惊！最“不务正业”药企，一年狂赚酒鬼40亿

在饮料市场的激烈角逐中，苏打水长期以来都像是一个“小众选手”。中国消费者似乎对它不太感冒，既没有可乐的甜蜜刺激，也缺乏雪碧的清爽畅快，那股淡淡的涩味更是让不少人敬而远之 。哪怕在国外，苏打水是调酒、佐餐的常客，可在中国，它的销量始终难以与传统碳酸饮料相抗衡。

然而，河南一家药企却在这片看似不温不火的市场中脱颖而出。名仁苏打水连续八年稳坐销售冠军宝座，2024年销售额更是突破40亿，市场占有率高达43.2%，将第二名至第五名远远甩在身后，总和都难以望其项背。

在很多人的记忆里，名仁苏打水是童年时的甜蜜慰藉，也是不少中年人酒后的“救命稻草”。喝多了酒反酸难受，猛灌几瓶名仁，打个长长的酒嗝，胃里的灼烧感便能缓解不少，也才有胃口再吃点东西。那些饱受痛风折磨又馋酒的患者，也常把苏打水当作“救星”，想着靠它来个“酸碱中和”，降低体内尿酸。就这样，名仁苏打水成了酒桌上最受欢迎的“酒搭子”。一到夏天，年轻人的冰箱里总少不了它的身影，既能消暑，又能应对各种酒局。

那么，一家药企究竟是如何将苏打水卖成爆款的呢？

无心插柳，副业变主业

名仁药业董事长李青川曾笑言：“本来做药的，一不小心就把苏打水做大了。”的确，名仁药业的营收如今主要靠苏打水支撑。2024年，名仁药业透露全年营收40多亿，而药品、保健品的销售额仅2亿 - 3亿，其余皆来自苏打水。

名仁做苏打水，起初只是一次意外之举。2008年，刚成立不久的名仁药业急于研发新的拳头产品。当时，“身体酸碱学说”盛行，碱性食物被视为健康之选，农夫山泉“天然的弱碱性水”也让这一概念深入人心。名仁顺势而为，决定开发碱性饮用水。

彼时，名仁没有农夫山泉那样雄厚的财力去打造天然水源地，但作为药企，它有独特的优势——自主的碳酸氢钠（小苏打）产线。于是，名仁采用简单直接的方法，在水中添加小苏打制成真正的苏打水，并且凭借医药产线的高标准，其产品在洁净度和工艺精度上远超一般饮料产线。

为了让苏打水口感更好，名仁还对pH值进行了精心调整，使其稳定在7.8±0.4的“黄金配比”。针对小苏打自带的涩味，名仁添加了三氯蔗糖等代糖，让苏打水变得微甜可口。

早期的名仁苏打水，虽然目标人群明确，生产工艺也有亮点，但在营销方面却有所欠缺。产品上市之初，名仁对苏打水的卖点提炼过于简单，仅强调“健康”，广告语也都是诸如“健康之水、生命之源”“真弱碱、真苏打”之类，难以吸引消费者的关注。

不过，消费者们却自行挖掘出了名仁苏打水的“卖点”。很多人认为，既然是碱性水，就能中和体内的各种“酸”。喝酒后胃酸过多、体内尿酸过高引发的胃溃疡、痛风等问题，似乎都能靠喝苏打水来缓解。尽管专家对此疗效存疑，但名仁微甜的口感，对于宿醉后脆弱的肠胃来说，无疑是一种温柔的抚慰。久而久之，苏打水便成了民间公认的解酒神器。一位湖南的个体经销商，就靠着圈子里口口相传的解酒功效，一年卖出近十万箱名仁苏打水。

同时，名仁苏打水也受到了学生群体的喜爱，相较于可乐、雪碧，它被认为更加健康，成了学生们解馋的首选。如今，碱性饮用水的功效被传得神乎其神，山姆的弱碱性饮用水甚至被吹嘘成能“改善体质，有助于生出男宝”的“神水”。当新一代中产们为抢不到山姆水而发愁时，名仁苏打水作为平价替代品，再次走进了大众的视野。

洋品牌折戟，名仁另辟蹊径

在国外，苏打水早已是大众日常饮品，但在中国市场，国外大牌却遭遇了滑铁卢。而名仁的成功，为国内品牌提供了宝贵的经验。

发现产品在酒鬼群体中走红后，名仁开始反思自身的营销策略。2016年，名仁药业邀请了王老吉的前营销团队，经过深入研究，制定了“绑定白酒”的战略，即“白酒 + ”战略，主要包含以下几个关键步骤：

- 更换Slogan：名仁苏打水的广告语从过去的强调碱性，转变为简单直接的“酒前酒后喝名仁”，精准定位饮酒场景。

- 深入白酒销售腹地：名仁主动走访各地烟酒商店，向店主普及苏打水解酒的好处，并设置“白酒 + 名仁”的专属展柜。在全国糖酒展会上，名仁也积极参展，与茅台、五粮液等知名白酒品牌的经销商建立合作关系。

- 活动捆绑销售：每当白酒经销商举办展会、婚宴等大型活动时，名仁都会主动参与，与白酒进行“打包”推广。例如，在陕西省糖酒副食流通协会的会议上，名仁苏打水作为官方用水与白酒品牌一同亮相，成功将“苏打水 + 白酒”这对组合推向市场。

这一战略对白酒经销商来说也颇具吸引力。近年来，酒行业进入转型期，经销商面临库存压力大、回款周期长等问题。而苏打水价格相对较低，毛利率高，回款速度快，能够有效缓解白酒经销商的资金压力。

“白酒 + ”战略效果显著，2016年后，名仁的销量呈爆发式增长。2017年销售5亿瓶，2018年销售7亿瓶，年均增速高达40%，自此，名仁一跃成为苏打水品类的销售冠军，并连续霸榜8年。

名仁的成功，让其他国产小品牌看到了商机。“佐酒苏打水”成为许多地方小品牌的发展方向，比如云南的“淡定”苏打水，就以“油腻辛辣来一瓶，酒前酒后喝淡定”为口号，进一步拓展了苏打水的佐餐场景。

与此同时，娃哈哈、农夫山泉等饮料巨头也纷纷布局无汽苏打水市场，推出各自的新产品。然而，名仁在白酒领域的独特优势，使其市场地位依然难以撼动，甚至参与了中国苏打水行业白皮书的编写，彰显了其在行业内的领导地位。

舒适圈困境，破局之路在何方？

尽管“碱性水”的功效一直备受争议，但苏打水市场却在近年来呈现出爆发式增长。2020年，我国苏打水市场份额约为120亿元，预计到2025年将飙升至320亿。

表面上看，市场的扩张对所有苏打水品牌都是利好消息，但对名仁来说，却暗藏危机。其赖以成名的“绑定白酒”策略，在品牌破圈发展时，反而成了束缚。

如今，越来越多的年轻人开始接受苏打水，名仁作为深耕该领域十多年的老品牌，本具有一定的知名度优势。加之“健康饮水”概念的普及，很多年轻人将名仁苏打水视为大牌碱性水的平价替代品。然而，当他们看到名仁苏打水的配料表时，却往往会心生顾虑。

为了提升口感，名仁苏打水中添加了三氯蔗糖和安赛蜜等代糖，在年轻消费者眼中，糖精早已与“不健康”划上等号，经过代糖恐慌后，这类老式代糖更是让人避之不及。但对于习惯用名仁解酒的中年人来说，他们更看重的是熟悉的口感，若名仁更换配方，反而可能会被认为是对消费者的背叛。

为了实现破圈发展，名仁采取了一系列措施。在产品创新方面，推出了“加强版柠檬味”苏打水，强调每瓶含有“6个柠檬当量的维生素C”；针对高端市场，推出纯天然苏打水和含气泡的易拉罐装苏打水，与屈臣氏等高端竞品竞争；同时，还针对中年市场，推出含锌苏打水，增强产品的功能性。

但这些努力似乎并未完全打破名仁的舒适圈。对于年轻人来说，市场上总有更符合他们需求和场景的产品，名仁难以在年轻群体中建立稳固的消费认知。而对于中年人来说，只要名仁在烟酒店、饭店依然容易购买，其“解酒”的卖点就会一直存在，名仁也就难以摆脱对白酒场景的依赖。

长此以往，体量相对较小的名仁，很可能会被娃哈哈、农夫山泉等行业巨头逐步蚕食市场份额。当苏打水真正成为主流饮品时，名仁“剑走偏锋”的打法或许将失去效力。

名仁若想突破困境，就需要重新审视自身的发展策略。不能仅仅局限于产品配方的调整，而应像当初打造“白酒 + ”战略一样，从渠道、产品、场景等多个维度进行全面创新。例如，尝试拓展“运动 + ”“加班 + ”“减肥 + ”等更多饮用场景，针对不同场景开发专属产品，同时优化渠道布局，加强与年轻消费者的互动和沟通，才能在激烈的市场竞争中开辟新的增长空间，实现真正的破局发展