杭州马拉齐李英：20 年进口砖深耕，从0到1开拓商业赛道

当下建陶行业正式步入存量深水区，进口瓷砖赛道同样面临零售流量收缩、客户预算收紧的普遍挑战。当“集合店转型”、“渠道多元化” 成为行业高频议题，依然有终端运营商凭借清晰的品牌定位与稳健的经营节奏，在周期中走出了差异化路线。

在此背景下，2026 年 5 月底，华夏陶瓷网发起终端市场深度走访调研访谈项目 ——“新质・向上”2026 高端零售第一季・华东行，足迹从上海、苏州到南京、无锡、绍兴、杭州，一路纵深铺开。

意大利 TASSANI 塔萨尼艺术涂料作为本次调研特约合作品牌，全程参与走访，与华夏陶瓷网、一心咨询三方共同聚焦高端瓷砖与岩板品牌的经营战略、终端生存现状及行业长期走向，深度解码建材企业穿越周期的破局路径。

5月30日，联合调研组走进杭州Marazzi马拉齐杭州体验馆，对话杭州Marazzi马拉齐总代理李英。作为拥有20 年进口瓷砖从业经验的她，从多品牌集合店转向单一品牌专卖，与马拉齐携手深耕杭州市场整整十年。面对市场下行，她拒绝回头走集合店老路，反而顶着压力 All in 高端商业赛道，以 “私宅 + 商业” 双赛道布局直面市场压力；她坚持用空间呈现产品价值，以从容稳健的经营心态给客户传递安全感，更凭借独到的选品眼光，让融合东方元素的 “黑金” 爆款意外打通高端商业项目与高端私宅双应用场景。

本期访谈，李英以一线从业者的真实视角，拆解了进口砖单品牌运营的守正与破局，分享了穿越行业周期的底层经营心法。

华夏陶瓷网总编辑·老牛（左）

杭州马拉齐总代理·李英（右）

受访嘉宾 | 杭州马拉齐总代理·李英

采访人 | 华夏陶瓷网总编辑、佛山市工业设计学会副会长·老牛

采访地点 | 浙江省杭州市西湖区西园五路6号奥强大厦1号楼9层 Marazzi马拉齐杭州体验馆

文字整理 | 郑在忙

本文字数 |7329

深度阅读视频 |25-30分钟

（未经本人审核）

01/

二十年进口砖经验

从多品牌集合店到聚焦单品牌

老牛：算下来你从事进口瓷砖行业也有 20 年了，算得上是行业里的老兵了。

李英：算是资深从业者了。

老牛：马拉齐之前的从业历程能不能简单和我们讲讲？为什么在从业十年后，最终选择代理马拉齐这个品牌？

李英：马拉齐之前，我主要还是做进口原装瓷砖，开的是多品牌集合店，意大利、西班牙的品牌都有做，就和当下国内很多集合店的模式一样。但那个节点遇到马拉齐，我一眼就看中了，觉得产品和品牌都特别好，就不想再做那么多品牌了。

核心其实是三个原因：第一，产品本身的设计非常吸引我，真的就是翻了一眼图册就喜欢上了。2016 年马拉齐找我的时候，门店还没现在这么多，产品也没有现在丰富，当时图册很薄、款式很少，但我一眼就觉得 “这个产品真好”。

第二，品牌实力够强，它是全球最大的陶瓷集团，背后还有莫霍克集团，是墙地面材料领域的全球龙头，抗风险能力强。做了十年下来也确实印证了这点，是个能穿越周期的品牌。

第三，就是单一品牌专卖的供应链管理简单很多，不用天天协调货源。

老牛：多品牌集合店的供应链管理确实是个难题。

李英：刘老师到底是行家，确实很麻烦。货源非常不稳定，可能这个品牌货源没问题，另一个品牌就掉链子，一天到晚都在协调这些事。所以这十年我一直坚持只做这一个品牌。

老牛：前十年您也一直在做进口砖吗？

李英：前十年里至少有五年时间是在北京做的。最开始单个品牌的产品线相对单一，满足不了客户需求，所以才做加法、不断加品牌。

老牛：最多的时候同时代理过多少个品牌？

李英：最多的时候肯定超过五个，意大利和西班牙的品牌都有，当时店开在第六空间，都是做杭州本地市场。

老牛：所以您选择马拉齐，一方面是解决了多品牌供应链的痛点，另一方面也用一个品牌覆盖了消费者对丰富产品的需求？

李英：也不单纯是这个原因，最核心的还是第一眼就被产品打动了。其次才是单一专卖品牌的模式很吸引我。

老牛：大集团、大品牌的供应链稳定性确实强，能穿越很多风险，比如现在的国际局势、地缘冲突等等。

李英：做马拉齐这十年，我没觉得有什么大的货源问题，没因为供货出过什么大状况。而且产品 SKU 源源不断，就像我之前听葛博士说的，有 6000 多个。

02/

用空间去表达产品价值

而不是靠嘴去解释

老牛：后来为什么从新时代的门店搬出来，做了现在这么大的展厅？应该不只是因为老店太小、装不下这么多 SKU 吧？

李英：这事是五年前做的了，有几个方面的原因。

首先，马拉齐做了五年之后，我们积累了一批优质客户，客户定位越来越高端，豪宅项目越做越大。原来新时代的店太小，没办法把这么多产品都充分展示出来，也没法很好地呈现品牌实力，甚至说没法展示我们杭州马拉齐团队的实力。我希望客户选我们的时候是放心的，知道我们有能力承接他的豪宅项目。

还有一点，我希望用空间去表达产品价值，而不是靠嘴去解释。

产品好在哪里，真正看得懂好东西的人，自己会看、会感受，不用我一遍遍去说。五年前我就很尴尬，很多客户总问“你这和国产砖有什么区别，凭什么贵这么多”，我天天都要解释这个问题。后来我就想，不如直接做一个空间出来，让客户直观感受到它为什么比国产的贵 —— 毕竟在用料、工艺、设计上，确实还是有领先的地方。

老牛：用空间呈现，也能节省很多销售的时间成本，降低销售难度。

李英：不止是降低难度。毕竟我们做的是高端产品，更多是靠产品真实实力说话，而不是靠销售技巧去卖货。

03/

深耕私宅客群十年，锁定高端定位

去年下半年起开拓高端商业赛道

老牛：咱们目前的核心客群主要是哪些？

李英：过去整整十年，我们的客群定位一直很清晰，私宅板块就以别墅、排屋为主。但从去年下半年开始，我们开始涉足高端商业项目。

老牛：目前落地的高端商业，主要是哪些类型的项目？

李英：今年落地的项目会比较多，比如杭州本地的米其林餐厅、一些上市公司的企业会所，还有刚做完的重庆万科售楼部，用的都是马拉齐的产品。我们也希望能在商业板块，把马拉齐的产品更多地应用进去。

老牛：这两年零售市场整体有所下滑，是因为经济环境的原因，还是客群体量缩水、预算收紧了？

李英：确实这两年零售有点下滑，私宅的业务量已经没法让团队饱和运转了。这个时候很多同行的解法，就是加品牌做综合店、集合店、融合店，靠多品类来维持生存。刘老师肯定也知道，这两年最常见的解决方案就是做集合店，生存不下去了就降维回头做多品牌。

但我十年前就做过集合店，深知里面的问题，实在不想为了当下的生存又走回头路。所以去年顶着很大的压力，全力开拓商业板块。从零到一的过程确实很难，但今年效果慢慢起来了，做得还不错，接下来也会推出很多高端商业的落地案例。

老牛：其实商业这块本来就是潜在市场，只是之前咱们没主动去做、营销没跟上，对吧？

李英：可以这么理解。另外从零到一的过程确实太艰难了，前期一直在付出，看不到结果，也不知道这个板块到底有没有市场、能不能出收益。但当你认定必须选一条路走的时候，就只能 all in，必须得这么干。

老牛：那酒店渠道咱们也能切入吧？

李英：酒店我们刚签了一个国家重点的文旅酒店项目，体量非常大。

老牛：马拉齐的产品其实在酒店渠道是很有差异化的。

李英：对，这个酒店的泳池区域还会用到手工砖。现在的高端酒店已经不追求一味的奢华了，不像以前动不动就全用大理石，现在更偏向质感、休闲，走松弛感的路线，和我们产品的调性刚好契合。

老牛：现在酒店也讲究提供情绪价值，对产品的风格化、质感要求更高了，对供应链的需求也更多元。咱们涉足的商业项目，主要筛选哪些类型？

李英：我们涉足的商业都是经过筛选的，小体量的就是最高端的餐饮，大体量的就是企业总部大楼，再加上酒店类项目。

04/

ALL IN 做商业板块

反而更从容承接高端私宅订单

老牛：其实整个进口瓷砖板块，销售最高峰应该是在 2017、2018、2019 这几年。之前欧式、简欧风格流行的时候，大量进口品牌集中进入中国，算下来到现在快十年了，明显感觉后五年整体是往下走的。

你觉得这里面的核心原因是什么？现在进口瓷砖到底还有没有市场？我们又该怎么去做定位？而且不得不承认的是，现在国内品牌的竞争、整体销量的变化，都是客观存在的。

李英：我倒没有特别宏观地去思考整个行业，但能感受到刘老师说的这个趋势。十年前刚开始做马拉齐的时候，大家都觉得进口砖的市场来了，一窝蜂都去拿进口品牌做；但近五年，又陆陆续续看到很多店关掉了。

我觉得本质是市场在变，客户也在变，客户的审美一直在提升，大家对好东西其实还是能接受、有追求的。只是这两年经济环境确实一般，客户的预算更紧张了，但“预算紧” 和 “不追求好产品” 完全是两个概念。

对我个人而言，我反而觉得机会还是很多的。竞争更多是和自己比，我并不觉得竞争对手能把我的客户抢走。每个人对产品、对自己做的事理解不一样，如果只盯着当下生存赚钱，只把自己当成一个卖货的，那生意肯定很脆弱。我还是更愿意去思考，我们自身的价值到底在哪里。

老牛：大环境下消费需求量下滑，高端市场也难免受冲击。您是怎么做到比竞品更稳健的？在大宅私宅这块，怎么保持流量和转化？高端零售面对的客群比较特殊，销售和服务上有没有什么诀窍可以分享？

李英：我没做过什么大流量运营，也没什么特别花哨的技巧。我觉得当下最核心的现实问题是，当客户接受不了价格的时候，因为我只做马拉齐这一个品牌，我只能找品牌方要政策、要支持，和总部聊怎么改变传统模式、给终端更多赋能，让我们先活下去。这也是我跟葛博士、跟总部聊得最多的话题，毕竟我不做其他品牌，只能深度绑定马拉齐一起走。

还有一点，就是去年为什么我们 all in 去做商业板块，很大一个原因就是分摊经营压力，让我做私宅的时候能有更好的心态。今年这么多高端商业项目落地，我心里特别踏实。

现在很多品牌基本是没底线地抢单，这个时候高端业主心里反而更慌。但我不慌，传递给客户的状态也是稳的，客户反而会放心选我们—— 不是因为我们价格最低，是觉得我们靠谱、稳定。

老牛：没错，高端客户本身是不慌的，手里也有资金，只是需要我们传递出从容的状态，而不是慌慌张张的。

李英：是这样。现在很多竞品的心态真的就是，好像丢了这一单就要关门了，那种危机感都写在脸上，客户反而更没底，会担心“万一你明天不做了怎么办”。我给客户的不是 “我怎么把产品卖给你”，而是让他放心选我们，我们在这里、很稳定。

因为我不是只靠私宅豪宅这一条腿走路，两条腿能平衡的时候，谈私宅反而更从容。现在我接大宅项目，第一句话先问客户着不着急，着急的话我可能接不了。如果要我们施工，可能得排到几个月以后，订单都排着的。

做大宅项目就是这样，每个环节都不能省，消化周期本来就长，再加上现在商业项目也多，团队精力有限，只能放缓节奏。所以大案子过来我先问急不急，客户说不急、慢慢做，那就没问题；真要特别急，我确实抽不出时间马上出方案。

05/

一眼相中“黑金”新品布局商业赛道

东方文化内涵产品更适配高端场景

老牛：做了商业板块之后，设计交互这块应该不用咱们太操心吧？建筑设计方本身做项目的能力就很强。

李英：商业板块我们去年才刚刚涉足，也是下了很大决心去做的。就像刘老师进门看到的那款黑色产品，去年我专门跟总部集团谈了战略合作，我包下 1 万方的量，用来启动商业板块，总部给我对应的政策支持。其实我对马拉齐的情感、对这个品牌的热爱，真的是拿着真金白银和全部精力 all in 去推广市场的。

老牛：相当于备了更大体量的库存，也拿到了更优的价格。

李英：对，商业项目不像私宅可以等，要货就得马上有。我最快能做到当天付钱，当天货就到现场。因为我自己要做小商业起步，就必须保证货源，本地备货才能快速响应，速度是第一位的。

老牛：门口那款黑色产品，应该是商业板块最好做的一款吧？现在咱们所有高端商业项目都在用这款，具体是怎么应用的？

李英：就是像金砖一样，不同规格混铺，铺在地面上效果特别好，现在越来越多的米其林、黑珍珠餐厅都能看到这款。

老牛：米其林餐厅里用这款，氛围感确实拉满，普通瓷砖达不到这个效果。

李英：它不像传统瓷砖，营造出来的氛围感、情绪价值是不一样的。重庆万科的售楼部用的也是这一款，应该已经做好了。

老牛：在您的认知里，是不是黑色是最高级的？黑带金就是高级感的顶配？

李英：倒也不是因为它是黑色我才选的。我做这行 20 年了，什么样的产品没见过，去年突然看到这款的时候，第一反应和刘老师一样 —— 这不是中国金砖的感觉吗？居然开始研究东方文化了，这个点一下就吸引我了。

毕竟在中国市场，大家对本土文化的接纳度是很高的。我当时马上就去翻资料，查它的研发设计来源，一看设计灵感就是金木水火土东方元素，一下子就对上了。

老牛：这是马拉齐研发团队做的？

李英：是的。而且很巧，我去年拿下这款产品之后，同年 10 月它就在意大利获得了国利院奖，相当于我先看中了，它后续才拿的奖。

老牛：说明您的选品眼光和国际评委是一个水准。

李英：选它真不是因为颜色，是综合考量下来，它在商业空间里更好应用。很多色彩浓烈的产品只适合局部定制，但黑色可以大面积运用。

刚好结合我想做商业板块的规划，一眼就看中了这款—— 有文化内涵，在中国市场又容易被接受，大家都知道金砖是古时皇家御用的东西，对这个物件本身是有文化共鸣的。

老牛：金砖就是苏州御窑烧的。

李英：对，苏州御窑。看到这款砖之后，我还专门去了一趟苏州御窑金砖博物馆。

老牛：你还专门去实地考察了？

李英：一定要去的。

老牛：那销售的时候，是叫它金砖，还是原本的产品名？

李英：我自己给它取了个名字，叫“黑金”。

老牛：“黑金”这个名字好，本身就自带高级感。

李英：叫着也方便好记。

06/

用户审美一直在提升

好的设计能被看懂、被认可

老牛：这款产品在马拉齐体系里，您这边推得比较多，其他经销商也都在做吗？

李英：其他经销商伙伴可能不一定这么青睐这款，因为在常规户型里，大家会觉得黑色不好驾驭、使用场景有限。

老牛：确实，这种质感的产品得是米其林这种顶级场所才能撑得起气场，就像御窑金砖过去是皇家御用的，普通家庭还真不一定压得住。

李英：是这个道理。但今年反而给了我一个意外的惊喜—— 我们所有 400 平方米以上的别墅客户，全都喜欢这款产品。

老牛：那他们一般是怎么应用的？

李英：主要用在整个别墅的地下室，效果特别出彩。这是我完全没预料到的，我本来是把它定位成商业空间专用款。

老牛：基本都是新贵阶层的客群吧？

李英：确实是意料之外的收获。

老牛：都是什么年龄层的客户？偏年轻人吗？

李英：年轻的、年龄大一点的都喜欢，几乎没有哪个年龄段接受不了。这也能明显感受到，客户的审美水平提升得特别快。我本来以为私宅客户不一定能接受，现在十单里有八单都会用到这款。

老牛：现在互联网信息发达，大家的审美提升得确实很快。做了十年马拉齐，您整体感觉高端客户的需求和审美，这十年下来有哪些明显变化？

李英：变化肯定是有的。首先审美一直在提高，这对我们做高端产品来说反而是好事，因为好的设计能被看懂、被认可。

还有就是客户越来越理性了。理性在哪呢？他知道你东西好，但同时也要求价格要好，两者都满足才会买单。

老牛：大概是从什么时候开始出现这种变化的？

李英：2015 年之前吧，那时候大家赚钱容易，消费心态也宽松，我们自己买东西也是，喜欢就买了。那时候钱花出去也不担心，反正很容易再赚回来。

现在不一样了，大家消费更谨慎，选择的时候也更理性—— 认可你产品好，但也追求质价比。能接受进口产品比国产贵一些，但不能贵太多。

老牛：那您怎么解决这个问题呢？毕竟只在马拉齐单品牌内部做组合，要平衡预算也不容易，得跟总部争取政策支持对吧？

李英：那肯定的，我会集中拿大订单去和总部谈，靠集中采购把采购成本降下来，在中间做平衡。

一方面尽可能给客户提供高质价比的产品—— 我们不说性价比，是质价比，就是质量和价格的对等性；另一方面也跟品牌方做好平衡，结合当下的市场情况，争取对应的政策支持。

老牛：其实背后也考验产品搭配的能力，马拉齐体系里本身有价格偏高的产品，也有经典的库存款，搭配好了也能平衡整体预算对吧？

李英：当我只有这一个品牌的时候，我就把它研究得特别透，自然就知道怎么组合最优。如果是做综合店的老板，品牌太多根本研究不过来，只能靠品类简单堆砌，做不到这么深。

我是每一款产品都记在脑子里，客户一说需求，马上就能反应出什么最适合他，立刻就能给出组合方案。而且我们做的豪宅项目，基本全屋都是马拉齐，单品牌就能覆盖全屋需求。

老牛：也能匹配不同客户的预算层级。

李英：那肯定能做到平衡。

老牛：您自己会亲自参与客户的设计方案吗？还是团队有设计师在负责？

李英：我们有三个设计师，我肯定会参与，关键节点都得把关。而且有些时候客户也需要我出面，在价格、政策上做一些协调。

老牛：产品搭配、审美把控本来就是您的强项。

李英：作为老板，关键节点会参与，没办法每个案子都事无巨细盯全程。但整体方案出来之后，我会看一下有没有问题；报价出来之后，也会审核一遍，把好这几个核心关口就够了。

07/

将爆款沉淀为经典

管理产品生命周期+优化库存结构

老牛：最后延伸聊一个话题。SKU 多是你们的优势，但反过来也意味着供应链更复杂，库存管理难度大，还会带来资金压力。您是怎么优化供应链管理的？哪怕在单品牌内部，也需要梳理产品生命周期，判断哪些是畅销款、怎么组合最优，这些应该都是平时要做的功课吧？

李英：这确实是当下必须重视的事，现在利润空间收窄，库存优化就特别重要。以前每个 SKU 都剩一点尾货，积压的都是利润。所以现在不管私宅还是商业项目，我们都在慢慢做聚焦。

老牛：那怎么搭建更稳定的库存结构？说白了就是在潮流产品里沉淀经典款，在新产品里找到生命周期最长的款式，对吧？

李英：刘老师太专业了。每 1 到 2 年里，一定有 2-3 款是绝对的爆款，我只要把这几款产品用好、把库存做足就够了。

老牛：其他很多小众款就不用备太多库存。

李英：对，偶尔客户真的喜欢特别的颜色，比如蓝色，就少量用一点。但八九成的方案，一定是聚焦来做的—— 一方面植入当下最新设计、最新技术的产品，另一方面搭配经典款产品。

老牛：经典款产品生命周期长，五年、十年都还在流通，可以多备一些货对吧？

李英：是的是的，把最新款和经典款这两类运用好，库存管理就简单很多了。

老牛：那差不多了，今天我们畅聊了半个多小时。但时间有限，今天就先聊到这儿。还有什么要总结的吗？

李英：没有，就是随性聊的。

老牛：我觉得您状态特别好，自然、松弛又开放。这一周走访下来，您是状态最好的一位瓷砖人，说明生意已经做到了很从容的境界，工作生活应该也能两不误。

李英：感谢刘老师，感谢感谢。

老牛：最后也感谢刘总接受本次的采访。