距离中秋国庆假期还有不久，酒水市场的动销情况却让人有点摸不着头脑。经历了上半年二季度的“冷淡期”，8、9月的市场终于回暖，但整体氛围依然显得谨慎。

多地受访酒商普遍表示，销量相比前几个月有所提升，但要说突破去年同期，信心还不敢太足。河北酒商陈亮就坦言，虽然备货比往年启动得早，销量也有回升，但客户预算一直很紧，5月至7月的淡季冲击和“禁酒令”带来的影响还没完全消化。

山东济南的老盛也有类似感受。他直言，虽然今年中秋备货量略微下滑，但利润下降更明显，线上的价格战太激烈，直接挤压了线下空间。受访酒商们普遍呈现出“平常心”——节日送礼的白酒需求被健康产品分流，加上行业深度调整，酒价持续走低，终端商家都转向快进快出、减少库存，消费者也更理性，不再盲目囤货。

电商低价冲击，传统流通格局被打破

从上市酒水流通企业的半年报看，华致酒行和酒便利上半年营收和净利润双位数下滑，跌幅甚至高于二季度白酒企业本身。酒仙集团创始人郝鸿峰坦言，经销商最难熬的时刻已经过去，但行业调整远未结束。6、7月的“至暗时刻”刚刚过去，动销才刚恢复，而上游企业此前还不断压货，进一步加重酒商压力。现在，外部环境影响正逐步减弱，厂家也渐渐意识到，单靠压货已很难维持业绩。

值得注意的是，行业深度调整让白酒流通格局出现松动。一直以来，品牌白酒凭借稀缺资源把控话语权，压制渠道商，但近年来，酒水消费低迷、库存激增，企业对渠道的控制力被削弱。更大的变数来自电商平台。

平台们频繁“反水”，推出低价名酒，直接击穿线下控价体系。过去，白酒行业互联网渗透率不足10%，但据郝鸿峰最新判断，这一数字已达到20%左右，未来5年有望突破50%。这对传统经销商既是挑战，也意味着新机会。

渠道整合提速，超级店模式带来新变量

行业深度调整下，国内白酒市场的“根系型”网络模式弊端凸显。全国15万家酒类批发、运营、代理公司，500万家烟酒便利店和百货销售网点，前十流通企业的市场份额还不到10%。相比之下，美国、澳大利亚等市场，前几大渠道商能拿下35%~40%的份额。市场高度碎片化，导致单打独斗难有优势。

河南等白酒大省，酒商们开始组建联盟，尝试建立区域“非竞争”生态，通过联合采购、联合销售，增强自身议价能力，和酒厂博弈以争取更低成本、更优资源、更高效率。

酒仙集团不久前公布新一轮开店计划，三年内要开设1万家“酒仙超级店”。和以往主要服务团购客户的B端门店不同，超级店采用面向个人消费者的硬折扣模式，直击C端市场。郝鸿峰解释，团购模式因层级多、毛利高，导致终端售价居高不下。

现在，消费者对价格极其敏感，理性消费趋势明显，传统团购模式吸引力下降。超级店通过供应链优势，主打低价，比如主流名酒只加价10元销售，以此吸引消费者。更重要的是，超级店主攻四线及以下城市，这些地方房租、运营成本低，酒水需求却不减。

“硬折扣”模式可行吗？

或许有人会怀疑，低价名酒策略能否持续？自有品牌动销率能撑得住吗？知趣营销总经理蔡学飞的观点颇具代表性。他认为，酒仙超级店依托供应链低价整合区域资源，商业逻辑没问题，但名酒降价持续时间、自有产品市场表现等，依然需要市场进一步验证。

从另一个角度看，行业上升期时，白酒企业对价格的管控极为严苛，价格并不完全市场化。硬折扣店作为行业新物种，未来能否撼动传统渠道，还有不少难题。例如，品牌方是否会继续配合低价策略？行业碎片化格局下，超级店模式能否快速复制扩张？

行业数据不会说谎，2024年中国酒水流通企业依然多达15万家，线下销售网点500万家，市场集中度远低于国际同行。新一轮渠道整合已经悄然加速，超级店、联盟、线上线下融合等新模式层出不穷。

白酒行业的深度调整，注定不会一蹴而就。市场格局和竞争逻辑已发生根本性变化，未来谁能笑到最后，还得看谁能抓住转型的窗口期，找准属于自己的生存空间。