一边是承兑汇票开闸为经销商减负，一边是3000万起步的加盟门槛岿然不动，茅台正在下一盘怎样的棋？

近日，茅台悄然调整渠道政策，首次对经销商开放电子银行承兑汇票结算。这一看似微小的变动，在白酒圈激起层层涟漪。

但兴奋之余，业内人士却发现：飞天茅台依然被排除在政策之外。这一安排暴露出茅台渠道改革的深层逻辑——在放开与收紧之间，茅台正进行一场精密的利益再分配。

01 茅台“点金术”：承兑汇票破天荒启用

承兑汇票的“开闸”，被普遍解读为茅台向经销商释放的善意。

“这相当于给了经销商6个月的缓冲期，资金周转压力大大减轻。”一位茅台系列酒经销商坦言，此前全现金结算的方式，在市场低迷时期尤其考验渠道的资金实力。

新规允许经销商在除飞天茅台外的产品结算中，使用期限最长6个月的电子银行承兑汇票。这是茅台体系内从未有过的灵活性。

一石二鸟：既缓解了渠道资金压力，又提升了茅台自身的资金运营质量。

茅台董事长张德芹曾强调的“大集团一盘棋”理念，在这一政策中得到充分体现。在行业调整期，茅台选择与渠道商共担风险，而非独善其身。

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但飞天茅台在此次政策调整中的“缺席”，却传递出明确信号：核心产品的渠道管控，茅台不会轻易放松。

02 想跟茅台做朋友？先看看3000万的“门票”

与网络流传“几十万就能加盟”的说法截然不同，真实的茅台经销门槛依然令人咋舌。

贵州茅台酒厂（集团）保健酒业销售有限公司2025年5月的招商公告显示，酱门经典系列产品的经销商年合作额基础要求不低于3000万元。而这仅仅是系列酒的加盟条件。

若是飞天茅台经销商，门槛更是高不可攀：3000万元保证金+3500万元年流水承诺，且法定代表人须无任何违法犯罪记录。

有网友调侃：“现在去和茅台做朋友，还来得及吗？”玩笑背后，是普通投资者难以逾越的资金壁垒。

茅台通过高门槛筛选出真正有实力的经销商，确保渠道稳定性和品牌形象。这一策略多年来未曾改变。

然而，这并非故事的全貌。 在坚守高端门槛的同时，茅台正以更灵活的姿态“下沉”与“松绑”。在县级市场，系列酒的加盟资金门槛已显著降低至50万元起步，直营店占比提升至40%，逐步挤压传统经销商的暴利空间，重塑渠道利润格局。

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03 一张纸值千万？揭秘茅台经销商的“摇钱树”

为什么这么多人挤破头想成为茅台经销商？

答案藏在飞天茅台的配额分配里。

成功加盟的经销商每年可从酒厂获得约8吨飞天茅台配额，折合1.6万瓶。

按目前飞天茅台约3000元的市场流通价和969元的出厂价计算，单瓶利润超2000元。若能完成全量销售，经销商仅凭飞天茅台一年就可获利数千万元。

“茅台经销商资质就是一只能下金蛋的鸡。”一位业内人士直言，“这也是为什么即使投入巨大，依然有人争抢名额的原因。”

然而，近年来飞天茅台经销商名额已基本饱和。上海某贵州茅台自营店工作人员透露：“每年会开放一至两次申请窗口，今年3月开放后，4月就已暂停。”

稀缺性进一步推高了现有经销商资格的价值，形成了一道难以逾越的护城河。

而对于新体系的合作伙伴，茅台则展现了其“保姆级”扶持的另一面：不仅提供涵盖60%费用的装修补贴和3个月的驻店培训，更在供应链上给予优先配货保障。最吸引人的是，每月配备50-560箱不等的1499元飞天茅台配额，并承诺100%调换货，实现“不压货、零库存”，极大降低了新商的运营风险与资金压力。

04 抢不到飞天？这块“肥肉”也别错过

面对飞天配额的增长瓶颈，茅台正在开辟新的赛道——系列酒下沉至县区市场。

茅台酱香酒公司持续推进“渠道下沉、深度布局”，目标实现县区级市场扁平化全覆盖。在山东德州，茅台酱香酒专门针对11个县区的优质酒商举办财富论坛，受邀对象必须是当地排名前三的经销商。

与此同时，茅台葡萄酒创新采用腾讯广告平台进行精准招商，线索有效率超70%。

这些举措显示，茅台正在两条腿走路：一方面坚守飞天茅台的高端渠道壁垒，另一方面通过系列酒打通县域市场的“毛细血管”。

对于那些有实力但错过飞天机会的商家来说，这无疑是一个新的机遇。“系列酒的增长空间巨大，特别是在消费升级的县域市场。”一位刚签约的茅台系列酒经销商表示。

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静水流深的格局重塑

茅台的渠道变革，从来不是轰轰烈烈的革命，而是静水流深的渐进式调整。

承兑汇票的有限放开，为经销商提供了喘息空间；坚守飞天茅台的高门槛，维护了品牌核心价值；系列酒的下沉战略，则打开了新的增长通道。

变与不变之间，茅台正精心平衡着短期压力与长期价值。

正如张德芹所言：“要以美的产品、美的服务，创造美的生活。”茅台的每一次渠道调整，都是一次精密的系统手术，既维系品牌价值，又激发市场活力。

随着系列酒不断深入县域市场，那些具备实力且能快速响应的商家，有望在这轮渠道变革中抢占新的制高点。

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而在这场静水流深的变革中，唯一不变的是：茅台依然掌握着游戏规则制定的主动权。