月饼卖不动了？这家川企月饼销售额却年均增长5%，靠的是这三招→

【来源：四川日报】

四川日报全媒体记者 高杲 吴聃

临近中秋，月饼生意怎么样？

月饼行业一直有“一个月可以赚一年钱”的说法。如今月饼生意还“甜”吗？不懂就问，9月25日，记者带着疑问来到正在成都举行的中国（四川）中秋食品博览会寻找答案。

“感觉客人明显比之前少了。”一些做了多年月饼生意的参展商感慨说，与去年相比，销量略有下滑，尤其是年轻人来得比较少。

如今月饼生意不“甜”了吗？有业内人士向我们分析称，首先是消费者“胃口”发生了变化，其次就是行业政策的变化。

过去“一个月可以赚一年钱”的利润大头是高价的“月饼礼盒”，随着监管加强，禁止过度包装并限制了月饼最高定价，月饼企业利润自然受到影响。

一些企业感叹：那个“一个月赚一年钱”的高毛利时代已经过去。但即便如此，仍有一些生产月饼的老字号企业顺势而为，通过转型创新探出新路子，实现业绩同步增长。

成立于1996年爱达乐是其中之一。近日，记者在爱达乐太古里门店看到，散装月饼、礼盒月饼等产品琳琅满目，三五成群的消费者正在挑选月饼。

谈到近年来的月饼生意，四川爱达乐食品有限责任公司总经理蒋华列出了两个数据：一个数据是月饼销售额逐年增加，近三年年均保持了5%的增幅，且在企业经营中占比逐年提升；另一个是销售月饼的门店数，从10年前的200多家逐渐增长到现在的450家。

记者从电商平台还了解到，爱达乐在几大电商平台的月饼销售名列四川月饼企业前茅。

看来，虽然月饼市场整体遇冷，但爱达乐还是把生意做“甜”了。靠的是什么呢？

工作人员正在生产月饼

第一招：做更适合四川人口味的川味月饼

“消费者的口味在变，我们要跟着变，这个很重要！”蒋华说。在门店里，记者看到了不少藤椒、椒麻、麻辣等口味的月饼，这是其特色产品——川味月饼。

创立之初，爱达乐做的并不是川味月饼，而是传统的广式月饼，但随着消费者口味的变化，他们开始尝试做更适合四川人口味的川味月饼。

具有地方特色的川味月饼，消费者会买账么？

“目前，川味月饼销售占比已经达到50%—60%。”蒋华说，他们深耕烘焙产业多年，各家店员和消费者比较熟络，随时可以面对面了解消费者的口味。同时，企业还建立了数字化平台，和一些行业机构合作，通过大数据等方式分析消费者行为，也可以了解其口味的变化，在后续研发中进行调整。

第二招：质价比更重要

消费者在看到质的同时，也在比价，质价比变得更加重要。

在门店里，我们发现100元到200元的月饼礼盒是销售主力，一些大容量、高端化的月饼礼盒也在300元左右。

“高毛利的时代已经过去了，我们的策略就是让消费者花更少的钱，吃到更好的月饼。”蒋华说，为此，他们既给月饼“瘦身”，推出饼体小量、迷你化月饼；又给包装“减重”，更突出实用性。

“光有产品创新不行，市场营销方式还要跟上时代变化。”蒋华说，虽然目前线下销售仍是主要销售渠道，占比超过70%，但他们几年前就主动介入线上渠道，如在主流电商平台开设账号、直播带货等，通过互联网达成的销售额已经接近3成，这一数据正在逐年递增。

此外，一些新的消费场景，也成为新的增长点。爱达乐和小龙坎、川西坝子等火锅企业，霸王茶姬、茶百道等茶饮企业，烤匠、陶德砂锅等餐饮品牌合作，开发了不少适合日常消费的月饼产品。“把月饼消费场景从节庆化变为日常化，虽然占比不高，却是未来的趋势。”蒋华说。

爱达乐工作人员正在打包月饼。

第三招：月饼不仅要好吃，还得有趣、好玩

近年来，年轻人逐渐成为消费主力人群，作为一家老字号品牌，如何俘获年轻用户？

“月饼不仅要好吃、好看，还要让消费者觉得有趣、好玩。”蒋华说，在口味上，他们每年都会制作“年轻”“潮流”的产品，满足年轻消费者对新鲜事物的探索欲；在包装创意上，和成都博物馆、三星堆博物馆等进行IP化合作，融入四川文化、潮流元素，满足月饼消费者“颜值”和“实用”的双重需求；在活动策划上，推出了夜游锦江、“中秋川饼文化展”等活动，在赏月、体验非遗技艺的同时，品尝月饼，让月饼成为一种可体验、可传播、可记忆的文化符号。

当月饼市场回归到更理性和健康的状态，一边是“月饼卖不动了”冲上热搜，另一边是“老字号”月饼企业焕新发展、医院低糖健康月饼火出圈，月饼生意还“甜”么？每个企业都有自己的答案。可以肯定的是：消费者对月饼的需求没有消失，这就需要企业善于在变化中看到并抓住新机遇，才能在激烈的市场竞争中求得生存与发展。

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