当市场被两大可乐巨头牢牢瓜分时，一个年轻人却反其道而行之。

他没有选择在商超货架上硬碰硬，反而将汽水做成酷似啤酒瓶的520毫升大瓶装。

只用短短几年，就将一个濒临倒闭的厂子做到了32亿营收，甚至引来了华尔街的关注。

一个蹬三轮车的年轻人，如何用一个倒闭的厂子撬动了两乐的天下？面对华尔街收购之王的窥视，他又将作何抉择？

从小作坊拼出一片天

上世纪90年代的王庆东，还是个26岁的小伙，蹬着三轮车在呼和浩特卖汽水。

他眼前的市场，是一块铁板，可口可乐与百事可乐像两座大山分割了天下，北冰洋、冰峰也各自固守城池。

但他偏偏在铁板上，看见了一条缝，小卖部老板抱怨，卖汽水不赚钱，利润太薄，饭店老板则觉得，汽水不够劲儿，压不住场子。

王庆东心里有了谱，他要做的，是一款能让饭店老板乐意卖、食客喝着“上头”的饮料。

1996年，他做了一个疯狂的决定：抵押房产，凑了20万，收购了一家快倒闭的“八一饮料厂”，改名“大窑”。

这个厂子，前身是内蒙古最早的“军转民”企业之一，到王庆东接手时，只剩些破旧但还能用的设备。

而“大窑”这个名字，取得极巧，它来自呼和浩特33公里外的一个旧石器时代遗址大窑文化，把品牌往几万年的历史上一靠，这在国内饮料界，闻所未闻。

真正让大窑杀出重围的，是2014年之后，王庆东决定，走出内蒙，去全国的餐桌上闯一闯。

彼时下沉市场正被巨头们的价格战搅得天翻地覆，国产汽水普遍是小瓶装，价格却紧咬着国际品牌不放，毫无优势。

王庆东不信这个邪，他反其道而行之，不降价，反而把瓶子做大，于是酷似啤酒瓶的520毫升大玻璃瓶横空出世。

绿色瓶身，金属瓶盖，瓶体上凸起的波浪纹，开瓶时那声清脆的“嘭”，每个细节都在嘶吼着两个字：“管饱！”

更绝的是定价，5元左右，算下来，每毫升的价格远低于北冰洋、汉口二厂等一众对手，这种“大”带来的实在感，瞬间击中了消费者的心巴。

但王庆东真正的杀手锏是渠道，他从一开始就没打算去超市货架上跟可乐们硬碰硬。他的目标，是啤酒碗里的肉。

大汽水和大窑只差一个吴京的距离

烧烤摊、大排档、麻辣烫、火锅店……这些最具烟火气的消费场景，成了大窑的主战场，他用一种巧妙的姿态，实现了错位竞争。

凭什么能攻城掠地？答案简单粗暴：给足利润，一瓶大窑，经销商提货价不到2.5元，终端却能卖到5元甚至15元。

远超行业水平的利润空间，让无数小店老板成了大窑最忠实的推销员，这招有多狠？到了2024年，大窑超过85%的销售额，都来自餐饮渠道。

渠道铺开了，但名字还不够响亮，2021年王庆东看到了蜜雪冰城的洗脑神曲深受启发，他找到了营销界以“超级符号”理论闻名的华与华。

华与华给大窑开的方子，只有一个字：继续放大那个“大”，“大汽水，喝大窑”，一句简单到无需思考的口号诞生了。

瓶身被特意加高，标签上的黑色字体被加粗，就是要让它在塞满饮料的冰柜里，能被一眼认出来。

“大”，成了一个购买理由，直接、有力，还带着点“有面子”的社交属性，这套打法并不新鲜。

百事可乐当年就是靠大瓶装，从可口可乐的铁壁上撕开一道口子，东鹏特饮也是凭500毫升大瓶，成了货车司机们的能量站，历史证明，简单管用就是最高效的。

而他的点睛之笔，就是请来了吴京做代言人，一时间高速路旁、加油站里，吴京手持大窑汽水的硬汉形象铺天盖地。

品牌与男性消费者的链接，瞬间从功能需求，升级到了情感认同，“一个中年男人成不成熟，就看他喝不喝大窑。”这句网络调侃，恰恰说明大窑在男性心智中，烙下了多深的印记。

这匹来自草原的黑马，自然逃不过资本的眼睛，最近市场风传，华尔街老牌私募巨头KKR，计划收购一家中国饮料公司，估值数十亿，所有线索，都指向了大窑。

中年人的可乐还能继续大下去吗

面对求证，大窑官方的回应滴水不漏：“不方便评论。”这种不否认的态度，在圈内人看来，几乎等同于默认，据说谈判已持续一年，若交易达成，KKR将拿下绝对控股权。

这事儿颇有意思，就在今年1月，大窑才刚刚否认了赴港IPO的传闻，强调“暂未考虑资本化”，而在此之前它还和可口可乐、维维股份等公司传出过“绯闻”。

一边说着不急，一边又频繁与资本接触，大窑的内心戏，耐人寻味，KKR是谁？那是被称为“收购之王”的狠角色，投中过字节跳动。

他们看上大窑，或许是在它身上，看到了另一个蜜雪冰城的影子同样深耕线下，同样网点密布，同样在低价市场里刨出了金子。

在健康饮食成为主流的今天，大窑配料表里的人工色素和安赛蜜，劝退了不少注重健康的年轻人，有串串店老板说，很多年轻顾客宁愿选更贵的气泡水。

这道坎阻碍着大窑从烧烤摊走向更广阔的一二线城市市场，大窑自己也在着急，它试图撕掉“烧烤摊专属”的标签。

一口气推出了果汁气泡茶、能量饮料、矿泉水、豆奶等一堆新品，可惜市场反响平平，没能再造一个爆款神话。

更大的困境，或许藏在它的成功秘诀里，当模仿者用更低的价格杀进来时，大窑是降价血拼，还是守住价格，眼看份额被侵蚀？

从北冰洋重新拿起玻璃瓶，到冰峰换上易拉罐，再到大窑用“大”席卷夜市，国产汽水一直在两大可乐的夹缝中，寻找自己的活法。

资本的涌入或许能助推大窑成为第一个真正意义上的全国性国产汽水品牌，也可能在整合的阵痛中让它迷失方向。

这瓶从内蒙草原跑出来的汽水，正被推着、拽着，往前趟一条没人走过的河，河对岸是什么风景，谁也说不准。

信息来源：

天下网商《一年爆卖32亿，中国最“土”饮料，被“华尔街收购之王”盯上》