瓜子大王怎么了？手握半壁江山，利润暴跌七成，国民品牌陷入寒冬

你有没有发现，最近去超市买包瓜子，总觉得钱包好像瘪得更快了点？尤其是那包经典的洽洽，以前顺手就拿了，现在结账时才反应过来，又贵了一块多。这事儿可能很多朋友都没太在意，直到洽洽最新财报出来，那才叫一个让人大跌眼镜：去年第三季度，人家才挣了7936万，比去年同期直接少了七成多！这可是占据了瓜子市场半壁江山、稳稳当当的“瓜子一哥”，怎么突然之间就掉进了“利润寒冬”的冰窟窿里？

其实，要说最直接的原因，那就是瓜子它自己贵了。去年内蒙古那场突如其来的大暴雨，直接把葵花籽给“浇”减产了不少。再加上全球范围内油料作物都在涨价，洽洽收葵花籽的成本，一下子就跟坐了火箭似的，噌噌涨了10%到15%。你想啊，原料贵了，企业总不能自己扛着吧，肯定得想办法把压力往下传，所以就有了咱们感觉到的涨价。

可问题是，瓜子这东西，在老百姓心里那可是“刚需”，价格稍微一动，大家立马就有感觉。你贵个几毛钱，可能我就不买了，转头去买别的牌子，或者干脆少嗑两把。这就像是推倒了多米诺骨牌，洽洽这边涨了价，那边销量就开始往下掉。这种“越涨价卖得越少”的尴尬局面，直接就把洽洽的利润空间给挤压没了。

你看数据就能明白：2022年，洽洽每卖100块钱的东西，还能赚将近32块钱的毛利。可到了2025年上半年，这个数字就只剩下不到20块钱了，一口气少了差不多三分之一！这损失，谁看了不心疼？

不过，也不是完全没有好消息。听说今年葵花籽的价格已经降下来了，特别是“361”那个品种，已经回到了2023年的水平。而且，洽洽仓库里的存货也清了不少，年初堆积如山的15.46亿存货，现在只剩下6.4亿了。库存压力小了，说明他们后续采购成本有望优化，这也能让大家稍微松口气。

但是，咱们得看得更远一点。比原料成本更让人头疼的，其实是洽洽的“老本行”有点撑不住了。这么多年，洽洽几乎是把所有的宝都押在了葵花籽这一个篮子里。2024年，光是葵花籽业务就卖了43.82亿，占了总营收的61.45%。可增长率只有区区2.6%，基本上算是停滞不前了。

更糟糕的是，到了2025年上半年，葵花籽业务的收入竟然还下滑了4.45%！你想想，一个公司大部分收入都靠一个产品，一旦这个产品卖不动了，那整个公司的业绩不就跟着一起往下掉吗？这就是所谓的“过度依赖单一业务”的风险。

为了摆脱这种困境，洽洽当然也想过办法。他们把目光投向了坚果，想让坚果业务成为公司的“第二增长曲线”。这想法挺好，毕竟坚果市场也挺火的。可没想到，坚果业务也不给力，2025年上半年营收反而还下滑了6.98%，非但没能“救场”，反而成了“猪队友”。

眼看着传统业务下滑，新业务又扶不起来，洽洽急了，赶紧又推出了山野瓜子、全坚果、魔芋千层肚等五个新产品。其中，魔芋千层肚在抖音上还成了个小爆款，卖得特别好。但你仔细想想，这些新品的销量规模现在还太小了，根本填不上葵花籽业务下滑留下的那个大窟窿。这就像是拿小水管去堵大坝的裂缝，效果肯定不明显。

除了产品，洽洽在销售渠道上也折腾了不少。以前，他们主要靠遍布全国的经销商来卖货，就是所谓的“经销模式”。但现在呢，传统商超不景气，电商平台崛起，洽洽也想跟着潮流走，开始大力发展“直营”模式，直接跟电商平台、大型超市合作。

2025年上半年，直营收入确实涨了65.25%，看着是挺热闹。可这里面也有个大坑：直营模式要给平台交各种费用，还要自己负责仓储物流，这些成本可比经销模式高不少。算下来，直营的毛利率反而比经销渠道低了2到7个百分点。简单来说就是，虽然卖得多了，但赚得钱却没有跟着多，甚至可能更少。这真是“越努力，越心酸”。

更让人心塞的，是线下经销商那边还出了乱子。媒体曝出不少猛料：为了完成洽洽定的销售指标，很多经销商只能咬着牙低价甩货，甚至“倒挂出货”，就是卖出去的瓜子，比他们从洽洽拿货的价格还便宜，自己还得往里贴钱！

还有经销商苦水说，为了能拿到洽洽的货，得先垫付一大笔钱，维持“1:2的库存销售资金比”，意思就是卖1块钱的货，得先押2块钱在库存上。这样一来，经销商们对洽洽的信任度直线下降，那些辛苦搭建起来的线下渠道，根基都开始摇摇欲坠了。

不过，也不是没有一丝亮光。听说洽洽在一些新渠道上表现还不错，比如零食量贩店，2025年9月单月就卖了9000万，跟山姆、盒马这些会员店的合作，也带来了一波新销量。这说明，只要方向对了，总还是有机会的。

面对这些一连串的问题，洽洽当然也没闲着。在产品研发上，他们加大了投入，研发费用比去年多了33.12%，就是想搞点新花样出来；在品牌推广上，他们也在努力“年轻化”，找年轻人喜欢的音乐节合作，在短剧里植入广告，希望能吸引更多年轻消费者。甚至还跟控股股东一起成立了投资公司，专门去投休闲食品相关的企业，想把整个产业链都给稳住。

其实说到底，洽洽的底子还是非常雄厚的。中国整个瓜子市场有350亿的规模，它一家就占了一半以上，这个“护城河”可不是随便哪家公司想跨就能跨的。而且，它家的工厂还被评为国家“卓越级”智能工厂，品牌价值高达568.72亿，还三次登上“亚洲品牌500强”的榜单。这些都是洽洽多年积累下来的硬实力，是它在市场上的独特优势。

短期来看，随着葵花籽原料价格的下降，洽洽在第四季度的成本压力应该会小一些，这算是喘口气。但从长远来看，摆在洽洽面前的难题可不少：怎么才能让核心的葵花籽业务重新焕发生机？怎么才能让坚果、魔芋这些新品迅速做大，挑起大梁？怎么才能平衡好直营和经销两种渠道，既不让经销商寒心，又能抓住新零售的机遇？更重要的是，怎么才能让这个老牌子焕发新的活力，真正抓住年轻消费者的心？

现如今，快消品行业早就不是那种“随便卖卖就能赚钱”的时代了。消费者越来越会过了，大家更看重产品的性价比、创新力和品牌内涵。洽洽有着强大的规模优势，接下来能不能把这个优势转化成实实在在的“成本控制能力”和“产品创新能力”，才是它能不能走出这场“利润寒冬”，重新找回昔日荣光的关键所在。