信任，是相信并敢于托付

信任的意义就是在一起能快乐，信任是一种有生命的感觉，也是一种高尚的情感，更是一种连接人与人之间的纽带……

国际著名版权课程“行动销售”认为：“信任”是“关系”的核心，是与客户交往的前提与基础。

在今天这样竞争激烈的市场上，产品/服务往往过剩，与客户建立信任关系是赢得销售机会、维持客户忠诚的重要砝码。

4点建议：

1、人际技能

我们需要控制好销售节奏，尽量避免上来就推销（尤其不能上来就展示），因此，在每次拜访开始的前30秒或3分钟内，我们应该以人为本，发自内心地关心对方（消除客户的紧张、尴尬并为会谈营造自然、轻松的交流气氛）。

具体做法呢，可以参考“行动销售”课程的“人际技能6把刀”：态度积极（微笑/阳光/幽默）；真诚赞美；以客户为中心；称呼得体；保持兴趣或谈论兴趣话题；倾听。

这样，我们就可以在拜访初期即赢得客户的好感、兴趣和信任，并且，在后续拜访中每次都应该这样做以升华你们之间的关系水平。

2、提问，提问，再提问！

通过人际技能（交际技巧）赢得客户信任或初步信任只是基础，它能为销售顺利开局，在紧随其后的深入交流环节（尤其是巧妙提问环节），我们可以进一步运用高品质的开放性问题来引导客户思考自己的需求，帮助客户理清采购思路，并帮助客户对需求进行排序。这一步工作如果做得到位，客户对销售人员的信任会进一步增加。

3、提供解决方案

一旦销售人员成功地把“自己”卖给了客户，客户的兴趣就会大增并期待你的解决方案。此时，我们如果能结合客户的需求有的放矢地展示，客户就会保持兴趣（甚至充满感激），甚至出现购买信号。

反之，那种不顾客户需求、一鼓脑地把海量信息倾泻出来的做法是无法赢得客户信任的，因为客户觉得Sales只关心自己的产品和服务，只关心客户钱包里的钱，只是一个喋喋不休的卖货郎，而不是一个可以整合资源帮助客户解决问题的顾问。

4、善后

再者，在获得客户承诺（同意下次接着再谈或同意采购）之后，销售人员也要及时感谢客户（感谢），并说让客户宽心和有成就感的话（保证），更重要的是安排好后续事项（安排后事）。

一旦这样做了，客户会认为销售人员特别专业，特有条理，从而进一步加深对销售人员的信任。