2025年，在行业趋势加速迭代、消费分级深化、价格战硝烟弥漫、零售承压普遍的大背景下，“增长焦虑”成为当前饮品企业的共同课题。寻求破局之道，路径看似多样：打造爆款大单品、押注性价比或高端化、挖掘情绪价值、开拓下沉市场与海外蓝海、革新渠道、布局上游……关于穿越周期、实现可持续增长的答案，众说纷纭。

基于此，我们深入研究了国内上百家不同品类、不同发展阶段的代表性饮品品牌——从农夫山泉、东鹏饮料、元气森林等行业巨头，到柠檬共和国、益正元、清蓝等本土新锐力量，试图解码他们在激烈市场角逐中的核心增长策略。

品饮汇希望，通过持续分享这些品牌在战略定力、前瞻布局、创新机制与实战经验上的宝贵心得，希望能为产业决策者与新锐品牌创始人带来启发，共同探寻协同进化的创新之道。

一、东方树叶：越来越“大”，有望冲击200亿

在寻求破局增长、进击“200亿大单品”的道路上，农夫山泉旗下的东方树叶凭借其战略定力与精准创新，为我们提供了一个极具启发性的范例。

作为无糖茶饮领域的绝对领导者（尼尔森数据显示其2025年5月市占率已达74%～75%），东方树叶的增长势头并非单纯依赖频繁的口味推新——事实上，其风味创新保持审慎节奏（如最新口味陈皮白茶时隔两年后才推出），而是将核心突破点放在了包装规格的创新与场景深度适配上，并以此驱动了显著的效率优化与市场渗透。

我们看到，东方树叶在包装上的创新步伐清晰而有力：继2023年首创900ml“大即饮装”引领行业风潮、2024年推出335ml便携“迷你装”之后，2025年初重磅推出的1.5L超大瓶装，迅速成为市场焦点。这一系列动作绝非盲目扩容，而是深刻洞察了消费场景变迁的规律。

当下，消费者生活中的“固定场景”占比显著提升：一方面，居家时间增加强化了“家庭囤货”需求；另一方面，露营、野餐、马拉松等“深度户外场景”的流行，使得大容量、易分享且减少垃圾产生的包装更具实用性。

尤为值得注意的是其在办公场景的突破。社交媒体上可见不少消费者，特别是程序员群体，将1.5L装作为咖啡替代品。零售商超数据显示，大瓶装在办公室场景的复购率高达60%，其“一瓶管一天”的设计，不仅提升了单次消费量，更使其成为一种彰显健康生活方式的“职场社交货币”。

更重要的是，这种“大”的策略在当前的行业环境下，构筑了强大的“成本与效率”护城河，成为抵御成本压力的有力武器。有业内人士透露，1.5L大瓶的包材成本占比显著降至约15%，远低于500ml小瓶的22%，在瓦楞纸等原材料涨价的背景下优势凸显。

从物流效率来看，“1箱12瓶1L装，约等于2箱12瓶500ml的重量，但搬运次数减少了不少。”有物流行业人士认为。这意味着，1L装卸仅需2次（装车+卸车），降低了分拣破损率。而500ml因分箱多，中转搬运次数多，碰撞风险倍增。

在渠道端，大瓶装还能通过“物理性抢占视野”形成货架断层。因此，大包装不仅通过稀释原材料和物流成本压力，让品牌能够在激烈的价格战中维持甚至优化“性价比”，更从生产端到流通端到终端实现了全链条的效率优化，为企业创造了可持续的竞争优势。

可以说，东方树叶大瓶装的走红，在于精准切中了当下多元且日益重要的消费场景痛点，并通过包装规格这一看似基础实则关键的维度创新，驱动了全链路的效能提升。

二、东鹏补水啦：从“功能产品”到“生活方式品牌”的升级

2025年，我们看到大部分电解质水品牌已不再单一强调“专业补给”概念，开始以多规格、多口味、新配方来加速渗透不同场景、满足多元消费需求。

以东鹏饮料旗下电解质饮料补水啦为例，以更简单直给的“补水”需求切入市场，仅用两年半时间便完成从功能产品到生活方式符号的品类进化，而业绩也佐证了其进化的成果——2025年上半年，补水啦营收同比激增214%至14.93亿元，半年销售额追平2024年全年总额，占公司总营收比重跃升至13.91%，

据马上赢数据，2025年上半年“补水啦”在运动饮料品类（含电解质水）市场份额同比提升超9个百分点至15.09%，跃居行业第三，且是前五名中增速最快品牌。

首先，补水啦的成功始于对“汗点场景”的深度锁定。不同于传统电解质饮料聚焦专业运动人群，它敏锐捕捉到运动补水与校园场景这两大高频、高流汗量的需求缺口，通过赞助体育赛事、渗透校园渠道，将品牌与“流汗即补水”的日常行为强绑定。

产品设计上，初期便以555mL便携装（4元）和1L家庭装（6元）形成价格碾压优势，显著低于竞品宝矿力水特（50mL/6元）和元气森林外星人（500mL/4元~5元）；2025年更推出380mL“小补水”，覆盖会议、聚餐等轻量场景，并针对零食量贩渠道开发900ml大包装。

这种“全规格覆盖”策略，使产品无缝嵌入各类生活场景。同时，东鹏还推出了0糖荔枝、0糖柠檬无糖系列，进一步推动电解质水从“运动刚需”向“日常健康习惯”转化，目前24个活跃SKU成为其场景渗透的坚实底座。

当然，真正让场景战略落地的，是东鹏饮料如毛细血管般密布的终端网络与极致的渠道赋能。 截至2025年上半年，公司拥有3200余家经销商，覆盖超420万家活跃终端网点，构筑起深入县域乃至乡镇的触达体系。

但渠道数量仅是基础，更关键的是“让渠道有利可图”的共赢机制。东鹏通过高进货折扣、陈列费、冰冻费及扫码红包等组合激励，使终端综合毛利显著高于红牛、乐虎等竞品，极大激发渠道推力。同时，瓶盖“多码合一”技术实时反馈动销与库存，减少经销商压货负担。

值得一提的是，东鹏饮料“冰冻化战略”的持续升级赋能了产品动销：2024年投放的30万台冰柜已深入学校、工厂、高速服务区等高潜力网点，2025年计划再增10万-20万台智能冰柜。这些冰柜投放绝非盲目铺货，而是基于精准算法——通过业务员KPI（网点拜访频次、客情维护）、单点产出量筛选优质点位，并采用低能耗智能设备，在校园、工业区试点带摄像头的智慧冰柜验证动销数据。

因此，“补水啦”创新本质是“精准定位+场景渗透+渠道杠杆”的组合胜利。它的成功证明了：在高度同质化的市场中，唯有将产品创新、场景洞察与渠道效率深度融合，才能将趋势红利转化为持续增长动能。

三、柠檬共和国：以价值创新成就“不对称优势”

当传统饮料品牌深陷同质化竞争时，柠檬共和国却用五年时间走出一条“价值破局”之路——至2025年6月底，其云雾气泡果汁系列累计销量突破3125万瓶，相当于每秒就有一瓶被消费者开启。这个新锐品牌的崛起并非依赖流量轰炸，而是以“三高创新”模型在巨头林立的饮品市场撕开裂口：用技术壁垒构建产品高附加值，以场景分化实现精准适配，再通过渠道价值重构赢得终端推力，最终形成品牌－渠道－用户的共生闭环。

柠檬共和国的突围始于对产品力的极致打磨。面对市面上90%柠檬饮料依赖香精勾兑的现状，品牌选择死磕供应链：从建立柠檬榨汁分级标准到参与果农种植培训，实现“一产自摘、二产自榨、三产自销”的全链掌控。

尤其是首创“整果带皮冷榨”工艺更显“匠心”。据品牌负责人告诉品饮汇，柠檬共和国主动将传统40%榨汁率降至25%，规避高温氧化导致的苦涩味，同时保留果皮精油香气，使果汁呈现独特的云雾状果肉纤维。这项技术突破不仅让产品溢价超30%，更开创了“云雾气泡果汁”新品类。

接下来，柠檬共和国将技术壁垒的价值，通过场景分化转化为消费动能。品牌敏锐捕捉到年轻群体的矛盾需求：既要健康（美白、低卡）又要“爽感”（气泡刺激），还需社交价值（拍照分享）。为此确立“NFC柠檬原汁+果肉纤维+绵密气泡”的黄金公式，推出470ml便携装与1.25L家庭装双规格：前者切入办公室、健身房等“悦己场景”，满足个体轻养生需求；后者主攻火锅、露营等聚会场景，将柠檬“解腻”属性社交化。

这种产品与场景的精准适配，让1.25L装增速达93%，复购率达行业均值3倍，18-35岁用户占比超70%。社交媒体上，用户自发创作调酒教程、佐餐测评，瓶内悬浮的云雾果肉成为天然UGC素材，推动产品从功能饮料升维为“情绪载体”。

在渠道端，柠檬共和国更以“价值战”打破传统压货困局。当行业深陷价格厮杀时，品牌终端定价虽为普通柠檬汁2-3倍，却通过保障渠道商更高毛利，让产品成为经销商眼中的“确定性商机”。同时，面对渠道碎片化挑战，品牌构建了“分层运营+数据闭环”体系：先通过小红书、抖音锁定49%女性用户对“清洁标签强风味饮品”的空白需求；再以盒马、朴朴等高势能渠道试跑验证产品力（如云雾系列在盒马首月售60万瓶）；最终形成“需求→场景→渠道→迭代”推新正向策略，让新品经消费者分级测试，根据反馈快速优化，提升打造爆品的势能。

如今，这一渠道推新策略已获得验证：2025年7月，柠檬共和国在永辉超市好物节期间销售额120.4万元占品牌整月营收81.7%，库存出清率100%，印证了高渠道价值的爆发力。

纵观其路径，柠檬共和国的核心是以“不对称优势”重构竞争逻辑：当对手追逐轻资产快周转时，它深耕产业链年榨汁超2000吨；当行业内卷营销时，它持续加码研发推出“柠檬+芭乐”等小众风味。对经销商而言，这何尝不是一种启示：与其在选品迷局中徘徊，不如跟随真正懂市场、能深耕、会创新的品牌。

四、益正元：打造NFC果汁“质价比”标杆

当NFC果汁行业深陷“高价=高端”的认知陷阱时，益正元以一场席卷渠道的“平价革命”改写了游戏规则——2025年上半年狂销3亿元，半年业绩超越去年全年总额。

益正元的破局始于对健康消费本质的精准拿捏。在消费者对“纯净配方”需求从“0糖0卡”进阶至“无添加原生”的当下，其产品配料表上“只有果汁，别无他物”的极致纯粹，成为击穿市场信任壁垒的利刃。

但真正颠覆行业的，是其将NFC果汁从“轻奢符号”拽入“国民饮品”的平价定位——传统NFC果汁（200ml）动辄10元以上的定价，被益正元以555ml大容量装直接拉至日常消费区间。这种“高纯度+高容量+亲民价”的三角模型，不仅切中当前消费者追求的“质价比”预期，更一举打破“NFC=高价”的固有认知，为品类开辟出真正的增量空间。

而平价战略的底层支撑，是贯穿产业链各环节的效率革命。

在原料端，益正元深入枣庄万亩石榴园、赣南脐橙基地等核心产区，通过签订长期直采协议实现“从枝头到产线”的无缝衔接，既保障了水果品质的可控性，又大幅压缩中间流通成本；在包材端，其自主生产的瓶坯、标签与外箱，不仅降低运输污染风险，更将包材成本压缩至行业洼地；生产端则依托母公司养力多扩充的产能，以规模化生产摊薄灭菌、灌装等环节的单位成本。这套“上游锁源头、中游控链条、下游优运营”的垂直整合模式，让低价不再是牺牲利润的无奈选择，而是系统性效率优化的必然结果。

这种效率红利最终转化为渠道端的“高利引力”。传统NFC果汁因高价滞销导致经销商库存积压，而益正元凭借高复购特性与低运营风险，构建起“低价高利”的稀缺生态——终端毛利空间高达30%～50%，远超普通饮料水平。渠道商心态因此从“谨慎试水”转向“争相代理”，诸暨经销商首单即签下10000件的行业现象印证了这一点。

同时，益正元还通过深度绑定品饮汇等垂直媒体精准触达经销商群体，并将资源倾斜至高转化率的终端试饮场景，省下的营销费用悉数反哺渠道利润与产品性价比，形成“低价→高动销→渠道获利→扩大渗透”的加速循环。

益正元的爆发不仅是商业模式的胜利，更揭示了健康饮品市场的深层变革逻辑：当消费者拒绝为虚高品牌溢价买单时，唯有将“真实价值普惠”作为锚点，通过产业链深度整合实现成本重构，才能在渠道权力转移的浪潮中赢得经销商与消费者的双重投票。

五、清蓝：打响从“创新”到“进化”的品类进击战

当健康饮品陷入“低糖即寡淡”的困局时，清蓝以一场“清爽革命”撕开市场裂口。清蓝旗下新品轻椰茶饮系列上市3个月销量破百万箱，终端动销率85%，复购率超40%，多地商超频繁断货……

清蓝的破局始于对健康与风味矛盾的极致调和。面对Z世代既要“纯净配方”又要“感官刺激”的苛求，轻椰茶饮用“0茶粉、0植脂末、0色素、0防腐剂”的四零配方奠定信任基石，更以两大创新颠覆传统：一方面用东南亚直采椰子水替代高热量椰浆基底，保留天然电解质的同时热量锐减；另一方面通过无菌冷灌技术锁住椰水鲜甜与水果风味活性，实现“减配方不减风味”的奇迹。

真正让产品力扩散为动销势能的，是全渠道场景的饱和渗透。我们观察到，清蓝的战场由三个维度交织而成：产品端构建“轻椰生态”，高酸爽的小青柠主攻佐餐解腻、户外运动场景，浓郁高香的百香果切入下午茶社交场景；渠道端实施“闪电突袭”，借校园渠道锁定学生群体高频复购，完成日常场景全覆盖，更以亿级高铁广告在线下形成视觉轰炸；营销端则让产品升维为“社交货币”。在线上捆绑毕业季、暑期档话题，在小红书、抖音发酵“开盖打卡”风潮，线下通过试饮车在高温城市巡回制造即时转化。

河北邯郸经销商收获的业绩印证了这种立体攻势的爆发力：“初期只敢发300箱试水，如今每次补货递增百箱，夏季动销势头仍在攀升。”

这套组合拳的本质，本质是“技术破界×场景织网×情绪共鸣”的三维进化——重构椰基饮品可能性的同时，更将夏日解渴需求升维为对活力生活方式的集体向往。、

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