一觉醒来，手里有茅台的人失眠了。

一款茅台新品上架，原本应该引发疯抢，却引来一波“情绪失落”，这是6月29日茅台在i茅台平台推出1L装飞天53°白酒后的真实写照。这款按理说比普通装更值得收藏的“公斤茅台”，因为早前下架风波加上新版本一瓶难求，反而引发了不少消费者的焦躁情绪。

茅台怎么处理？没有发布致歉，也没有大肆宣传，而是悄无声息地在直营店推出“买大瓶送小瓶”的组合策略：购买公斤装或精品茅台，即可免费获赠一瓶500ml飞天。看起来是一次促销，实际上更像是一场心理调节。

失落的，不只是买不到茅台

在茅台的粉丝圈层里，“公斤茅台”本身就代表一种稀缺和尊贵。1L装比标准500ml多出整整一倍，价格也随之上浮，但“酒量大、送礼有面子、收藏潜力更强”的定位，始终让这类产品在高净值人群中极具吸引力。

然而此前公斤装突然从线上平台下架，令不少人猝不及防。一部分消费者曾在“i茅台”长期预约不中，如今新瓶上市却再次抢不到，更引发了**“总是陪跑”的情绪疲劳**。

“不是我不想买，是你不想卖给我”——这种被排除感，才是茅台忠实消费者内心真正的波动。

而直营店的“买大瓶送小瓶”组合，某种意义上，正好为这部分人提供了一个情绪出口。你说太贵？那就送你一瓶最熟悉的飞天，哪怕只是500ml，也足以安慰那份“没抢到”的失落。

茅台这不是促销，是对情绪的精准拿捏

与其说茅台在“让利”，不如说它在重新激活消费者的购买动力。茅台并不缺用户，缺的是用户在价格高点时的出手理由。

这几年，茅台酒的价格走势和消费者情绪之间的互动越来越紧密。价格涨时，消费者担心再晚就买不到；价格跌时，又怕“接盘被套”。这种“喝也不是，不买也难受”的心态，其实早已成为茅台营销的重要筹码。

“大家不是不想花钱，是怕钱花得不够值”——这句在社交媒体广泛流传的话，正是茅台策略的注脚。哪怕是一瓶上千元的公斤装，只要“送你一瓶飞天”这个动作到位了，消费者心里的衡量天平就会倾斜。

在其他品牌一味打折清库存的时刻，茅台用赠送的方式打通了“高价酒”的心理壁垒。这种方式不降价、不伤品牌调性，还能有效刺激消费决策，显然比直接打折更聪明。

从“茅台热”到“茅台情绪”，酒企开始玩心理战

近年，“茅台热”早已不只是白酒行业的现象，而是一种社会文化现象。围绕着“喝不到”“抢不到”“预约不上”的舆情，逐渐演变成一种集体心理：有茅台的人在自豪，没茅台的人在焦虑，排队预约不中的人在抱怨。

这本质上不再是“酒的供应问题”，而是消费情绪被资本化和产品化的过程。茅台极少进行真正意义上的价格调整，而是用控制节奏、微调库存、设置奖励等方式，激发购买冲动。

直营店这次“送飞天”，看似是活动，实则是一种策略回补。通过对高净值消费者的奖赏心理的刺激，重新唤起那种“我被优待”的尊贵感，让用户从“抢不到”的挫败中解脱出来。

背后逻辑：价格不是问题，稀缺才是核心

有人批评茅台“套路深”，但不可否认的是，它确实看懂了当代中产及以上阶层的消费心理。比起绝对价格，他们更在意相对“划算”；比起喝得爽，他们更在意“拿得出手”；比起拥有多少，他们更在意“别人有没有”。

因此，茅台并不急于下调价格去刺激销量，而是通过人为制造的稀缺和象征性“奖励”，让消费者主动“自我说服”——不是我花得起，而是我赚到了。

这种营销逻辑不仅维护了品牌溢价，还强化了用户的情感黏性。哪怕只是多送一瓶飞天，也足以成为朋友圈的谈资，甚至是一种“我被照顾”的标志。

结语

茅台从来就不是一个只卖酒的品牌，它更像是在销售一种“社交筹码”。这次“买大瓶送小瓶”的做法，既不是促销，也不是清货，而是一次精确瞄准用户情绪的反向营销。

“只要给点甜头，再贵也有人咬牙冲”，这是茅台营销的真实写照。它不打折，却通过不断调控心理杠杆，让消费者自己给产品贴上“值得拥有”的标签。

真正的好营销，不是让你知道值，而是让你觉得不买就亏。这一点上，茅台的确拿捏到位。