你是自己的奴隶，还是国王

在袁希采访张坚的播客里，张坚说，销售有几句话是不能问的，比如，您需要帮助吗？一旦这样问，顾客就会回答，我自己看看，然后，ta就走了。这样的话受过专业训练的人是不会说的。

你看，这就是专业训练与“我”以为的区别。问出“您需要帮助吗”，ta以为自己在工作，其实是本能在自动驾驶。大多数人的大多数时候，都是这样的。就像动物遇到威胁会本能地逃跑，我们遇到问题会本能地按照大脑预装的程序反应。大脑并没有控制你，控制你的是生物本能。被本能驱动的人，是自己的奴隶。能反本能的人，才是自己的国王。

一、为什么大多数人都是自己的奴隶？

因为本能太强大了。进化给了我们一套出厂设置，这套设置在远古大草原上是生存优势，但今天经常失灵。

以自我为中心就是最典型的一个。未经训练的人，本能的沟通都是从自我视角和立场出发。这不是性格缺陷，是大脑回路决定的。人天生有防备和恐惧心理，本能地采用“战或逃”的模式。如果缺乏相关学习，不仅达不到沟通效果，甚至会好心办坏事。

还有损失厌恶。当孩子考完试回到家，说自己考了98分，家长往往会不假思索地问：“那2分扣哪儿了？”心理学告诉我们，与获得收益相比，人们更害怕遭到损失，对可能造成损失的问题也更为敏感。这是本能反应，不是理性思考。

本能无时无地，无处不在。本能太强大，多数人深陷其中不自知。能够做到自我反省、克服本能的，是少数中的少数。所以，大多数人大多数时候，都是自己的奴隶。

二、怎么成为自己的国王？

反本能不是靠意志力硬扛，而是靠持续地训练。我有几个训练方法供参考。

第一：控制说话。

说话是最快的本能反应，所谓“祸从口出”，就是本能的结果。训练就是凡事停3秒，先问自己：这话我该怎么说。

管理者尤其需要训练。当下属做错了事，本能的反应是责备和教训。但真正的高手会克服这个冲动，选择谦卑，保持好奇，问问题。当管理者问对了问题，不仅发现了管理上的问题，还让员工觉得自己很被尊重，主动地想去改变。这种大家都反省自己的责任、主动去改变的良性循环，不就是任何一个管理者都想要的吗？

第二：以对方为中心。

本能是以自我为中心，训练是以对方为中心，多想想ta是怎么想的，ta要的是什么，ta现在怎么样了。

华为有个标准：“脑袋对着客户，屁股对着领导”。脑袋对着用户，就是想用户之所想，急用户之所急；屁股对着领导，就是不拍领导的“马屁”，不围着领导转。

很多企业经营者嘴上说着“以用户为中心”，其实内心的真实想法却是“以领导为中心”，希望员工围着自己转。在华为，“脑袋对着客户，屁股对着领导”成了选拔员工的标准。任正非多次在大大小小的场合强调：要以客户为中心，而不是以领导为中心；要脚踏实地做事，而不是溜须拍马耍花招。

第三：凡事想想目标是什么。

本能是反应，训练是目标导向。

做任何一件事，都要对“目标是什么”和“为什么要定下这样一个目标”有一个清晰的认识。目标是行动的基准。

我常常提醒朋友们，想想与那个人结婚的目标是什么，肯定不是为了改变ta吧。

事前先想想：我这句话的目标是什么？这个会开的目标是什么？这次沟通的目标是什么？如果答不上来，那就再想想。

第四：用“是什么、为什么、怎么办”，这套完整的逻辑想事情。

本能常常跳过“是什么、为什么”，直接到怎么办，但这样做的结果往往都是事与愿违。

而用完整的“是什么、为什么、怎么办”拆解事情，就能找到真问题，弄清楚事情背后的逻辑，进而找到合理的解决方案。

而且，这三个问题还要循环地问。如同用5个W的方法一样循环，就能找到真正的为什么、是什么和怎么办，也才能真解决问题。

你肯定看出来了，这四招都是在启动理性思考，用思考代替本能反应。

所有的成长，都是从反本能开始的。反本能不是一次性的胜利，而是反复的训练。从奴隶到国王，是一个不断打破重组的反复过程。每一轮“打破、重组、固化”，都意味着操作系统的升级。但这并不意味着本能消失了，ta还会跳出来抢方向盘。这就是为什么成长不是一次性的，而是反复的。

如果你能享受这个不断打破重组的反复过程，恭喜你——你已经过了跟本能较劲的阶段，这时候，差不多就是自己的国王了。