今年夏天的外卖大战打得热火朝天,咖啡厅、茶饮店靠着平台补贴赚得盆满钵满,可谁能想到,背后还有一批“躺赢”的玩家——伊利、蒙牛这些乳企,居然借着这波热潮实现了B端业务的爆发式增长。
要知道,前两年乳企还在为“奶茶抢了牛奶生意”发愁,有行业人士估算,茶饮咖啡每年会替代100万吨的传统液态奶消费,直接导致伊利、蒙牛的C端液态奶业务承压。
可如今风水轮流转,乳企摇身一变成了奈雪、蜜雪冰城、星巴克的原料供应商,靠着卖牛奶、奶油、奶酪,在B端市场打了个漂亮的翻身仗。
先看一组实打实的数据:伊利2025年半年报显示,B端业务增速亮眼,旗下为奈雪的茶、沪上阿姨、Tims天好咖啡供应的乳制品销量大幅上涨;蒙牛也不甘示弱,给蜜雪冰城(大咖国际)、星巴克、麦当劳供货的业务同样增长迅猛。
这哪儿是“打不过就加入”,分明是找准了新赛道,把“对手”变成了“合作伙伴”。
可能有人会疑惑:不就是给奶茶咖啡供点奶吗,怎么就能成“赢家”?其实这里面的门道可不少。
在上海啡越投资管理有限公司董事长王振东看来,牛奶在奶茶和咖啡里的重要性,甚至比咖啡豆、茶叶还高。
从销量上看,中国消费者就偏爱奶咖,艾媒咨询数据显示,近六成消费者在咖啡店首选卡布奇诺、拿铁这类奶咖,清咖反而成了小众选择。
共研产业咨询预测,2025年中国现制奶咖市场规模能达到1120亿元,比2022年的626亿元几乎翻倍。
茶饮市场也一样,2024年九成茶饮品牌都推出了轻乳茶,这类产品占了所有新奶茶的35%,成了行业新风口。
再看用量,一杯拿铁里咖啡只占20%,剩下80%全是奶;一杯轻乳茶的乳含量也不低,牛奶早就不是“添加剂”,而是“主角”之一。
更关键的是,牛奶还能重塑饮品风味——深度烘焙的咖啡带苦味,牛奶里的乳糖能中和酸涩;茶叶里的茶多酚会发涩,牛奶中的蛋白质能包裹涩味,让口感更顺滑。现在茶饮咖啡品牌“卷牛乳”,本质就是在“卷品质”。
早年大家用的都是利乐包牛奶,靠超高温灭菌能常温储存,虽然方便但会损失风味和营养。
现在为了追求口感,品牌都换成了保质期5-7天的鲜奶,甚至还玩起了“高端化”:喜茶从2012年用真牛乳,到后来升级冰博克、水牛奶,2025年直接用上了牦牛乳;挑选牛奶时还会紧盯蛋白质和乳脂含量——蛋白质决定能不能打发奶泡,乳脂影响顺滑度,半点不含糊。
乳企能在B端市场崛起,其实也踩准了行业变化的节奏,要知道,以前B端乳制品市场基本被恒天然、安佳等国际品牌垄断,国产化率不足30%。
为啥?一方面是早年茶饮品牌更爱用植脂末,成本低、不用冷链,符合快速扩张的需求;另一方面,国内乳企早年重心在C端液态奶,在奶油、奶酪这些深加工产品上技术不如国际巨头。
但从2023年开始,情况变了,国内乳制品出现供过于求,原奶价格跌到历史低位,甚至比新西兰的奶价还低,而国际乳制品价格却在高位。
这一来,本土乳企的成本优势一下子就凸显出来了,就拿奶酪来说,1公斤奶酪要10公斤牛奶浓缩,原奶便宜了,奶酪的成本也跟着降,自然比进口产品更有竞争力。
不过,成本优势只是“敲门砖”,想长期站稳脚跟可没那么容易。
蒙牛就提到,B端客户的需求比C端复杂多了:首先是定制化要求高,比如给不同品牌的奶茶配不同风味的奶,包装还要专属设计;其次是供应链要求严,鲜奶、奶油需要全程冷链,门店又分布广,物流时效和成本控制都是考验;最后还要深度绑定,一起开发独家配方,还得平衡品质和成本,让品牌方有利润空间。
而且,成本优势是阶段性的,国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利说,中国原奶价格已经触底,再过一年左右可能就会回升;银河证券也预测,2025年8月主产区生鲜乳均价3.02元/公斤,大概率是本轮最低价,后续会逐步企稳上涨。
这意味着,乳企不能只靠低价取胜,得赶紧建立真正的“护城河”。
目前国产乳制品和进口产品的核心差距,主要在奶源品质和工艺精度上。
进口牧场大多用荷斯坦、娟姗等优质奶牛,饲料配比精细,挤奶、检测全自动化,原料乳的乳脂率、蛋白质含量特别稳定,体细胞数还低,能减少微生物污染。
而国内部分中小牧场还靠人工挤奶,饲料里粗饲料占比高,导致原料乳品质波动大,直接影响奶油分离效率和奶酪凝乳质量。
所以,乳企要想在B端市场长期赢下去,就得在奶源和工艺上狠下功夫。
比如升级牧场管理,推广自动化挤奶设备,优化饲料配方,把原料乳的稳定性提上来;同时加大深加工技术研发,在奶油、奶酪这些以前的“短板”领域迎头赶上。
毕竟,茶饮咖啡品牌对原料的要求只会越来越高,只有品质过硬,才能留住客户。
回头看这波外卖大战,乳企能成为“间接赢家”,看似偶然,实则是顺应行业趋势的必然。
从被奶茶咖啡“抢生意”,到成为它们的核心供应商,乳企找到了新的增长曲线。
而随着现制奶咖和轻乳茶市场继续扩大,B端乳制品市场的潜力还会进一步释放——华泰证券预测,2028年我国B端乳制品市场规模能达到703亿元,未来几年复合增长率14.3%。
不过,这并不意味着乳企可以高枕无忧,国际品牌不会坐视本土乳企崛起,后续肯定会加大竞争力度;原奶价格回升后,成本压力也会重新显现。
但至少现在,伊利、蒙牛们已经抓住了机会,在B端市场站稳了脚跟。
这场“意外的胜利”,也给其他传统行业提了个醒:遇到新挑战时,与其焦虑“被替代”,不如主动寻找新合作,说不定就能开辟出一片新天地。
更新时间:2025-10-06
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