14｜信用中介：神秘莫测的黑市中间人VS德高望重的乡绅

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上一讲我们说了，在线段型商业这种“首尾相连，承上启下”的交易结构中，商人们如何战胜信息不对称。这一讲我们说，他们如何战胜“信用不传递”。

什么叫“信用不传递”？

信用不传递，就是离我越远的人我越不信任。

买家和卖家，已经解决了信息不对称的问题，打算交易，但因为彼此不熟悉，没有“信任”，总怕对方会背弃承诺，走不出最后一步。怎么办？

这时，找一个彼此都信任的中间人，也就是“信用中介”，是关键的临门一脚。

惊天神盗

我举个例子。

假如你是一个“惊天神盗”，刚刚偷了一幅在拍卖行成交价100万美元的名画。你想赶快把这幅画偷偷在“黑市”上卖了赚钱。请问，你觉得这幅画能卖多少钱？

100万？80万？至少50万吧？

错。黑市上的成交价，大概会在5万以下，也就是原价的5%不到。

啊？5%都不到，那“惊天神盗”，不就是个体力活，赚个辛苦钱吗？为什么啊？

因为“信用不传递”。

上次拍卖会，有个富商非常喜欢这幅画，想用90万买，没买到。你现在偷了这幅画。那么请问，你敢不敢直接去找这个富商，说我给你打个折，50万卖给你？

你不敢，因为不信任。你怎么知道他会不会断然拒绝，然后报警？

反过来说，你猜那位富商如果真想买，不报警，他敢不敢买？也不敢。

为什么？也是因为“信用不传递”。

1911年，卢浮宫的一个工作人员藏在储藏室里，在闭馆后偷走了著名的《蒙娜丽莎》。对的，就是那幅你知道的、达·芬奇的《蒙娜丽莎》。这件事，轰动了全世界。

还好，1913年，这幅世界顶级名画被追回。所以，整整100年后的2013年，我才有幸在卢浮宫一睹真容。

但是，最狗血的事情来了。

1932年，一份笔录揭示了偷画的真正幕后主使：瓦尔菲尔诺。

瓦尔菲尔诺坦承，他是策划了偷画。但他偷画的真正目的，并不是为了卖画，而只是让《蒙娜丽莎》在全世界人的眼皮底下消失，然后，他就可以做一件你怎么都想象不到的事情。

什么事？

他可以拿着自己画的《蒙娜丽莎》伪作，悄悄地去找富商们，说：这是我刚刚偷出来的《蒙娜丽莎》，太珍贵了，我就告诉你一个人了，要不要买？要不要买？全世界就这一幅。

富商压抑着内心的激动，从瓦尔菲尔诺手上买下了《蒙娜丽莎》的伪作。

富商们很兴奋，但因为这是“赃物”，他们无法拿去鉴定。因此，瓦尔菲尔诺这个“旷世奇才”，把伪造的《蒙娜丽莎》当作真迹，卖给了一个又一个窥视《蒙娜丽莎》已久的富豪。

最后，瓦尔菲尔诺一共卖出去了多少份伪作呢？6份！

这件事被披露出来后，整个世界更加震惊了。而那6个吃了天大的亏的富商们，也只能把苦果往肚子里咽。

所以，你猜，富商们还敢不敢从“惊天神盗”手上买失窃的名画？

不敢。因为不信任。

富商不信任神偷，神偷不信任富商。他们之间的交易，遭遇了“信用不传递”的阻力。

怎么办？

要促成这段交易，他们之间，需要一个“信用中介”。这个信用中介，就是“黑市中间人”。

什么是“黑市中间人”？

黑市中间人，就是在黑市交易中，双方都信任的人。黑市中间人的信用值，通常非常之高。他们甚至用生命捍卫自己的信用。因为黑市是被严厉打击的地下市场，如果中间人的信用值不高，最后产生矛盾，交易各方又无法诉诸法律来解决纠纷，讨回“公道”，大家就不会放心通过他来交易。

现在，收藏家只敢从黑市中间人手中买画，神偷也只敢把画卖给黑市中间人。黑市中间人，成为了“线段型商业”这个交易结构中“无法取代的关键节点”。没有他，这个交易链条就是断的，买卖无法完成。

所以，你觉得他会收多少钱？

95%！

因为这中间的大部分价值，不是偷画的价值。偷画是个体力活。这中间大部分的价值，是成为非常值得信任的“信用中介”的价值，这个是脑力活。

乡绅

什么是信用中介？

信用中介，就是我不信任你，你不信任我，但是我们都信任同一个人（或者同一个机构）。这个人（或者这个机构），于是就可以把自己的信用“借”给双方，完成交易。

信用中介，是在线段型商业时代，克服信用不传递的阻力，降低交易成本的重要方法。

我再举个例子。

在一个偏远的乡村，A向B借2000元钱，说当路费出去打工，半年后回来，连本带息还2200元。我拿我家的牛做抵押。还不上钱，牛就不要了。

半年后，A回来了，身无分文。B问怎么回事。A说钱是挣到了，但老板说要1个月后才能打到账上。

B觉得A在说谎，一下子就慌了，说2200元我不要了，牛我牵走。

这头牛是A家全部的生产工具。A说，你相信我，一个月之后，我给你2500元，不要把牛牵走。但B就是不答应。两人吵了起来。然后去村里最有威望的人，德高望重的“乡绅”那里去评理。

“德高”是指品德高尚，不会骗人；“望重”是指威望崇高，说话算数。“德高望重”这四个字，其实就意味着有“信用”。

乡绅听完了整件事，说：“明白了。我是看着A从小长大的，我相信他。A你就写张借条给B，说清楚一个月后，你会还给他2500元。怎么还，在哪里还，都写清楚。”

然后转身对B说：“A已经答应多给利息了。你相信我吗？如果你相信我，就等一个月后再去要钱。再让他给你多送两篮子鸡蛋，可以吗？”

这时候，乡绅把自己的信用“借”给了A，用来打消B的疑虑，促成交易。

乡绅这种天然形成的“信用中介”，是在线段型商业世界里，非常重要的用来克服“信用不传递”这个阻力的工具。

最后A和B，顺利地完成了交易。