高原。同样是“红元帅”，种在甘肃天水是两三元一斤的“花牛苹果”，种在西藏林芝是二三十元一个的“黑钻苹果”。2019年，我跑了4趟西藏林芝，在那里尝到的“瑞阳”“响富”等苹果品种，无论口感还是香气都比原产地提升了不止一个档次。

因此，我把这些新兴的高原产区称作“新产区”。

新品种

山东荣成的王炳海2014年开始投资农业，当时整个中国（威海）只有1万株“维纳斯黄金”的小苗，他种了6000株。2018年10月他邀请我过去看这个新品种，我写了篇短文，形容“维纳斯黄金”为苹果界的“志玲姐姐”。也正是从那一年起，这个品种火了。这两年在南方市场非常畅销，最高价卖到15元/斤。王炳海的正宇农场也因此成为威海唯一一家能盈利的大果园。

王炳海和他种植的“维纳斯黄金”

2001年，浙江象山的顾品从日本引进“红美人”。当时家里只种了3亩“尾张”温州蜜柑，卖几毛钱一斤，陆续改接成“红美人”以后，2008年搭建大棚做“完熟栽培”，价格卖到30元/斤。2013年再承包32亩柑橘园，全部高接成“红美人”，第二年开始投产，随后几年的产值都超过200万元，2016年达到350万元。2014年又从日本引进“甘平”，2017年卖出100元/个的高价，枝条卖到3000元/斤，收益超过果品。

顾品和他卖100元/个的“甘平”

除了他们之外，在10个成功案例中，还有6个案例的成功关键词都包含了“新品种”，比如周晓杰的“阳光玫瑰”、贾润贵的“妮娜女王”、杨鹏的“布鲁克斯”和颜大华的“金霞油蟠”等。

新模式

周连升原是山东威海的一名物理老师，2010年退休后开始打理自家的2亩苹果园，价格卖得很贵，最贵的8个苹果卖280元，30多元一个，最便宜的卖5元一个。品种是老品种“长富2号”，不同的是他采收前不脱袋，并且留到11月20日后才下树，比别人的采收期晚一个多月，所以口感很好，而且“红富士”变成“黄（金）富士”，很有卖点。2亩苹果园每年的产值都能超过20万元，2017年卖了26万元。他成功的关键是通过技术创新，把老品种打造成“新产品”，并把品质做到极致，这就是一种“新模式”。

颜大华和他种植的“金霞油蟠”

江苏张家港的颜大华也是如此，他不光有新品种，在桃树的种植模式上也有很多创新。比如用大棚设施营造“可控环境”，把主干形改为“Y”形让树体“多晒太阳”，通过“完熟栽培”把油桃打造成水蜜桃的口感。在2017年我提到的“极品水果”中，他的“金霞油蟠”和“紫金红1号”都名列其中。虽然今年梅雨季很长，品质有所下降，但价格依然坚挺，4个油桃卖118元，4个黄桃卖168元，4个油蟠桃卖188元，亩产值也妥妥地超过10万元。

还有陕西铜川的杨鹏，避雨设施、“Y”型树形、一根棒修剪方法、生草栽培，不仅把爱裂果的“布鲁克斯”种出产量，并卖出300元/斤的价格。他首先考虑的是市场定位，如果拼成本永远拼不过农户，所以企业投资只能走高端路线，不和农民在同一层面上竞争，所以他不光采用普通农户种不了的“新品种”，也采用“新模式”来保证自己能种出“高品质”，获得“高效益”。

杨鹏和他种植的“布鲁克斯”

在10个成功案例中，有9个案例采用了“新模式”，其中又有7个案例采用了高投入的设施种植模式。包括在得天独厚的云南产区，为什么这些成功案例都发生在葡萄上？也是因为从浙江带过去的大棚种植模式能让“新产区”的气候优势得到了充分的发挥。

新营销

在上海众多的安全优质信得过果园中，我最佩服两个人。一个是农家苑的管华明，他在“八项规定”出台之后，敏锐地把多品种的采摘园转型为“阳光玫瑰”的生产园，狠狠地挣了一笔“新品种”的红利；另一个就是桃咏的何明芳。

何明芳在处理订单

1997年开始做销售，2006开始建基地。因为先有销售，再有基地，所以何明芳的理念和决策是跟普通种植者是不同的，她是站在消费端的角度去看这个行业。为了解决客户提货难的问题，她先在市区设了几家门店，2010年开始尝试为散客发快递，2012年正式做线上销售，相继开通网站、淘宝、1号店、苏宁易购和天猫等网上销售平台，成为上海市第一个做农产品网上营销的果园老板。“八项规定”出台之后，很多上海果园的销售额出现断崖式的下滑，桃咏成为唯一一家逆势上扬的企业，2016年销售额突破3000万元。

还有上海天母果园的王卫国。他先后两次去日本学习，第一趟带回日本的品种和技术，第二趟带回日本的“服务”理念。这两年他就把重心转移到“服务”上，给消费者和游学者讲“天母桃是怎么种出来的”——喝牛奶、听音乐、给果树坐月子、把果树当孩子养……这些论调对搞技术的人来说都是瞎扯淡，但对消费者来说都很受用。他还把我在2019年千阳论坛上分享的一句话写在黑板上：做营销脸皮要厚，最好能不要脸。

王卫国的宣传板

有意思的是，在我汇总的这10个成功案例中，云南产区在“新营销”上是空白的，大家走的都是传统的分销渠道。除此之外，所有其他产区的果园想要成功，“新营销”是必选项，从网络平台、社群营销到微信朋友圈，包括周晓杰的“剪粒卖”、枚青的“蹭展会”、韩东道的“生活方式”以及胡晓海未做成的“网红直播”，都体现了“新营销”的重要性。

如果站在消费端的角度，这4个成功关键词的交互点就是3个字：

差异化

新产区，可以提供不同产季、不同品质的产品差异化，比如云南7月上市的柑橘和西藏晒成紫黑色的“黑钻”苹果；新品种，可以提供不同感观、不同口感的产品差异化，比如超高桩、17度糖的“瑞香红”；新模式，可以提供不同产季、不同品质的产品差异化，比如3月上市的大连温室樱桃和山东的“黄（金）富士”；新营销，可以提供不同服务、不同标准、不同包装、不同品牌的产品差异化，比如悦多的“雀斑美人”、奔象的“苞茅”以及泛泛的“一撕得”包装。

苹果新品种——“瑞香红”

在11月22日举办的2020中国果业零售商大会上，不少分享嘉宾都讲到中国果业面临的最大难题就是“同质化”，而解决“同质化”的根本出路就在于“差异化”。这就是上述果园为什么能取得成功的核心所在。但这个“差异化”不是有差异就行，就像“新品种不一定是好品种”的道理一样，其要领在于：能满足市场（消费者）更高要求的差异化需求。

说白了，还是“供求关系”。在投资果园之前，需要我们在市场端先找到供不应求的“差异化”需求。如果没有找到，在这个产能过剩的大背景下千万别种，这也是“上策不种”的依据所在。比如，在“坑”边徘徊了一年有余的简农，虽然有一定技术，有一定的销售渠道，但我觉得他没有找到真正的“差异化”需求，所以不建议他“跳坑”。

而且，由于缺乏保护，“差异化”的时间和空间往往都很短。

广西“沃柑”结果状

比如广西“沃柑”的首秀是2014年，卖25元/斤；成名在2016年，江湖传言60亩“沃柑”卖900万元，果园批发价10元/斤；随后以每年50万亩的速度迅速扩张，短短几年时间扩大到280万亩；2020年价格已经跌落到2.5~3元/斤的区间。有着同样遭遇的还有“阳光玫瑰”，2017年成名，伴随着“五亩换大奔”的传奇在大江南北迅速扩张，到2020年更是一苗难求，宣告这个品种已经进入高危期。

还有，“新产区”的发展速度也会令人猝不及防。许家忠告诉我，当2012—2014年大批浙江人涌入建水投资葡萄园时，他已卖出所有的葡萄园，若不是“阳光玫瑰”的接力，他可能已经退出这个产区。事实的演变也应念了许家忠的预判，从2015—2018年这段时间，建水葡萄园的成交价从3.8万元/亩跌到7000元/亩，让许多想来淘金的投资者变成了精准扶贫者。所以，在云南投资农业，机会最大，风险也最大。

宋豫青和“金秋砂糖橘”

这就要求投资者要树立“闪电战”的理念，要在最短的时间内让产品“差异化”变现。比如，看中一个“新品种”，就要紧扣品种“红利期”，快进快出，尽快收回成本，获得效益。就像奔象董事长宋豫青说的：“选对品种就等于成功一半”“找到了差异化，就要迅速规模化”。如果还抱着传统的经营理念，先试种，再发展，等你验证好这个品种在种植和市场上的适应性，早就过了“红利期”。就像当股市里的普通股民都知道股票能挣钱的时候，行情就到头了。

云南弥勒的贾润贵在新建园时往往会选择3个品种。一个是他熟悉的、能保证整个果园正常运转的基础品种，一个是相对难种、但效益较高的冒险品种，再选一个陌生的新品种作为试验品种。在现有的老基地中，他选择了“阳光玫瑰”“妮娜女王”和“蓝宝石”。今年的结果是：12亩“阳光玫瑰”达到预期效益，卖了100多万元；2.5亩“妮娜女王”创造了效益奇迹，卖了56万元；但13亩的“蓝宝石”却变成了“烂宝石”，颗粒无收。

贾润贵夫妇和“妮娜女王”

这说明“闪电战”不是每个人都能做的事情，前提条件是从业者要有非同常人的“判断力”，外加“赌一把”的运气。

“闪电战”之后就是“持久战”的泥潭，拼的是“道（理念）—法（管理）—术（技术）”的综合能力，拼的是“预备队”和“产业工人”的组织能力，拼的是成本和风险的控制能力，以及消费者眼中的“性价比”。这就又回到了“2020，卖什么水果最挣钱”的结论：

最佳的性价比，就是最挣钱的经营模式。

2021年2月11日除夕夜

作者简介

清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。