第三方支付公司竞争策略杂谈

支付是什么，是收割资金的利器，把各类资金收割过来，然后赚取了转账手续费、以及沉淀资金的收益。

一开始，做支付，都是奔着钱去的，只是有些人想去挪用这个沉淀资金的；有些人就是去做转账的，就像农夫山泉的口号一样，我们不生产水（资金），但我们是水（资金）的搬运工，每天大量的资金从账户流过，你不动心，那就是真的支付人了。

这样不同的初心就导致了不同的发展方向和发展模式，在2011年发牌后还继续重着沉淀资金去的，基本都挂了，关的关、停的停，去做转账的还分为两类，一类是做真实交易的转账的，那就看你的规模了，毕竟这个行业都是有基本的规模要求的，比如你每年做个1000亿，才能盈亏平衡，大多数公司都做不到这个规模，结果就是连续亏损。还有的做偏门转账业务，最基础的就是一个信用卡套现业务，其他的业务这几年也取缔的差不多了。

国内搞来搞去就这么些了，总结的就是即使你工具最多，还是需要找到的场景，好的场景就只有两类，一类是学支付宝，有大的场景绑定的，当然，你没那么大的场景，就绑定相对小一点的，比如一年100亿的那种也很好，做垂直场景解决方案，这样更持久，吃香也好看一点；还有就是做小微，一般还是靠大量的全国代理商来做，这么几年下来，都是养活了一批代理商，谁里客户近，谁就生存，谁给的政策好，干代理谁的，就不断陷入到平台-代理商的信任考验问题，最后都是一堆鸡毛。

第四方（聚合支付）服务商起来后，第三方支付公司更加难活了，以前你自己靠牌照和产品，好好做产品就可以了，销售全部外包了，现在产品一同质化，聚合支付服务商就厉害了。对于支付公司来说，产品要不断创新，营销也是要抓得住的，但是人嘛，一旦长期脱离了市场一线，就出现了代理商反向收购了支付牌照公司的情况。

所以啊，经营一个支付公司，牌照要好，经营范围越大越好，产品要全，不同阶段什么样的产品都得有，到了现在，大的支付公司，基本什么产品都有了，各种解决方案五花八门，分公司、代理商非常的多，能够支撑个上万亿的交易量，这个行业前10的公司已经占据了99%的市场，10之外的支付公司如何生存是一个大问题。

活路还是要有的，不然就像一个朋友长期说的，发这么多牌照，没啥用，但是市场上对于支付牌照的需求还是很大，为什么啊，因为闭环需要。为了一个闭环，各类大场景平台公司都希望有个支付牌照，把自己的数据、用户锁定住，你真没有太多的交易量，这个支付牌照公司还养不起，作为一个内部的特殊的财务中心其实也是不错的，至少安全，不会到外面去接触不好的客户带来对牌照的不利影响。

事实上，大多数公司都是没有大的场景的，就需要支付公司经营团队永远去寻找那些高利润、风险相对可控的场景，比如前几年的跨境，做跨境的那些公司都蛮好的，某个支付公司还是集团体系内盈利的少数公司之一，这个是非常厉害的，因为前面几任如何干都是不盈利的。

一句话，靠牌照赚钱的时代早已经过去了，支付公司的竞争进入到精细化耕耘时代了。

给你一个支付公司，你都不知道该干什么的年代，如果支付公司是专营公司，你光靠转账手续费，我估计会死掉更多企业，现在好多支付公司都干着其他非支付牌照的业务活着。

我理解的支付公司的独特之处，在于商业模式的价值，利用支付公司可以构建主体之间的信任机制和信用支付模式，可以建立以交易收取服务费的盈利模式，这个也是支付公司进入行业SAAS的战略价值，或者各类SAAS你得按照交易收取手续费的模式来推广产品。

当然，最大的一个价值还是会员制，利用支付账户建立会员制，这个才是真正的核心价值，当年的互联网支付牌照或者预付卡牌照公司，初心好多都是想搞会员制，做钱包，结果是没做起来，为什么啊，不是支付的原因，是你想做个什么钱包，这个场景很重要。

市场也装不了那么多钱包（APP），所以，最后钱包做不出来是正常的，日活百万、千万的钱包还是不多的，如果需要支付账户的钱包，那是更少。不知道国家电网那个钱包做的如何了，我想应该是不好的。

所以啊，当今的支付公司如何竞争，或者准确的讲是生存和发展，需要做好以下几点：

1、深耕场景，选得大、稳和准，直接下沉到大的垂直场景中去。我说的是自营团队模式，然后提供专业快捷的定制服务，定制坚持下来的都活得不错，风险还是你选择的场景客户要活着，这个有点做投资，场景公司死了，支付公司这个业务也就没有了。好多公司都战略投资到场景公司去，比如营销SAAS、餐饮行业等；

2、钱包思路，把会员价值最大化。要放弃为了钱包而钱包的思路，要围绕垂直会员或区域会员来做服务，这个也是最有价值的东西，要跳出支付来做，支付公司的老大就是会员营销高手，而不是做支付公司的思路，闭环思路要很重。钱包模式是最考验团队的，没有之一。

3、内部服务，就和早期的支付宝一样，只服务自己体系的交易平台，反正出来也有很大风险的，在内部活着不失为一个策略。

4、卖身策略，真玩不下去了继续卖身，然后我们看到有公司不断的卖身，卖一次不行，再卖一次。考验收购人老板的神经，每变更一次，都是需要被人行灵魂考验的，甚至要你写个保证书，保证绝不会卖了。你又拿什么去保证，一旦你玩不转，你第一时间还是想去卖掉。

不识庐山真面目，只缘身在此山中，这个行业是国内为数不多内卷的不行的行业了，你在你不同的位置，最后大家得出的结论都是完全不同的。

参考某个朋友意见，给每个需要支付牌照的公司都发一张支付牌照，但是不允许变卖，你要变卖，就注销资质，非常不错的主意。