酒为何越来越难卖？如何破局？

2023年以后白酒进入了销售的寒冬，在2025年更受“禁酒令”的影响，销售难上加难，什么原因导致白酒销售难度加大？如何做才能在逆境中实现破局？

从酒厂的供给端和消费者的需求端分析，有五个方面的原因影响着白酒的销售：

一是酒厂多，新产品和开发产品大量增加

2025年，我国规上白酒企业887家，其余酒厂数不胜数，虽然目前中国有14亿人口，但在庞大的酒厂数量面前，每家酒厂能分到的客户群体依然有限，可以想象到白酒的竞争是多么激烈。

二是风味变化，新品类产品激增

随着生活质量的提升和对白酒风味变化的需求，2015年以后中国白酒呈现风味多元化发展，首先是香型的增加，其次是品类的增加。品类发展的方向是向酒饮的方向发展，如洋酒/红酒、啤酒的销售量激增，果味型酒饮料、保健酒等品类大量分流了白酒的消费群体，致使白酒的需求下降了很多。

三是信息透明，线上线下竞价进入白热化

随着网络化发展进入到成熟时代，各种新型的销售渠道逐步挤占了传统零售终端，三大电商巨头、某团、各平台直播间、各区域性电商平台、资源型团购渠道等，消费者购买白酒的渠道越来越多，为何要在你的店内购买？同时信息的透明化又使得同类产品在各个销售平台对比价格，同质的相比下为什么不选择价位更低的产品呢，你的竞争力又在哪里？

四是库存过大，旧货未去又添新货

零售端面对的消费群体是多样化的，零售端为了能够满足消费者需求，会储备多款产品，而每款产品压仓后，市场上又会出现新的产品，相当于老的产品还没有完全消化，而其平替产品或更为质优价廉的商品又会出现。依次类推零售端的库存压力越来越大，消费者需求也是不停追求新的商品，如此循环，库存压力大就会成为白酒越来越难销售的因素之一。

五是人群减少，老客户渐失、新客户难继

白酒核心消费群体为35-55岁中年男性，其中企业高管、体制内人员构成高端酒消费主力。但1985年前出生群体随着年龄和身体状况的原因，未来十年将缩减大量消费人群，30岁以下消费者白酒渗透率较低，这种代际断层现象将长期影响白酒市场发展。而在新客户的培育上，随着网络的发达和白酒口感的刺激性，新兴的消费者群体接触到了更多类型的酒类饮料，对白酒的认知也在逐步的降低，这部分消费群体的白酒消费培育还需加强，也将为白酒发展提出考验。

以上是现阶段白酒在主流销售渠道销售越来越难的主要原因，那么传统零售渠道该如何破局呢？

首先是在品类上，可以选择主流的商品进行销售，锁定客户流量；同时定制或贴牌独属于店内消费者能够接受的产品，提高盈利能力。在库存酒方面，可以通过时间分类，将时间长的老酒独立展示，吸引喜欢老酒的消费群体，快速降低库存。

其次是扩展销售渠道，先开通属于自己的美团/抖音或入驻区域性的外卖/团购平台，增加销售渠道。第三是稳定客源，针对经常性消费的人群建立会员体制，定期进行会员的优惠或者组织聚会，产生更强的粘性。

在应对目前传统渠道寒冬的方式或许有很多，需要各自针对目前存在的主要矛盾和自身的条件做出相应的调整，而不是一味地迎合各种营销手段，一步步走向不可回头的深坑！

（来源：大家酒评）