顶级销售必备的10大成交技巧

　　有经验的销售会通过捕捉消费者当时的心理进行一一击破，最终消除消费者下决心购买的疑虑，这一点是非常重要的。在销售界，通常将客户分成了10个类型，针对不同的客户类型，进行不同的应对，具体怎么判断?来学学吧!

顶级销售必备的10大成交技巧

　　1犹豫不决型

　　顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买，常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

　　心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

　　应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

　　2喜欢挑剔型

　　顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

　　心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

　　应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

　　3傲慢无礼型

　　顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

　　心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。

　　应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你输了，可能客户会给你“惊喜”。

　　4牢骚抱怨型

　　顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

　　心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

　　应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

顶级销售必备的10大成交技巧

　　5经济型

　　顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。

　　心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

　　应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

　　6不直接拒绝型

　　顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

　　心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意;同时，他心中早有主意。

　　处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，顺着客户的话，来说服顾客购买。

　　7装懂非懂型

　　顾客表现：当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂”一类的话，或者其它表示自己很内行的话。

　　心理诊断：顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。

　　处理技巧：在顾客谈及对产品在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。

　　8自我炫耀型

　　顾客表现：此类顾客不论在哪种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

　　心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。

　　处理技巧：让他们相信他们自己是专家，让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。

　　9老实巴交型

　　顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。

　　心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的影响，害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。

　　处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。

顶级销售必备的10大成交技巧

　　10沉着老练型

　　顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁地和销售人员洽谈业务。

　　心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。

　　处理技巧：销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。

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