带刺水果打败鸡蛋，榴莲成吸金王，商超流量密码，被年轻人改写

文 | 金锐点

编辑 | 金锐点

之前西安龙湖天街，成山农场升级开业的场面刷新了很多人的认知，围栏被挤得摇摇欲坠，保安扯着嗓子维持秩序，人群里的呼喊声此起彼伏，所有人的目标都指向同一个货架，19.9元一斤的榴莲。这个价格比市场价低了近一半，开业前光渠道的预售就破了万单。

很难想象，20年前的超市里，清晨六点的长龙是为了几枚“破壳”鸡蛋，那时的米面粮油香气里，藏着的是“过日子”的刚需逻辑，如今鸡蛋货架前冷冷清清，浑身是刺的榴莲却成了抢不到的香饽饽。

带刺水果凭什么打败民生刚需的鸡蛋？榴莲又为何能让年轻人甘愿跨城追捧？商超的流量密码，真的被这届年轻人彻底改写了？

20年前的超市，是中老年群体的“主战场”。那时的消费场景很固定，早上五点多，大爷大妈拎着布兜在超市门口排队，目标明确就是刚上架的特价鸡蛋。一枚便宜几毛钱的鸡蛋，足以让他们成为超市的忠实客群，顺便买走家里需要的米、面、油，撑起商超近六成的基础消费。

当时的商超竞争，核心是“地理半径”的比拼。谁离小区近、谁的刚需品更便宜，谁就能抓住方圆两公里内的熟客。鸡蛋作为“民生符号”，成了所有商超的必争之地，这种靠低价刚需引流的逻辑，在电商还未崛起的年代一直很管用。

转折点出现在线上购物普及后。当年轻人成为消费主力，商超的老套路开始失灵，数据显示，现在中国20-35岁的消费者占比最高，35岁以下人群贡献了超过60%的总消费额，25-35岁更是自有品牌消费的核心，占比达42.3%。

这群年轻人的消费习惯和父辈截然不同，存钱少、花得快，宁愿为体验买单，也不愿为省几块钱跑腿，成山农场的爆火不是个例。

盒马的“报恩榴莲”专区前永远排着队，山姆的“榴莲盲盒”成了社交平台的热门话题，永辉、钱大妈干脆把榴莲摆在入口最显眼的位置，19.9元的标价牌格外醒目。“无低价榴莲，不新零售商超”成了行业共识，曾经的流量王鸡蛋，彻底退居二线。

菁心优选合伙人、成山农场前电商负责人田壮坤点透了关键，低价鸡蛋引的是晨练的老人，19.9元的榴莲勾来的是刷着视频的年轻人。客群变了，流量的逻辑自然随之逆转，从“围绕小区转”的地理半径，变成了“围绕注意力转”的传播半径。

这届年轻人的消费需求早已超越“吃饱穿暖”，他们要的是“既要、又要、还要”。品质不能差，价格得划算，更重要的是要有情绪价值和社交属性。对他们来说，为省三块钱跑一趟超市的机会成本太高，但为一个“果肉饱满”的榴莲跑半座城，反而觉得值得。

年轻人的消费哲学里，“仪式感”是关键词。他们愿意在有限预算内制造高光时刻，榴莲恰好踩中了这个点。相比鸡蛋的“刚需属性”，榴莲自带“轻奢光环”，曾经是“天价水果”，如今19.9元就能买到，这种“越级消费”的体验，让他们觉得是对自己的犒赏，发在社交平台上也有话题度。

线上线下的联动更放大了这种效应。年轻人在超市买完榴莲，拍视频、发小红书成了固定流程。运气好开出“五房肉”，就配着欢快的音乐炫耀。

遇到“皮厚肉少”的，就拍个吐槽视频博共鸣，这些内容在算法加持下不断裂变，形成“注意力外溢效应”，让超市的流量从线下反哺线上，吸引更多人慕名而来。

成山农场的工作人员就发现，开业当天来抢榴莲的人里，有三分之一是刷到视频过来的。他们除了买榴莲，还会顺手带上山竹、车厘子这些高端水果，客单价比单纯买鸡蛋的顾客高出三倍多。年轻人不仅是流量的核心，更成了商超新的增长引擎。

当商超把靶心对准年轻人，需要一把能击穿他们心智的“武器”，榴莲恰好是被层层优势加持的选择。它的胜利，是产品特质、供给变化和社交属性共同作用的结果，绝非偶然。

榴莲的第一个优势是“自带传播力”，它的味道极端分化，喜欢的人视若珍馐，不爱的人避之不及，这种强烈的感官冲突本身就是话题。

对习惯在社交平台记录生活的年轻人来说，买榴莲不只是为了吃，更是为了“可被记录的体验”。剥壳时的期待、看到果肉时的惊喜或失落，都是能引发共鸣的内容。

“盲盒属性”让榴莲的吸引力更上一层，买榴莲就像开盲盒，不到剥壳的那一刻，永远不知道果肉多不多、甜不甜，这种不确定性带来的戏剧张力，戳中了年轻人的娱乐需求。

有人把剥榴莲拍成“开箱视频”，有人总结“挑果秘籍”，这些内容在社交平台上动辄几十万播放，让榴莲从水果变成了“内容载体”。

供给侧的变化则为“低价策略”提供了支撑，行业专家荆焰指出，前几年东南亚榴莲果园跟风扩种，2024年迎来集中丰收，市场供给量同比涨了近三成，价格自然下来了。

但消费者脑子里“榴莲是高价水果”的印象还没更新，这种认知差成了商超的机会，当商超打出“19.9元”的价格，既让年轻人觉得捡了便宜，自身也能靠着批量采购维持利润。

这种“信息差套利”在零售行业很常见，榴莲的特殊之处在于它把“低价”和“轻奢”完美结合。相比鸡蛋的“刚需廉价”，榴莲象征的是“可负担的仪式感”，既不会贵到让人犹豫，又能带来“被犒赏”的满足感，这正是年轻人消费哲学的核心，在有限预算内，把钱花在能带来情绪价值的地方。

在榴莲引发的狂欢中，商超从来不是被动迎合，而是主动操盘的“流量猎手”，他们清楚地知道，19.9元一斤的榴莲可能不赚钱，但这枚带刺的水果，是筛选客群、建立心智、引爆声量的“三合一武器”。

榴莲首先是“高价值客群筛选器”，田壮坤有过统计，买榴莲的顾客里，有六成会顺便购买其他商品，其中山竹、车厘子等高端水果的购买率最高，甚至有人会搭配高端海鲜。

对商超来说，榴莲就像一张“低成本门票”，能精准筛选出消费能力强的客群，再通过其他高毛利商品赚钱，其次，卖榴莲是商超的“实力秀场”。

榴莲的供应链复杂，从东南亚产地采摘到国内货架，需要全程冷链保鲜，还得建立严格的品控标准，否则很容易出现坏果。

当一家商超能持续提供“质优价廉”的榴莲，就等于在告诉消费者，“连榴莲这种难搞定的水果我们都能做好，其他商品更没问题”，这种信任背书，会让整个卖场的“质价比”形象更牢固。

最关键的是，榴莲是“声量引爆器”，新店开业想快速攒人气，没有比榴莲更有效的办法，田壮坤透露过一个行业数据，一个水果店开业如果能卖3万元，榴莲至少要占到1.5万元。

有没有榴莲引流，营业额能差三倍，成山农场开业时的限流场面，就是最好的证明，这种火爆场景会通过顾客的手机传遍社交网络，形成第一波口碑传播，其价值远超榴莲本身的利润。

短视频平台则成了“放大器”算法天生偏爱榴莲这类内容，高客单价自带话题，剥壳时的视觉冲击抓眼球，“开出报恩果”和“踩雷坏果”的反差又能引爆评论，这是当年鸡蛋靠“口口相传”永远达不到的传播效率。

商业世界里，没有永远的爆款，当所有商超都开始卖19.9元的榴莲，这种“奇招”就会变成“标配”，竞争也会从“价格战”转向“内功战”，对商超来说，比打好榴莲牌更重要的，是找到下一个属于自己的“流量爆品”。

“零售发展到今天，已经没有作业可以抄了”，荆焰的这句话，点出了行业的现状，榴莲的成功，从来不是因为它是榴莲，而是因为它精准契合了年轻人的需求。商超的真正出路，不是跟风找下一个“通用爆品”，而是搞清楚自己的核心客群，找到他们的“专属榴莲”。

主打中产家庭的山姆，已经在试推“M7和牛特价套餐”。他们把和牛切成适合家庭分享的分量，搭配专属蘸料，标价比单独购买便宜20%，还推出“不满意包退”的服务。

深耕社区银发经济的永辉社区店，则把“控糖保健品组合”作为新引流品，他们针对老年群体担心的血糖问题，将控糖奶粉、无糖麦片和监测仪打包销售，价格比单独买低15%，还安排店员讲解食用方法。

服务单身人群的便利蜂，选择的“爆品”是“顶级预制菜单人餐”，他们推出的“佛跳墙单人份”“黑松露炒饭”，包装上印着“3分钟加热即食”，价格控制在30元以内。

这些案例都在印证同一个逻辑，流量爆品的底层方法论是固定的，找到一个能同时引爆“价格感知、体验欲望、社交传播”的价值锚点，再用供应链和内容运营能力，把它变成品牌的专属符号。而做到这一点的前提，是读懂自己的核心客群。

从鸡蛋到榴莲，变的是引流品，不变的是对消费者需求的洞察，年轻人把“情绪、体验、社交”写进了消费清单，商超只要接住这份需求，无论是榴莲还是和牛，都能成为下一个流量爆品。

毕竟，零售业的战场从来不在货架上，而在每个消费者的心里。