前言

在中国酒业的深度调整期，行业整体正经历一场从“狂飙突进”到“精耕细作”的艰难转型。产量、营收与利润等关键指标持续收缩，多数酒企面临增长瓶颈。正是在这样的背景下，汾酒却以一份稳健的三季报，在寒冬中划出了一道逆势上扬的成长曲线。

今年前三季度，山西汾酒实现营业收入329.24亿元，同比增长5.00%；归属于上市公司股东的净利润114.05亿元，同比增长0.48%——这一增速若置于行业高增长时期或许不算突出，但在政策调控深化、消费转型加速与存量竞争白热化“三期叠加”的复杂局面，却凸显出极高的含金量。

我们甚至可以说，这份三季报，证明汾酒抗住了三期叠加下的发展压力测试，也说明其近年来在产品、市场与渠道端持续积蓄的系统性势能，增长动能已实现从“点”的突破，到“线”的强化，最终汇聚为“面”的综合竞争优势！

01

产品矩阵

金字塔结构筑牢抗风险根基

“产品是船，品牌是帆，结构是压舱石。”清晰的产品矩阵是汾酒稳健增长的根基。 2025年1-9月，作为核心主力的汾酒系列产品实现销售收入321.71亿元，同比增长5.54%，占总收入比例高达97.7%，成为业绩稳健增长的“压舱石”。

具体来看，目前汾酒已经在产品层面构建了层次分明的“金字塔”结构：长期贯彻“抓青花、强腰部、稳玻汾”策略，构建起覆盖高、中、低全价格带的健康产品架构，青花系列作为塔尖提升品牌高度，老白汾等腰部产品巩固主流市场，玻汾夯实大众基础，这种“三位一体”的产品结构不仅实现了价格带全覆盖，更形成了协同防御体系。

于是我们看到，当高端消费承压时，腰部老白汾、巴拿马系列承接大众宴饮与商务消费，玻汾在全国朋聚自饮市场持续放量，有效支撑了汾酒的销售业绩增长。

更重要的是，汾酒主动优化产品序列、收缩非核心品牌，将97.7%的资源聚焦主品牌，这种"聚焦主品牌、收缩副线"的战略选择，体现了“少即是多”的经营智慧；这种“做减法”的战略思维，反而实现了增长上的“加法”，提升了资源使用效率与产品竞争力，从而有效增强了汾酒在市场波动中的应对能力，使其不依赖单一爆款，具备更强的结构性抗风险能力，这为汾酒此轮周期中的优异表现提供了扎实的产品基础。

02

全国化布局
省外市场成增长核心引擎

我个人坚持认为，对于中国酒行业来说，全国化不是地理概念，不是销售市场的简单扩张，而更多的是消费人群的破圈扩大，消费者的心智占位。

2025年前三季度，汾酒省外市场实现销售收入218.13亿元，同比大幅增长12.72%，收入占比已达约三分之二（66.3%）。这一数据充分证明汾酒的全国化扩张战略成效卓著，全国化2.0战略已进入收获期，省外市场成为增长主引擎。

纵观过去几年，通过“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的布局思路，汾酒在长三角、珠三角等高潜力市场实现了从渠道铺货到品牌认同的跃升，省外市场12.72%的高增长和66.3%的占比，证明汾酒已从山西方言升级为全国通用语言。

而与省外市场高增长形成对比的是，省内市场收入有所下滑。这可能受区域经济环境或主动调控渠道库存影响，属于阶段性调整。辩证地看，这种“以内稳外，以外促内”的战略布局，在一定程度上体现了汾酒全国化战略的系统性与协同性。

同时我们也注意到，汾酒的省外突破，超越了简单的区域扩张，本质上是品牌价值与商业模式在不同区域的成功复制与落地，不是将山西模式简单复制，而是针对不同市场特点进行本土化创新，甚至可以说是清香型白酒在不同消费人群的品类心智胜利。而汾酒也通过品牌跨区域渗透与渠道下沉，成功降低了对省内市场的依赖，其成长天花板被大幅抬高，这为汾酒的后续增长预留了充沛的发展空间。

03

渠道生态
构建厂商命运共同体

诚然，传统厂商之间充满了博弈与矛盾，但新的市场环境要求厂商双方努力超越简单的买卖和控制关系，厂家不再是单纯的管理者或压货方，而是成为经销商的支持者和赋能者；经销商则深度融入品牌的价值链，提供宝贵的市场一线洞察，双方共同服务于最终消费者，资源共享、风险共担、价值共生，这种思路的转变在汾酒三季报表现得尤其明显。

从目前三季报数据来看，在复杂市场环境下，汾酒渠道基本盘保持稳固，代理渠道收入占绝对主导且稳步增长。从销售渠道来看，前三季度，公司代理渠道销售收入307.76亿元，同比增长5.03%；直销、团购及电商平台收入为20.42亿元，同比增长 4.68%。这说明汾酒各个渠道销售势能持续走强。

具体来看，通过"汾享礼遇"等创新机制，汾酒构建了多层次的价值共享体系，不仅大幅纾解经销商库存压力，保障经销商合理利润，构建起终端多维激励体系，并持续推动电商会员的精细化运营，又通过数字化手段实现库存透明化管理，杜绝了传统渠道常见的压货乱象，维护了渠道生态的良性发展.

值得注意的是汾酒的“一地一策”精细化运营，不同产品、不同区域、不同消费者进行“分品、分区域、分渠道”的精细化管理，这种看似复杂的管理模式，实则体现了对渠道伙伴的深度尊重——承认区域差异性，给予个性化支持，让每个渠道成员都能在生态中获得成长空间，实现真正的共生共荣，将传统交易型的渠道关系升级为命运共同体，汾酒这样做，效果也是显著的！

截至今年9月底，汾酒省内经销商数量为572户，净增15户；省外经销商数量为2872户，净增17户。汾酒在省内、省外经销商数量均实现净增长，省外经销商网络持续扩大直接反映了渠道伙伴对汾酒未来发展的信心。

快是战术，稳是战略；慢不是退步，而是为了更好的进步。真正的领军者不是跑得最快的人，而是最懂得调整呼吸节奏的马拉松选手。

纵观汾酒最近几年的发展，在实现“三分天下有其一”的占位之后，汾酒敏锐的洞察了市场的变化，在2024年12月汾酒全球经销商大会上，汾酒即强调：“2025年，汾酒最重要的一条营销政策是，稳健压倒一切。”

“稳”体现出汾酒管理层对行业周期变化的深刻洞察与战略定力。在行业上行期能果断冲刺，在行业承压时能主动控速、夯实内功，这种收放自如的运营能力，正是汾酒作为头部企业心智成熟的体现，而连续多个财报的优异表现也证明，汾酒已成功将战略重心从“加速发展”模式，转向“稳健增长”模式。这种以质取胜的思维，正成为其穿越行业周期的核心能力，更体现了一种超越短期波动的长期主义思维。

展望未来，白酒行业向名酒品牌、头部企业集中的趋势仍将延续。对汾酒而言，增长动能依然充沛：全国化2.0战略仍处红利释放期，省外市场仍有广阔深耕空间；“抓青花、强腰部、稳玻汾”策略不断优化产品结构，提升盈利能力……汾酒以消费者为中心、市场需求为驱动，围绕渠道良性发展、产品适配需求、终端强化体验三个方面，构建更具韧性的生态体系。

因此，汾酒的这份成绩单，不仅进一步巩固了行业前三的地位，更展现了一种比“快”更稀缺的长期主义领导力，这是汾酒今年前三季度能够逆周期走出独立行情的关键，更是汾酒能够在未来走的更稳，走的更远的最好保障！