前几日，和几个闺蜜聊天。

闺蜜A抱怨到：正值暑假，家里的孩子过度沉迷于网络游戏，荒废学习。想让他好好学习，不要沉迷于游戏，于是便苦口婆心的劝说，结果收效甚微，反而让孩子反感。

闺蜜B说到：老公爱抽烟，一天至少两包。于是闺蜜费尽心思跟他老公说：烟对身体不好，会很容易得肺癌的……结果，也是没有效果。

其实我们都有过类似的经历，苦口婆心，晓之以情，动之以理，仍是无法说服或修正一个人不好的行为。这就说明要说服别人是很难的，在说服别人的时候，我们也习惯性讲大道理、引用数据，但这种做法又没有多大效果。

那么，要怎么说，别人才会乖乖地按照你的建议去做呢？

今天说的《蜥蜴脑法则》这本书可以帮你找到答案。

要说服一个人，我们就要说服他的“蜥蜴脑”

首先我们要明白什么是蜥蜴脑，以及它的运行机制是什么？

人的大脑基本上分3层结构，最外面的那一层是大脑皮层，它是掌管理性的，中间的是哺乳动物的脑，掌管情绪，最里面的那层就是作者所说的蜥蜴脑，掌管最原始的行动。

人的脑袋，和蜥蜴的脑袋一样，都存在着一种共同的思维方式。这种思维方式叫做无意识的思维方式，也叫自动式思维系统，也就是一种无意识的思维方式，可以决定我们对外在事物的喜好、感觉、意愿等等，从而能影响到我们的行为。

比如说，我们喜欢或不喜欢某个事物、某个人甚至某首歌曲，某段文字时，其实自己也说不清为什么喜欢或不喜欢，实际上就是无意识的思维方式引发的行为。

换句话说，无意识的思维方式决定的是感性的部分。像我们喜欢什么，不喜欢什么，都是受到它的操控的。

而与之相对的，就是有意识的思维方式，也叫做反射式思维系统。它控制的是理性的部分，当我们大脑进行信息分析、逻辑推理的时候，就开始启动有意识的思维方式了。

比如，有教师和医生两个职业让你选，这两个职业的薪水、晋升、假期等方面都各有优势，你想来想去，最后还是选择了假期相对多的那个。像这种决策思考的方式，就是有意识的思维方式引发的行为了。

如果想成功地说服别人，作者建议不要和对方的有意识思维对话，要和对方的无意识思维对话。因为在作者看来，“我们的自动式无意识思维系统，即我们内在的蜥蜴，不仅影响着我们的抉择，也左右着我们的全部行为，很多时候甚至是我们行为的唯一主宰。”

也就是说，我们在日常生活中做出的大部分选择，其实都是由无意识思维决定的，无意识思维的作用比有意识思维的作用要大得多。在作者看来，人虽然懂得理性的思考，但在做决定的时候，却经常会受到感性因素影响。

因此，是我们内在的蜥蜴主宰着我们的决定，因此我们需要使用它能理解的语言进行对话，劝说别人，才会事半功倍。

我们的“蜥蜴脑”有两个语法规则：第一、心智显著性。第二、联想。

“心智显著性”就是大脑回忆某样事物的难易程度。心智显著性”越高，也就是我们越容易想到的事物，我们的“蜥蜴脑”就会认为这件事越重要。

比如，当我们投票时，那些名字看起来更眼熟的候选人更容易获得我们的选票，不论我们对其本人是否熟悉；另外，当我们面对不熟悉的产品时，我们也会倾向于选择已知的品牌，尽管该品牌质量可能更低。

“联想”就是我们脑中的一个念头会激起许多与之有关的念头，每一个被激起的念头转而又牵引出更多的念头。联想会激发诸多感觉和想法，我们自己又会将这些想法和感觉编成一个与自己的处境有关的完整故事。

对说服者而言，具体采用什么形式并不重要，重要的是赋予这些象征联想和意义。在说服中，我们可以赋予我们鼓励的某种行为更丰富的联想意义，从而增强这一行为对目标受众的吸引力。

比如说现在一些广告，会讲一个贴近人们生活的故事，让人置身其中，从而对这个产品产生好感，继而购买。就在于它很好的引导了人们的联想。联想不需要精准的事实，只需要不断地强化联系和有意识地灌输信息。

运用好“蜥蜴脑”的这两个语法规则，就能更好的说服他人。

改变一个人的态度，不如先改变一个人的行为

常言道：态度决定一切。我们往往认为在说服别人的时候，总想着首先要改变一个人的态度，以为态度改变了，行为也会跟着改变。其实真实的情况恰恰相反，我们总是先做出某个行为，再跟着自己具体的行为来匹配相应的态度。

1、行为更容易改变。

我们总认为行为源自内心深处的某些品质，其实人们的行为是由态度和环境双重影响的结果，而且环境对我们行为的影响会更强烈。如果我们改变人们所处的环境，就能改变人们的行为方式。

比如说：你喜欢逛王府井商场，但你家附近开了一家重百商场，那你很有可能就会经常光顾重百商场。为什么呢？因为方便。所处的环境变了，自己的行为方式也变了。

2、行为决定态度。

在作者看来，“认知失调研究发现，如果你的态度与行为不一致，一般情况下你会调整态度去适应行为。也就是说，你会改变自己的态度以合理化自己的行为。”

我们很少会意识到自己会进行这样的调整，这种调整活动都是由无意识思维的方式引发的，是很难会察觉到的。

一个人对某件事物的态度带有很强的个人意识，如果你强迫对方去改变他的态度，那么就会让对方的内心感到不舒服，对方就会有反抗的表现。

比如，之前谈到的遇到的孩子爱打游戏的情况，你可能会说出这样的话：“这款游戏已经让你浪费了很多的时间了，你以后别再玩了。”“玩游戏耽误学习，影响身心健康“等等，这种说服是没有任何效果的，因为你用到的说服策略就是改变对方的态度，让他认识到游戏有害，从而放下游戏。如果你换一种方式跟他说：“你不要游戏了，来帮妈妈做一件事”。他听了你的话，放下游戏。那么这时你用到的说服策略就是改变对方的行为。如果想更好改变对方的行为，还可以想办法让他多户外活动，多找一些事做，甚至设定游戏的时间，更改电脑密码，约定游戏时间等，从先改变他的行为开始，久而久之，他就会调整自己的心态来适应自己的行为。

根据认知相符理论，当人们的行为与态度不一致时，人们会感到不快，调整态度有助于减轻这种不快。我们并不真正了解自己，我们以自己的行为来塑造自己的态度，从对自己的行为的观察中认识自己的身份。

当我们的行为与既有的态度不一致时，我们会重新解释自己的态度，重新解释自己的身份，甚至会从我们的行为中获得以前没有的态度。而且行为所引发的态度转变，是在不知不觉间发生的。

行为上的改变很可能会导致我们态度上的改变，而不是反过来。总之，想要成功说服别人，把目光直接盯在行动上要比态度上有效得多，因为态度是个很难改变的东西，行动却是很容易改变的。

改变一个人的愿望，不如帮助其实现愿望

很多人会习惯性地认为，说服就是要改变对方的愿望。但实际上，我们的蜥蜴脑对改变自己的愿望没有任何兴趣。对于一个成功的说服者来说，他不会去尝试改变别人的愿望，而是想方设法帮助对方实现内心的欲望。

比如，一个老师成功的说服一个不想被管束的叛逆少年完成学业，他不会说学校和家长的管束是为了你好，太自由了你是学不到任何东西的等等这些。

要把叛逆少年年留在学校的方法不是改变他要自由，要独立的愿望，而是告诉他有更好的方式达成愿望，这个更好的方式就是毕业。毕业是获得他们所渴望的独立自由的最佳方式。如果你顺着他的愿望对他说，我知道你不想被管，现在有一个种方法可以让你早早摆脱这种情景，就是尽快毕业，如果你毕不了业，找不到能养活自己的工作，那你很可能就会继续要家里人养活你，你就得多被家里人管几年。

人性的角度来说，每个人都是希望实现自己的欲望的。因此，如果想要说服别人，最好的方法是满足对方的欲望，而不是反驳对方的欲望。换句话说，我们要做到投其所好，一方面帮助被说服对象实现内心的欲望，另一方面达到说服目的。

我们可能不知道对方想要什么，这个时候我们要怎么设置奖赏呢？作者在这里给我们列出了两个方法来帮我们找到可以当做奖赏的东西。

其一、是马斯洛的“需求层次表”。早在1943年，亚伯拉罕·马斯洛就根据前人的研究成果列出了一份人类需求层次表，至今仍被使用。马斯洛将人类的需求分为5个层次，从下到上分别为：生理需求、安全需求、情感和归属需求、尊重需求、自我实现的需求。

其二、是唐纳德·E·布朗的“人类的共同愿望清单”。这里列出其中的一小部分，比如：努力获得地位、努力通过打扮使自己更有吸引力、试图预测未来、试图为未来做安排……

当我们为说服他人而寻求有吸引力的奖赏时，了解一下马斯洛的需求层次理论和布朗的人类共通行为清单能为我们带来一些灵感。就可以发现一些我们都想要的东西，比如安全、尊重、表达感激、获得声誉，我们可以把这些东西设置为奖赏别人的筹码。

蜥蜴脑不喜欢听到反驳的声音，不喜欢别人去反驳他。书里有一句话说的很好：“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它”

比如，女儿喜欢玩手机，这样一来对视力不好，二来影响学习。于是告诉她：如果你能做到不看手机，就买条小狗陪伴你。因为她强烈愿望要一条小狗，为了获得小狗而心甘情愿地不玩手机。

我们内在的”蜥蜴脑“追逐自己的愿望，如果能向它指明实现这一愿望的路径，你就能说服它。

无论你的谈话对象是谁，请谈他们想要的东西，并告诉他们该如何获得它。

关注是非对错，不如关注感觉体验

我们的“蜥蜴脑”会被感情触动。心理学上将喜爱之情称为“情绪直觉”——如果我们喜欢一个观念、一件物品或是一个人，我们便会假定它们拥有众多积极品质和极少的消极品质，即使我们对此并无确凿证据；同样，如果我们讨厌某个观念、物品或人，我们便会认定它们拥有大量消极品质，而积极品质极少。

受“情绪直觉”影响，对同一问题持不同立场的人们往往很难沟通。我们倾向于去注意那些会强化我们既有观点的证据，而不是客观地看待所有证据。

书中谈到，蜥蜴脑的运作机制，也比较有意思，它只关注当下，更关注感觉的体验。

所以，要想说服他人，关注感觉体验比关注是非对错重要。

如果想要说服一个人做出某个动作，我们必须给对方一种即刻就能得到的感觉。

比如，戒烟能降低我们患癌症的风险，但癌症离我们似乎很遥远，而且防癌是否有效也很难说，而一根香烟带来的即刻享受肯定要好过没有烟抽。所以，这样很难说服人们戒烟。

即使戒烟对防癌的效果并不确定，如果我们现在戒烟，马上就能感到自己是个全心全意照顾孩子的好父亲。这样一来，戒烟防癌这一延迟而不确定的理性奖赏，转变为“当个好父亲”这一即时而确定的感性奖赏，就会好很多。

因为，感觉才是人们真正想得到的东西，实际的奖赏可能需要等待，而感觉的奖赏可以立即获得，实际的奖赏可能不确定，而感觉则是确定的，因为事实或功能是理性的，而感觉是具体的，且能与我们的自动式思维系统直接交流的。

罗列事实无助于改变人们的感性决定，缺乏感情体验的人会做出更糟糕的决定。有些感情并不会阻碍我们做出理性决定，正好相反，它们是理性决定的核心要素。

所以，要说服一个人，关注是非对错，不如关注感觉体验。

写在最后：

我们的无意识思维，也就是我们内在的蜥蜴，主宰着我们大部分的选择。为了说服它，我们必须了解它，用它的语言说话。