电商直播新“套路”：日常标高价，直播改低价促销

随着直播电商的流行，越来越多的商家开始了直播带货。

大一点的公司，找网红、找明星，抓头部流量；中型公司找直播机构、找专门的直播团队；而更多的中小型公司，开始招募自己的主播，从内部员工开始培训做直播。

财经作家吴晓波指出：直播电商已经成为最炙手可热的新零售创新运动。

随着越来越多平台和角色的加入，直播电商的竞争日渐白热化，直播带货的“行规”和“潜规则”也渐渐清晰地出现在大众面前。

当所有人都一窝蜂涌进某个行业，随随便便就淘到金子的红利期基本就已经过去了。很多商家表示，常规操作基本很难从直播中获利。

真的如此吗？

俗话说得好，“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。在叨叨的观察中，有一种新的直播玩（tao）法(lu)，值得和大家探讨一波。

这是叨叨偶然中发现的一家淘宝店铺，主营时尚女包品类，店铺粉丝还不少，有八百多万。

当你浏览这家店的商品页面时，可能会有一些疑惑，在众多百元包中，还夹杂着几个高价单品，有的标价五六百，有的标价两千多。

当真是产品线完整覆盖高、中、低三个层次？还是“暗藏心机”？

当你点开商品详情页的直播讲解、或者是宝贝问答，就会找到答案。

标价为2133元的包，直播间给出的价格是159元；

标价为2356元的包，问答区有人123元就入了手。

其实，这就是这家店的营销玩法，借助直播和价格反差，玩转粉丝经济。

1、日常标高价吸引关注

当我们持续观察这家店铺一段时间，就会发现：并不是所有的包都标高价，但几乎所有的包都被标过高价。

什么意思？就是包包上新时，通常都是标高价，以此来吸引用户的关注，当销量达到预期，标价就会回归正常。

这个正常价，就是直播间的促销价格。

转化路径基本可以归纳为：

高标价引起用户的注意——吸引用户进入商品详情页——通过直播讲解视频中的超低价格——提示用户关注直播——通过直播间“洗脑式”的沉浸体验，刺激用户下单，完成转化。

2、直播抬身价+超值福利

有商家可能会说，客户也不是傻子，不可能所有商品都能通过标高价的方式来吸引用户关注吧！更重要的是，如何获取用户的信任，如何自圆其说，对自己的标价做出合理的解释。

没错，为了让用户产生品牌信任，这家店的做法是：

1、在直播中反复强调包包的工艺、五金、质感、媲美大牌，如“跟爱马仕同样的电镀工艺”、“独家授权的联名款”、“跟专柜的触感一模一样”等显高级的形容和表达，满足年轻女性追求时尚，向往大牌的“精致”需求。

2、强调设计师的能力与资质， 提升产品的格调与档次。

“全网只有我们家在卖，其他全部是假货！”

”代购都在我们直播间抢货！”

3、通过“跌破眼镜”的超低抢购价格，和一系列戳中女性消费心理的周边产品，如包包挂饰、手链、手表、水杯等等，刺激消费者完成下单。

通常的配饰、手链等，下单的用户可以通过1元秒杀、9.9秒杀等方式获得；不俗的颜值和超低的价格，也在一定程度上诱导和刺激消费者，提升客单价。

3、预售模式，以销定产

随便翻几条商品详情，我们不难发现，很多款包包月销好几千，但评价只有寥寥数条。

其实除了直播间少量的现货，这家店大部分包包都采用的预售模式。（这也是叨叨亲测出来的，买了一款包，过了二十天才发货。）

这样的方法，极大地减轻了店铺的库存积压和资金占用，基本实现了先销售、再生产、再发货的业务模式，以销定产， 在这一点上，值得很多商家借鉴。

也正因为如此，超长的发货周期导致购物体验下降，也成为了很多消费者诟病的原因。

预售模式下，商家需要提前做好购买说明，还要做好用户下单后的维护工作，不然在较长的备货期内，消费者随时都可能申请退款，扬长而去。

就目前叨叨观察的情况来看，近3个月以来，直播间的人数从平均每场的二十多万，涨到现在的平均每场200万，直播带货的吸粉效果还是十分明显，大多数的单品销量也基本在直播一周左右的时间突破1万+。如果能在售后和服务上作进一步优化，店铺也许能留住更多的忠实用户。

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