对于实体门店来说，“客户即为上帝”。那如何吸引消费者注意力，如何激发消费者兴趣，如何点燃消费者欲望，如何从构建信任到购买行为，以及分享传播，是极为重要的，也是一门教你在行业中长青的必修课。

因为只有激发了客户的欲望，才能打开消费者的钱包，而这一切都需要门店老板学会掌握营销法则与消费者的猎奇心理。

而黑谷作为一家一直致力于实体门店升级与转型的企业，除了有顶尖的商业模式，黑谷也设立了活动研究院、落地团队等一支支专业的策划运营团队，他们都拥有至少8年以上地 行业经验，熟知行业各类营销新玩法与规则。

今天，我们就从三个营销手段来讲述如何“点燃”客户的消费欲望，绝对干货满满~

稀缺效应

所谓稀缺效应，是指当一件东西数量越少，得到的可能性越低时，人们就会觉得它越珍贵，内心也越想得到它。

这与我们常说的“饥饿营销”是同样的道理，而当年万宝路香烟的饥饿营销案例也堪称经典：当时的万宝路香烟，满大街的广告，消费者都想买，但跑了整个上海，没一家卖的，结果各路商家也跟着急起来了，到处找关系和门路想进货，待后来万宝路一投入市场，都卖疯了，这也是品牌的一次营销策略。

利用稀缺效应激发客户购买欲望，可以用到以下3种方法：

1、制造稀缺性

要想让客户感受到你的稀缺，首先你要给产品制造稀缺性，制造稀缺的方法有：限时、限量、限条件三种。限时限量我们都已经很清楚了，我们在生活中常常能遇到，比如“活动仅剩12小时”，比如“限量款篮球鞋，全世界仅300双”。

所谓“限条件”，是指某项产品或服务只针对一小部分人开放，客户必须具备特定条件才有购买资格或使用资格。比如你在B站想发弹幕，需要先答100道题才可以。当你具备了发弹幕的资格，你会无比骄傲。比如知乎早期时候是邀请注册的，如果你被邀请注册知乎，你会感到很荣幸。

2、制造紧迫感

相对于得到，人们对失去的感知更为强烈。所以光稀缺还不够，还要给客户带来“紧迫感”。比如这两个广告文案“原价3900元，特价1900元，立省2000元，错过就要多花2000元”、“活动赠品有限，先到先得，错过将失去价值298元的赠品且再等1年”。

3、强调唯一性

我们经常会看到很多商家搞活动，活动多了，我们就会有一种“反正商家会经常搞活动，等下次活动吧”。要想打消消费者的这个“等下次”的想法，我们就需要向客户传递“机会只有一次”的信息。

比如我们需要告诉客户我们的产品原材料有限，所以只能生产这些，错过就没有了。比如我们可以告诉客户产品生产的工艺难度很大，这批货只有这么多，下次不一定什么时候有了。这就像某手机品牌，总会告诉客户，由于供应链与生产的原因，产品数量有限，大家要买就需要抢购。

场景化效应

所谓“场景化效应”，就是在不同的场所中，受到不同的氛围、气场的影响，人们的行为也会随之发生变化。

其实“营销”就是营造一种易于销售的氛围，用氛围去无形间影响客户的购买。每年的双11就是制造了一个大家都在“买买买”的火爆场面，通过场景化的力量，激发客户的购买欲望。

利用场景化效应塑造“买买买”的氛围，需要用到以下3个方法：

1、场景布局

在营销中，我们需要用心布局，通过布置产品使用场景、节日促销场景等方式，用场景形成强大的气场，激发客户的购买欲望。

比如马上就要过年了，在逛超市的时候发现超市里已经开始布满“红色”，到处都是中国结、红色小礼服的收银员、红色的年货海报以及欢乐的过年专用音乐。当你听着这魔性的音乐，看着到处的红色，就有一种过年的氛围，在这种欢乐的氛围中，产生了购物的冲动。

2、营造氛围

场景布局是视觉冲击，营造氛围是从心理层面影响客户的购买行为。比如一家美容门店过年期间做了一个抽奖活动，不断通过各种媒介途径播报**中了眼精华套装一盒，**中了1000元现金红包，这些提示语极有煽动性，消费者会不由自主的产生购买欲，这些都是营造氛围的实际应用。

3、造节营销

这些年各种硬造出来的节日不算少，从双11到双12再到618，购物的节日越来越多。而实体门店或品牌，可以用设定特定时间，提供促销与优惠。比如将每周四定为门店会员日，全场8折优惠。通过特定的会员日向客户大脑植入优惠信号，促进客户购买。

配套效应

所谓“配套效应”就是当你获得一件新的物品后，你就会自觉或不自觉地不断配置与其相匹配的物品，以达到心理平衡的现象。

1、免费赠送+配套消费

有了鸟笼，客户才会想去购买鸟。所以要想让客户产生欲望，首先要让客户拥有一个“鸟笼”。我们可以用免费赠送或低价销售“鸟笼”的方式，让客户先拥有一个“鸟笼”，通过这个“鸟笼”催生客户的配套消费。

比如某剃须刀，经常做免费赠送刀架的活动，当你得到刀架，你就会不由自主的去买它的剃须刀片。

2、多次下笼，增加复购

下笼是为了让客户购买配套产品，那么想让客户一直购买产品，就需要在客户每次消费之后，都给他下一个“鸟笼”。

比如你开了一家餐厅，客户结账时你送他一个小笔记本，笔记本第一页分成7个颜色的小卡片。7个颜色对应着星期一至星期日每天特价优惠的一道菜。凭这个卡片即可享受9.9元换购。这个卡片，就是鸟笼。

在电商上，我们每次购买一个产品后都会获得一个抽奖机会或直接送一个优惠券。这个优惠券就是鸟笼，让你总有一种“不用就可惜了”的感觉。

就如黑谷共享商圈模式的系统后台，就有一张可关联周边十家异业商家的共享商圈卡。拥有这张卡的消费者即可同时享受这十家门店的优惠活动，对于门店来说，也牢牢锁住了异业商家客源来自己门店消费的机会，实现良性的客源生态体系。

3、关联产品，更换鸟笼

当客户购买一双皮鞋的时候，那么他在配套效应的影响下，接着会购买西服、领带、衬衫等产品。客户每一次购买之后，无形间就进入了一个新的“鸟笼”，希望接着买配套的产品。此时他们的消费欲望是最强烈的，我们可以轻松引导他们购买相关联的产品。

比如我们在电商上买东西，经常会发现购买一个产品之后，会有一个提醒“有**名购买了此商品的人也购买了**款产品”，你发现推荐的那个产品也不错，于是就接着购买了好几款产品。

除了以上三种，还有制造攀比效应、免费试用，先“爽”再付的棘轮效应等多种营销技巧，这是一门需要实体门店老板不断去更新思维、提升知识量的课程，因为营销趋势总是在变，但只要掌握正确的商业思维与运用正确的商业模式，大方向是不会错的。

若没有思路也没有关系，黑谷的专业运营团队，会根据门店的实际情况，去量身定制完善的拓客引流方案，为门店提出针对性的方案和指导建议。包含营销策略、活动定位、竞争对手分析、目标用户、方案设计、门店布置、宣传造势、文案撰写、人员安排、具体执行、活动总结等。

适时借助专业团队的力量，有时远比一个人盲干来的高效。总而言之，传统实体门店一定学会提高自己的敏锐度，及时把握住时下的营销法则与思路，是能够极大助力门店实现创收的！