利用人的自动化

对社会刺激的某些反应是如此自动化，以至于被打上了不留神的标签。

在一个现场研究中，一个主事同谋走到一群正在排队等候使用图书馆里的复印机的学生身边，并向他们询问自己是否可以插队排在他们的前面，当他只是简单的要求帮忙时（我能用一下打印机吗？）60%的学生同意让他插队，这一结果显示这些学生中的大多数都遵从了仅仅要求帮助这一基本的依从获得策略。

如何才能增强这一效应呢？同一个主视同谋，在寻求其他学生的帮助时，在表达上有了微小变化：“我能用一下打印机吗？因为我有一些东西必须要打印一下”。依从的比率急剧增加至93%，这样一个惊人的比例。

很神奇不是吗，仅仅加上了一个白痴般多余的理由怎么就使助人行为增加了这么多呢？显然因为这个单词发挥了它的魔力，这个词是一个流行语，因为暗示了请求的原因，而原因的此种“证据”激发了一个自动化的反应——就像交通信号灯的突然变化，会激发司机踩刹车的动作一样。当我们没有对刺激进行系统化加工时，就会发生这种不留神的反应，并且很明显它发生在我们的意识之外。

晕轮效应

有两个教授采访录音，内容是一样的，只不过一个是热情版，一个是冷慢版，两组心理学系的学生分别观看了其中一个版本。

在热情版中，教授愉快并热情地回答学生问题，并且夸奖学生；在冷漠版中，同一个教授是令人不快的，对学生很严格、不耐烦而且很无理。可以理解，观看了热情版访谈的学生比观看冷漠版访谈的学生更多地报告了对这一教授的热爱。

然而更有趣的是学生对教师体貌特征的评定，在两个版本的访谈中教授的穿着完全一样，有相同的举止习惯和相同的欧洲口音，即便如此，对教授的外表举止，习惯和口音的评定仍然存在巨大差异，绝大多数观看的热情版教授的学生认为这个教授是英俊的、和睦的，并且有迷人的口音。相反观看了冷漠版教授的学生，普遍认为他不具备吸引力，并且他的举止和声音非常招人讨厌。

相同的特性输入却有不同的印象输出，说明知觉会受到态度的极大影响。

环境对潜意识的影响

实验一：

在一项研究中，购物者参加了一个被描述为消费者调查的研究，要求他们对从左到右摆放在桌子上的4双长筒尼龙袜进行比较，并选出他们认为质量最好的一双，实际上这4双袜子都是同一个品牌。

在购物者的选择中出现了一个明显的模式，被放置的越右边的袜子被认为是质量最好的袜子，实际上选择最右边袜子的购物者人数是选择最左边袜子人数的4倍，然而购物者并没有意识到物品摆放对他们的决策产生的影响，甚至在暗示他们物品摆放的位置可能会对他们有影响，他们仍然拒绝这一提醒。

当我们不能意识到这种隐藏变量对我们行为产生的影响时，我们便会把对它们的态度归结为我们意识到的因素，比如说我们喜欢它们。换句话说，偏好的形成不需要意识的察觉

实验二：

这一项研究中让学习管理学的学生观看一则广告，这些学生被告知，这是广告代理商为一种圆珠笔所设计的广告的实验版。对于一部分学生画面——其中包含了最小限度的关于产品质量的信息——伴随着十分受欢迎的摇滚乐。对于另一部分学生，相同的画面却伴随着不受欢迎的音乐。此外实验还附带着另外一个特性，出现在广告中的圆珠笔是淡蓝色或者是浅褐色。

在观看并评定了广告后，学生们被告知作为对他们帮助评价这一广告的报酬，他们将免费获得一支淡蓝色或者浅褐色的圆珠笔。学生们可以自由选择圆珠笔的颜色。结果发现学生们选择与音乐有很高的相关。无论广告中笔的颜色如何，当配有令人喜爱的音乐背景时，近80%的人选择了广告中的笔，相反70%的学生拒绝了与不受欢迎的音乐相匹配出现的笔的颜色，而代之以另一种颜色。

尽管音乐在选择行为上有异常强烈的作用，但后来要求被试列出他们选择的原因时，205个被试中只有5人提到了音乐。

逆反心理形成的自我防御

在一个实验中，高中生买被告知，他们将听到一场强烈反对青少年驾驶汽车的讲座，然后他们中有些人立刻聆听了讲座，而另外一些人则在2分钟或10分钟才开始聆听讲座。对学生们对讲座的书面反映的分析表明，预先警告和讲座之间的间隔时间越长，讲座的说服作用越弱。

正如被后继研究所证实的那样，在对说服性攻击的期待中，人们生成了与态度相一致的认知；通过评价的一致性原则的影响，这种认知随着时间流逝而变得越来越多，并且越来越极端。简单的说，逆反心理形成了自我防御。

但是如果要使所有这些成分都起作用，人们必须愿意并且能够进行预期的反驳，否则预期警告的可能导致相反的结果，人们也许会说服自己去接受攻击方的立场或者一个中立的立场。

这提醒我们，可以故意说反话来刺激孩子，让孩子反驳，从而强化原有立场，比如说抽烟、早恋。

态度影响记忆

实验中先让大学生们阅读一个名叫贝蒂的年轻女子的传记，该传记概述了贝蒂从童年直到她早期作为一个医学专家的经历。一周后告诉一些被试，贝蒂是一个异性恋者，而对另一些被试说，贝蒂最后成了一个同性恋者。然后要求所有被试报告他们能回忆起的传记内容。

报告是通过一份详细的问卷完成的，该文件是专门编制的，旨在测量被试对那些可以解释为与贝蒂最终的性取向有关的传记信息的记忆。

毫无疑问，与那些相信贝蒂是个已婚的异性恋者的被试相比，那些相信贝蒂是一个与另一女性同居的同性恋者的被试，回忆出了更多与他们对同性恋者早期经历的刻板印象一致的传记信息。新的信息引导了他们的记忆搜索，使被试自以为是地认为“哦，以我对贝蒂的童年和青年生活的了解，我并不奇怪，她是个同性恋者”。然而对于同一部传记，那些相信贝蒂是异性恋的被试，却几乎没有回忆出有关贝蒂是一个同性恋者的证据。

这个研究也让我们意识到过去并不是一个固定的，无法改变的事件序列，我们常常依据我们的信念和价值对记忆进行主观解释和重构。

思考导致自我说服

一个实验中，控制组被试被动地阅读了一篇似乎很有道理的论证社会政策的600字文章（例如“法官应该对那些青少年犯罪者更加仁慈一些”）。积极组被试则就同一政策撰写了一篇非常令人信服的论证文章。在某种意义上，实验组被试扮演了政策倡议者的角色。阅读组和写作组的态度改变，并没有立即表现出差异，在阅读或撰写文章后，两组对所提出政策的赞成度有相同增长，但是6周以后，写作组被试自我诱发出的赞同没有任何下降，而阅读组中大多数被试的态度部分或全部恢复到了阅读那篇文章之前的状态。

因为主动创造的信息能引起心智投入，并且对于投入的产物——认知反应是难忘的。从理论上来说，阅读信息能够取得相同的效果，但是只有当受众对信息进行了大量系统的分析，才能取得相同的效果。

设计理想的说服信息的诀窍在于，使信息的受众对该信息形成相当多的赞成性的“自我认知反应”。

奖励影响内驱力

在一项研究中，实验者告诉一部分学前儿童，他们可能会因为使用一套彩色魔术涂画笔，绘制出最棒的图画而得到奖赏，而对其余儿童则没有告知有关奖赏的信息。

两周后研究者发现，那些没有期望奖励只是为了画画的乐趣而作画的儿童，利于闲暇时间使用魔术图画笔作画的时间多，而那些为了得到奖赏而画画的儿童，利用闲暇时间使用魔术涂画笔作画的时间少。

其他研究也发现，当向那些最初因为兴趣而引发的行为提供奖赏或报酬时，无论成人或是儿童都会变得更少的喜欢他们的这些行为。