心理学：如何利用道具支持你谈判

有经验的谈判专家往往不会空着双手进入谈判，他们深知一个道理，“所见”常常比“所闻”更有说服力，因此他们会带上一两件道具作为阐述观点时的有力支持。道具的存在会加强你的立场，你的对手对它看得愈久，它就变得愈有说服力且不可忽视。

为谈判准备必要的道具并不麻烦，任何方便携带的物品，例如照片、模型、图表、薄告、DVD，等等，都可以作为道具，只要可以带到谈判现场的，都可以为你所用。以照片为例，一张照片胜过千言万语。套用最近流行的一句话“有图有真相”，色彩鲜艳而形象生动的图片比白字黑字更能打动人心。在谈判中，一张恰当的照片可能比你说上10分钟有效。

具体来说，道具可以从以下方面支持你:

1.提供形象化的见证

当你向老板要求加薪，必须把你所作出的成绩落在纸面上，列出数据、图表，等等，

例如在你的带领下部门业绩增长了百分之多少，你为公司争取到了多少生意，如此，等等，都要用白纸黑字的形式呈现出来，请老板过目。

2.加强你的谈判立场

法庭上，律师常常用犯罪现场的照片作为证据，这些照片比任何言语都有效，能够迅速影响陪审团和法官的判断。

3.削弱对手的谈判优势

人们展示道具时，通常会站起身，扬起手，而对方仍然坐在椅子上，无形中你给对方造成压迫感，并且，当你展示道具时，对方的注意力会集中到道具上，并且顺着你的思路，反而会淡化自己的立场。

要注意的是，并不是所有物品都适合作为道具，也不是任何情况下都可以随意使用道具。道具的使用也要讲究一定的方法，以下是几点提示:

1.熟悉你的道具

你必须对自己将要展示的道具非常的熟悉，如果是文件，一定要通读，了解哪些内容是对你有利的，哪些内容可能引起对方的质疑甚至反驳，这些都要事先预备好。如果是视频或者录音，最好事先检查好播放设备，不要临时卡壳反而显得慌张。

2.明确每一样道具的用途

道具使用不当也会有副作用，你必须清楚明白你使用每一样道具是为了支持哪一个观点和达到什么目的，千万不要滥用道具，厉害的对手甚至可能从你的道具中发现对他们有利的信息。

3.确保道具的质量

如果你使用的道具是次序颠倒的复本或模糊不清的影带，不但对你没有任何帮助，反而会让对手小看你。

4.把握时机

对的时间使用对的道具才能具备最强大的杀伤力，如果展示的时间错误，可能白白浪费了一个好道具。具体在什么时间展示道具并没有統一的标准，得靠谈判者自己的感觉，当然，你的谈判经验越丰富，就越容易判断出最佳时机。

5.收起道具

有的道具可以贯穿整个谈判过程，也有的道具只适合在某一时刻展示，当它完成使命之后，最好将它收起来，因为它可能吸引对方过多的注意，反而忽视了你的讲话内容。