2021年8月13日，中国理财网公布了《理财市场半年报（2021年上）》，首次披露理财产品的代销情况：

（1）代销产品发行机构情况：2021年上半年，共有92家银行及理财公司发行了可供其他机构代销的产品，农金机构和城商行数量合计占比高达72.83%；

（2）代销机构情况：669家机构开展了银行理财代销业务，股份制银行和国有银行代销金额占比分别为43.71%和20.13%；

（3）理财产品代销金额情况：全市场代销的产品数量为2775只，代销总金额合计14840.49亿元，其中理财子公司产品被代销金额为12791.19亿元，占全市场代销总金额的86.19%；

从上述三个关键信息中，我们至少得出以下结论：

• 目前理财代销业务迅速发展的态势，前所未有。资管新规后，银行的发展路径开始出现分化，选择代销作为发展路径的中小行将越来越多，目前开展代销业务的机构为669家，而新发行理财产品的机构为325家；
• 农金机构和农商行普遍存在交叉代销的现象，呈代销产品数量突出，代销金额少的特点。市场上代销合作机构数量最多的10家发行机构均为农商行，其中合作的销售机构数量最高为90家，代销业务能将两类机构在当地区域的市场优势和客群优势发挥到最大。
• 理财子产品被代销的覆盖面未来将更广，86.19%只是开始。一是理财子产品在投资端上相比于银行发行的理财产品限制更少，二是理财子未来有望拓宽代销主体范围（目前监管相关规定如下图所示），三是随着财富管理的需求日益增大，一旦渠道端打开，理财产品势必成为各家机构打造财富管理平台中不可或缺的一部分。

此外，关于2021年理财半年报的更多内容解析可参考《2021银行理财半年报！》。下文将针对理财子产品代销的最新情况进行分析。

本 文 纲 要

一、代销渠道总体预览

二、各家理财子产品代销具体情况

三、代销业务的要点简析

前言

总体来看，关于理财子产品的代销有几个关键时间点：

• 2020年7月之前，每家银行只代销旗下理财子的产品，如工商银行只代销工银理财发行的产品；
• 2020年7月-10期间，随着理财子纷纷成立，各家开始组建渠道部门（销售处），并逐步打通其他银行的渠道部门。另外，第三方互联网代销试水，这个时间段，在几大互联网平台上均可以看到理财子产品销售；
• 2020年11月-12月，互联网代销和“引流”均被叫停，银行之间交叉代销完全打通，但仍以母行渠道为主。11月，各大互联网平台代销的理财子产品均下架；
• 2021年1月-至今，各家理财子的代销产品和代销渠道均呈丰富化趋势。其中，中银理财、交银理财、招银理财、兴银理财表现尤为突出，以上机构在2021年发行的代销产品数量较2020年基本实现翻倍增长。加上理财销售新规的出台，更加明确了监管对现阶段理财子销售端的导向：通过限定代销渠道的范围，促使理财子通过提高投研能力、规范或丰富产品，部分商业银行通过转变业务模式来提升两者的核心竞争力。截至2021年8月18日，最新的理财子开业及获批筹的情况如下图：已有29家理财子公司获批，其中21家已开业，8家仍在筹建阶段。

一、代销渠道总体预览

说明：本文所指的代销渠道仅包括理财产品发行机构委托其他银行业金融机构销售的情况，即不含母行代销部分；本文所指的代销理财产品，其发行机构包括商业银行理财子公司和中外合资理财公司。

1.国有大行：除交通银行代销中银理财产品外，国有大行之间并不进行交叉代销，且都只代销股份制理财子的产品。其中，建设银行仅代销招银理财的产品；

2.股份制银行、互联网银行：两者是多数理财子倾向选择的代销渠道，其中招商银行、浦发银行、网商银行、微众银行、百信银行代销的理财子产品最多。从时间上来看，2021年理财子和互联网银行合作力度减弱，主要与互联网银行背后相关的渠道，如百度、支付宝、理财通等代销受限有关。另外，互联网银行因其不具备成立理财子的资质（经营范围），所以是天然的代销渠道，代销业务收入也为其营收作出了一定贡献，如网商银行在2018-2020年，手续费及佣金净收入占总收入比例分别为26.09%、21.03%、22.37%。

3.城商行、农商行：城商行中，头部机构合作的理财子较多，如江苏银行和国有大行、股份制银行、城商行的理财子均有合作，其他城商行的合作理财子数量则为1-2家。农商行的合作机构则以区域性银行理财子为主，只有苏州银行代销了股份制理财子（光大理财）的产品。

二、各家理财子产品代销具体情况

（一）国有大行旗下理财子

总体情况：中银理财、交银理财表现积极，代销产品特征明显。在6大国有大行理财子中，农银理财和中邮理财目前暂未发行代销产品。从代销产品本身来看，首选的代销产品为现金管理类产品，其因具有高流动性和短持有期限的绝对优势为投资者青睐，第二是固定收益类和固收+产品，产品期限以1年以内期限为主，该类产品净值波动较小，适合多数稳健投资者。另外，国有大行理财子对同一只产品，其选择的代销机构基本为一家，但是现金管理类产品除外，该类产品合作的代销机构在2-4家。

1.工银理财

截止至2021年6月11日，工银理财管理产品规模峰值已达到1.46万亿元，工银理财去年同月曾表示“将聚焦中小银行等存款类金融机构的三方代销和机构直销合作，下阶段将探索与互联网平台、券商、基金、保险等各类外部渠道的广泛合作。”从现实情况来看，目前工银理财在代销上仍以母行代销渠道为主，仅一款现金管理类产品由百信银行进行代销。

（1）代销产品

（2）代销机构

下图2020年成立的产品，含部分母行迁移产品（下文同）。

2.中银理财

截至2021年1月21日，中银理财管理资产规模超过1.5万亿。而中银理财不管是在发行的代销产品类型上，还是代销机构的类型上，基本实现全覆盖。其发行的代销产品类型涉及现金管理类、固收类、混合类以及QDII产品，其中以代销固收和固收+产品为主；在代销机构种类上，2020年以头部城商行为主，国有大行和互联网银行为辅。2021年新增头部股份制银行代销，包括招商银行、南京银行、浦发银行。

（1）代销产品

其中，混合类、固收+产品基本全由江苏银行代销，固收类产品则由交通银行、招商银行代销为主，QDII产品则由南京银行代销。根据央行披露，截止至2021年6月2日，中国银行（中银理财）QDII投资额度累计达到30亿美元。

（2）代销机构

3.建信理财

建信理财发行的代销产品仅包括固收类产品和固收+产品，2020年至2021年6月，建信理财的代销渠道仅为股份制银行，2020年为招商银行，2021年新增浦发银行。

（1）代销产品

（2）代销机构

4.交银理财

2020年8月，交银理财董事长涂宏表示，交银理财的渠道体系策略为“1+3”，即以母行为主，直销渠道、同业代销等渠道为辅。经过将近一年的时间，交银理财在代销产品和代销渠道的数量上都位于行业领先地位，代销产品合计92支，代销渠道涉及11家银行。

（1）代销产品

交银理财的代销产品涉及现金管理类、固定收益类及固收+、混合类产品，其中混合类和固收+以招商银行代销为主，其他固定收益类产品各家代销机构均有涉及，现金管理类产品的代销渠道高达4家。

（2）代销机构

2020年交银理财以互联网银行（网商银行、百信银行、微众银行）为主要代销渠道，2021年则以股份制银行（招商银行）为主要代销渠道，另外还可以明显看出的是2021年交银理财和城商行及互联网银行的合作力度减弱。

（二）股份制银行旗下理财子

总体情况：股份制理财子代销情况和其运营特征及大环境变化保持一致。今年以来，各家理财子均积极发行固收+产品，权益类资产配置比例逐渐升高，目前主要通过混合类产品布局权益投资，这个变化在制度更为灵活和开放的股份制理财子上表现更为明显。如在代销产品的类别变化上，从2020年的固定收益类变为2021年的固收+和混合类，其中固收+产品数量大幅度增加。另外，股份制理财子对于同一只理财产品，在代销机构数量的选择上明显不同于国有大行理财子，如招银理财和兴银理财，其同一只产品的合作的代销机构可达3-5家（国有大行理财子为1-2家）。

1.光大理财

光大理财的代销产品包括现金管理类产品、固定收益类产品、混合类产品。2020年，光大理财的代销渠道以互联网银行为主，包括百信银行、网商银行、微众银行，其中百信银行代销光大理财的产品有18只。截至2021年6月，光大理财不管是在代销产品数量还是代销机构数量上，都呈下降的趋势。主要是因为，其在2021年与互联网银行的合作力度大幅度减弱，合作的互联网银行仅有百信银行，另外和国有大行及股份制银行在合作机构数量上也呈下降趋势。

（1）代销产品

（2）代销机构

2.招银理财

招银理财的代销产品类型包括固定收益类、固收+、混合类和现金管理类产品，2020年以固定收益类产品为主力，2021年新增固收+（如招睿颐养丰润系列）和混合类（招智睿远平衡）产品。代销机构以国有大行为主，包括中国银行、交通银行及建设银行。且三家国有大行和招商银行之间是交叉代销的关系，即交银理财、中银理财、建信理财的产品也由招商银行进行销售。

（1）代销产品

（2）代销机构

另外，2020年招银理财在代销渠道布局上基本全覆盖，包括国有大行、股份制银行、城商行、互联网银行，2021年招银理财新增代销渠道中信银行，和网商银行合作力度减弱，同时在和每家机构合作的产品数量上均大幅度提升。

3.信银理财

截至2021年3月23日，信银理财资产管理规模1.2万亿。从其代销产品的类型来看，2020年由互联网银行代销的产品多为固定收益类产品，而2021年由中国银行代销的产品多为固收+产品。信银理财在2020年代销渠道仅包括互联网银行，2021年新增国有大行（中国银行）和股份制银行（浦发银行、招商银行）。

（1）代销产品

（2）代销机构

4.兴银理财

2020年，兴银理财的代销渠道达到14家，仅从数量上看，其为所有理财子中代销渠道最多的机构，但结合具体产品来看，代销产品中多为母行划转产品。因此，剔除母行划转的产品后，总体上兴银理财在代销渠道拓展上起步较晚，且以股份制银行为主，包括招商银行、中信银行。

（1）代销产品

（2）代销机构

5.平安理财

2020年8月，平安理财正式开业，将近一年的时间里，平安理财的代销渠道仍处于拓展阶段。2020年，其代销渠道仅包括互联网银行（网商银行、微众银行），2021年代销渠道新增中原银行，代销产品类别上仅包括固定收益类产品，且期限较短，为1-12个月的定开产品。

（1）代销产品

（2）代销机构

6.华夏理财

和平安理财一样，华夏理财开业时间较晚，为2020年9月，当年没有和代销机构合作，2021年以来，代销渠道包括紫金农商和民生银行，代销产品包括固收+产品和现金管理类产品，其中固收+由紫金农商代销，现金管理类产品由民生银行代销。

（1）代销产品

（2）代销机构

（三）城商行旗下理财子

总体情况：结合自身定位和需求，大多城商行理财子在同类别代销上表现较积极。城商行理财子的运营时间为一年至一年半之间，最早开业的为杭银理财，开业时间为2019年12月10日，最晚为青银理财，开业时间为2020年9月16日。虽然整体来看，城商行理财子运营时间不长，但其在与代销机构合作上均表现积极，并且在合作机构的选择上综合考虑和自身需求和定位，多选择与城商行及农商行合作。

1.杭银理财

杭银理财是首家搭建代销渠道的城商行理财子公司，2020年，杭银理财的代销渠道仅有百信银行，代销产品仅为“添益系列”，产品期限为一年左右。2021年代销渠道仅为兴业银行，代销产品包括“添益系列”和“丰裕系列”，两类产品均为固收类产品。

（1）代销产品

（2）代销机构

2.宁银理财

宁银理财的代销渠道包括互联网银行、城商行和农商行。其中宁欣系列为固定收益类产品，以苏州银行和江苏银行代销为主。沁宁系列则仅由江苏银行代销。在代销的产品类别上，根据宁银理财披露，宁欣系列的投资范围为固定收益类资产，沁宁系列则为固收+产品，其投资范围除了固定收益类资产，还包括混合型基金、股票型基金等权益资产，占比介于0-20%之间。

（1）代销产品

（2）代销机构

3.南银理财

南银理财的2020年合作的代销机构包括互联网银行（百信银行）、城商行（日照银行），2021年成立的产品仅选择城商行（日照银行、云南红塔银行、杭州银行）作为代销渠道。其中百信银行代销的产品为母行迁移产品，云南红塔银行和杭州银行代销理财子发行的产品。

（1）代销产品

（2）代销机构

4.青银理财

截至2021年7月5日，青银理财管理产品规模1600余亿，资产规模1800余亿。青银理财的代销渠道包括互联网银行（百信银行、微众银行）和城商行（厦门银行），和其他理财子不同的是，多数理财子在2021年和互联合作力度大幅度减弱，而微众银行为青银理财2021年新增的代销渠道，目前微众银行的小微企业贷款业务发展较好，该类客户群体或有理财需求。另外，今年6月23日，青银理财产品正式上线兴业银行APP，新增股份制银行作为代销的合作机构。

（1）代销产品

（2）代销机构

5.苏银理财

苏银理财的首家代销渠道为江苏扬州农商行，代销产品类型仅包括固收类，且底层100%为标准化债权类资产。

（1）代销产品

（2）代销机构

（四）汇华理财

截至2021年7月3日，中外合资理财公司共有4家，包括汇华理财（2020.09.27已开业）、贝莱德建信理财（2021.5.13已开业）、施罗德交银理财（2021.02.19获筹建批复）、高盛工银理财（2021.05.20获筹建批复）。汇华理财发行的代销产品包括固定收收益类和混合类，代销渠道仅为中国银行。

（1）代销产品

三、代销业务的要点简析

1.代销业务扩张的动力

2021理财业务半年报显示，全国共有325家银行机构和理财公司新发理财产品。而资管新规之前，理财登2017年数据显示，共有562家银行有存续理财产品。一般而言，代销业务的扩张以负债端较强势，如渠道较为广泛、客户群体量较大，但是资产端相对较弱为驱动。加上目前，对于多数中小银行而言，单独成立理财子消耗的成本远高于获益。主要和自身体量大小、理财子的注册资本金最低要求（10亿）、自身投研能力（多数中小银行此前的资管产品主要是以委外的模式进行运作的）、系统建设等原因相关。且中小银行一般为城商行，在网点布局和客户资源上优势并不大，考虑到短时间内仍需继续发展的情况下，中小银行选择代销理财子产品或为增加收入的最佳方式，尤其是对于有客户群基础但在资产管理能力上尚缺的机构而言更甚。

另外，目前多数理财子的直销渠道处于建设初期，现仍以依靠母行渠道为主，如光大理财、招银理财有独立的官网，但如要购买产品仍会跳转到母行渠道，光大理财产品需要通过光大银行APP购买，招银理财产品则跳转至招商银行官网界面。长远来看，各家理财子对外部渠道发展均存在需求。

2.渠道建设和资产管理、财富管理的关系—以招商银行为例

招行的渠道建设以客户实际需求为导向。2021年3月，中基协首次披露了销售机构公募基金销售保有规模，其中在股票+混合公募基金保有规模中，招行位居首位，非货币市场公募基金保有规模中，招行位列第二。“保有规模”在一定程度上和客户黏性挂钩，而提升客户黏性的核心要义即为通过渠道端明确客户需求来创设产品，再反推渠道端的发展，实现各方共赢。招行的代销渠道对其长期处于财富管理业务领先地位的贡献。招行的财富管理中，代销不同于传统的单向买卖模式，而是通过利用“优中选优”的产品进行精准匹配，加上长周期的连续引导和陪伴客户进行的，这样的模式对于建立良性的客户生态十分有利。因此，招行的营收中最稳定的来源之一即为客户的复购。

相比之下，目前国有大行理财子和多数股份制理财子在产品设计上仍采取“以发行量来确定销售”的模式，产品设计上无法充分将客户需求和客户体验进行结合，对负债端的重视程度不够，所以业内也称之为资产管理模式。长远来看，这类模式容易导致客户体验不佳，资产管理业务发展后劲不足的现象。

3.存在部分理财子仅依赖母行单一渠道

一方面可以认为理财子充分利用母行的庞大销售资源，以往银行资管部仅通过母行单一渠道就可以实现“自足”，即使后来理财子独立出来，对于客户资源仍然丰富的银行而言，这个优势依然存在，所以，理财子仅依赖母行单一渠道的情况大多集中在渠道端比较强势的头部银行。另一方面不排除是基于保持核心竞争和品牌维护而选择这样的方式。但对于理财子而言，还要综合考虑单一渠道带来的弊端，比如因渠道单一导致无法充分获取市场反馈信息，又如单一渠道如果仅为母行，母行或将需要把客户资源在旗下的资管机构之间进行分配等情况。

4.理财子第三方互联网渠道受限的主要原因

在互联网的大环境下，通过互联网渠道直接对接客户是理财子产品代销上的首选渠道。由上文可知，2020年绝大多数理财子首次进行外部渠道建设的合作方即为互联网银行，主要是看重背后的第三方互联网平台。但6月27日生效的理财销售新规明确目前第三方互联网平台不在理财产品销售机构范围内，未来将适时开放。所以，目前理财子通过互联网获客的方式实则是以母行或者他行的手机银行为主。

监管的意图很明显，目前理财子不管是在机构类型、产品属性及品牌声誉上都属于起步培育阶段，机构类型和品牌声誉意味着理财子定位为非银行金融机构，需要具备一定的“独立性”，同时其发行的净值型产品还属于投资者教育阶段，一旦放开互联网渠道直接对接客户，弊将大于利。相对应的，对于投资者而言，如果不能充分认识到理财子和传统商业银行在各方面的区别（尤其是在产品属性、投资风险等），那在投资者适当性上就难以做到匹配，而暂时通过延续银行理财的渠道模式，则更有利于投资者识别，再实现进一步过渡。相比之下，公募基金之所以能达到目前较成熟的渠道体系，和背后的严监管、产品设计上以销售为导向、销售上以客户为核心等密切相关。