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文/吴勇 酒业公益品牌酉贤创始人、黄河文明与酒文化渊源探索发起人、酒业观察家和培训专家

勇哥最近一直在思考存量博弈问题，九月份曾在华夏酒报发表《吴勇：酒业进入存量时代，谁来引领变革？》，勇哥把问题的核心聚焦在领导力变革创新。赶巧，随后十月份诺贝尔经济学家奖颁给了“创造性破坏力量”的倡导者阿吉翁，延续了熊彼特关于领导力创新的精髓，可见创新的重要性。

但酒业的存量博弈问题只归因为领导力变革和创新且在一篇文章中阐述还是太笼统，借头条“存量博弈下的白酒该如何”这一问题，勇哥再啰嗦几句。

白酒行业存量博弈的深度调整期，并不意味着没有机会。

勇哥认为，核心在于，游戏规则变了，从过去分享增量蛋糕，转向在有限的蛋糕里更精准、更高效地争夺份额，其难度可想而知，这是要说的第一点。

第二点，当下酒业不是一个周期的轮回，而是结构性变革的一个新时代。

勇哥在很多场合强调过这点一定要有清晰的认识和判断，不可能回到过去，旧船票上不了新船。

第三点，不同的酒企需要根据自身实力和地盘，选择具体的生存和发展路径。

1. 对于茅五汾等全国性名酒， 优势是品牌力强大，抗风险能力强。策略核心应是强基与立新 。

勇哥在这重点提示两个方面不能偏废。

一方面要强化品质与文化护城河，持续投资品质升级和文化营销，巩固高端形象。例如，西凤酒在品质上深耕，从原粮到工艺进行全链条把控。

另一方面要开拓新增长曲线，积极布局低度酒、年轻化产品，如五粮液·一见倾心，或探索品牌出海，为未来增长打开新空间。

2.对于区域型酒企也即各省区的龙头名酒，面临两头挤压最严重最水深火热，必须放弃不切实际的全国化幻想，重心是深度协销与根据地建设。

勇哥同样也是给与两点建议。

一是聚焦根据地市场，将资源收缩回大本营，目标是实现区域市场超高占有率，如如在县级市场占50%以上份额。

二是构建渠道联盟，与本地核心终端网点建立利润共同体，通过股权合作、深度协销等方式深度绑定，形成战略防火墙。

3.对于所有酒企的共通法则，不外乎拥抱渠道变革，积极利用数字化工具分析消费数据，同时平衡好线上引流、线下体验和即时零售的关系，实现精准营销。

同时，真正以消费者为中心，从企业主导转向消费者定义价值。这点说道很容易，做起来非常难，因为这不仅仅是营销重心的调整问题，其实是思维模式、习惯定势的变革问题。

也即古训中告诫我们的，积重难返，积习难改。所以，革故鼎新，从我们自身开始。

勇哥提醒，一定要深入研究目标客群的真实需求，无论是宴席场景的情感诉求，还是自饮场景的性价比追求，并围绕这些需求来设计产品、营销和服务。

并非勇哥耸人听闻，存量博弈下的白酒行业，正从渠道压货驱动的泡沫繁荣回归到品牌与用户真实需求匹配的理性时代。

对于广大酒企尤其是中小型酒商而言，这场调整虽然痛苦，但也是行业走向成熟的必经之路——这是勇哥最诚挚的提醒，它倒逼所有参与者必须更尊重市场、更敬畏消费者。

对于能快速适应新规则、在细分领域建立起自身优势的酒企来说，寒冬过后，由存量走向增量也是必然。

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