随着元旦临近，白酒行业的渠道端迎来了年底最关键的结算期。但今年有些不同：大家最关心的，不再是来年规划、不再是新品推广，而是——返利到底什么时候能到？会不会到？够不够把亏的补回来？

在不少区域，返利已经不是“奖励”，而是酒商们能否续命的关键。

一、任务完不成，返利成“年度唯一利润”

今年的现实比往年更冷：动销普遍下滑，价格体系迟迟立不住，核心品类普遍出现倒挂。从行业调研情况来看，多数酒商全年任务完成率只有50%–70%；一些区域甚至只有四成。

更扎心的是：即便有少数经销商完成了任务，也是在亏损中完成的。

“今年能不亏就算赢。”一位经销商坦言：“名酒大单品全面倒挂，返利是我们唯一的利润点，不返利就是真亏。”

河南市场更具代表性：多数酒商动销下滑30%以上，中小酒商降幅甚至达到50%。库存压着、价格掉着、动销慢着，亏损已经成了普遍状态。

在这种背景下，返利不再是“惊喜”，而是“救命钱”。

能不能拿到返利，直接决定：这一年到底是亏一点，还是亏到撑不住。

二、酒商为什么在“急盼返利”？

原因其实就三点：

1.资金太紧，返利才能补窟窿
不少酒商都在等返利回笼资金，否则春节备货都难。

一些地区甚至出现了：“没返利就放弃备货” 的情况。

2.倒挂太狠，返利是唯一利润点
“进一件亏一件”的情况在全国出现。

厂家的传统返利方式——“进货才有返利”——在倒挂背景下只会让酒商被迫继续压库存、继续亏损。

3.费用核销效率太低，资金卡在流程里
不少厂家从申报到核销到账需要几个月，市场不好时，这种延迟对经销商就是致命压力。

三、酒商的诉求其实很简单：别让他们继续亏

从各地调研来看，酒商的诉求高度一致：

1. 降低返利门槛，否则很多人颗粒无收

今年动销普遍不及预期，若继续沿用往年标准，大量酒商拿不到返利。

一些头部品牌已经开始下调门槛，但整体行业步伐仍慢。

2. 提高返利兑现效率，尤其是现金比例

如今货补并不能解决问题——倒挂时代，货补就是“变相让你再亏一遍”。

更多酒商希望：提高现金返利比例或货补叠加折扣兑付，目的只有一个：不要让经销商再亏钱。

3. 简化费用核销流程，加快到账速度

费用从申报到拿钱，需要资料、证明、系统审核层层盖章。

在资金最紧张的时刻，这种流程成为压倒酒商的“最后一根稻草”。

有行业专家直言：“流程不改，核销不快，再好的政策也落不了地。”

四、返利之外，真正决定2026的，是“动销能否活过来”

返利只能救急，救不了未来。

如果动销不恢复，经销商依旧会在2026年踏入同样的亏损循环：任务完不成；库存压不动；价格拉不回；返利变补亏钱；

这不是正常经营，这是消耗战。

因此越来越多经销商希望厂家在来年能做三件事：

1. 把预算从“压货激励”转到“消费者培育”
品鉴会、试饮、团购开发、社区推广……真正的动销需要长期投入。

2. 强化终端建设，让价格站得住
没有市场基础，渠道永远是“卖一瓶亏一瓶”。

3. 关注经销商利润，而不是发货量
当利润回到正常区间，经销商自然会愿意投入市场。

五、最后

今年，对经销商来说不是“困难”，是“生死”。

谁能及时响应渠道诉求，降低压力、加快返利、强化动销——谁就能在2026年拥有更稳固的渠道基础。

现在，是厂商关系重新洗牌的关口。
也是酒商能不能走到2026的关键时刻。

（来源：清香视界）