大家好，今天犀哥这篇财经评论，主要来聊聊佳农。它不是一开始就含着金汤匙的巨头，2002年在山东菏泽起家时，它就是个做大蒜、生姜出口的小农贸公司，没人把它放在眼里。

谁能想到，二十年后这公司能横扫五大洲，把果蔬烂果率从行业30%的平均水平干到1%，连迪拜皇室都指名要它家的荔枝，年销售额破百亿，佳农是怎么做到的？

把细节做到消费者心坎里

做生意的都知道“用户是上帝”，但真正能落到实处的没几个，佳农就是少数能把用户需求抠到极致的企业。

它能在香蕉市场干过都乐，靠的不是运气，而是把消费者的痛点摸得门儿清，然后一个个解决掉。

咱们平时买香蕉都有这困扰吧？超市里大多是十根一捆的大包装，一个人吃根本吃不完，放两天就发黑烂掉，纯属浪费。

而且光看外皮根本不知道甜不甜，买回家踩雷是常事，都乐作为行业老大，压根没把这些小问题当回事，依旧我行我素。

但佳农不一样，它就盯着这些“小麻烦”做文章，先是推出3根装的一人食包装，后来干脆出了1根装的“单间款”，想吃多少买多少，再也不用为浪费发愁。

更贴心的是，它直接在香蕉包装上印上糖度数据，18~20度的最佳口感区间一目了然，再也不用靠猜来买水果。

这还不算完，佳农知道中国人吃东西讲究个新鲜和独特，就联合广西的种植大户陈伟光搞了个“佳联瀛”品牌，把那些口感不好的蕉苗全砍了，只留优质品种，后来还培育出带淡淡花香的皇帝蕉。

2018年这香蕉一进山姆，立马就火了，首月就卖断货，周末早上门店一开门，大爷大妈们就抢着囤，货架刚补满10分钟就空了，这热度可不是吹出来的。

其实不光是香蕉，佳农对所有产品都这么上心，知道老人牙口不好，就出小份装的冻榴莲；了解健身的人怕糖，就研发出糖度比普通款低30%的低糖椰子水；就连开椰青这种小事，它都在包装上印好五步开椰法，还配套送开椰器，生怕消费者嫌麻烦。

这就是佳农能留住人的关键，现在的消费者买东西，早就不只是看价格了，更看重体验，很多企业总想着靠低价抢市场，却忘了消费者真正需要的是什么。

佳农把这些别人忽略的细节做到位，自然能让复购率高达65%，远超行业平均的40%，商超渗透率也冲到78%，比都乐的52%高出一大截。

顺境修内功，逆境才扛打

做农业生意，供应链就是命根子，水果这东西娇贵，从种植到运输再到储存，任何一个环节出问题，都可能导致满盘皆输。

佳农能走到今天，最核心的竞争力就是它花大力气搭建的供应链，而且这事儿，它在行业顺境的时候就开始干了。

2002年刘自杰创业的时候，中国农产品出口正借着WTO的东风起飞，行业里一片热闹，大家都在忙着低价走量抢订单，没人愿意花大钱搞基础设施。

但刘自杰不一样，他亲眼见过1998年家里的大蒜几分钱一斤都没人要，最后烂在地里的惨状，知道农产品损耗大、品质不稳定是农民赚不到钱的根源。

所以他刚赚了第一笔钱，80万，没想着扩大规模，反而全砸进了冷链建设，在那个年代，“农民搞冷链”就是天方夜谭，同行都笑他傻，说这钱十年都回不了本。

但刘自杰不管这些，他带着团队跑遍全国看设备，最后从德国引进了恒温冷藏车，在菏泽建了个20亩的分拣中心，还请农业专家来给农户培训，定下死规矩：大蒜直径必须5厘米以上，根须留1厘米，这样才能耐储存。

这份看似“亏本”的投入，在2008年南方雪灾时派上了大用场，当时公路运输全断了，好多外贸商的大蒜在半路就烂了，损失惨重。

但佳农的冷链车队顶着风雪赶路，把车厢温度精准控制在0℃~2℃，最后99%的大蒜都完好无损地送到了上海港，就这一下，佳农直接拿下了沃尔玛“年度优质供应商”的称号，订单量一下暴涨3倍。

很多企业在行情好的时候疯狂扩张，赚快钱，等到危机来了，一下就扛不住了，佳农在别人狂欢的时候默默搭建供应链壁垒，等到风雨来临时，自然能稳稳站住脚。后来佳农能顺利拿下海关A类企业资质，2006年就登顶大蒜出口冠军，靠的就是这份远见。

生态共赢才走得远

现在很多企业一做大就飘了，盲目扩张，搞重资产，最后把自己拖垮，但佳农不一样，它从始至终都坚持“不折腾”的经营哲学，靠生态共赢的模式，既实现了规模扩张，又没给自己惹麻烦。

2011年，中国进出口规模比2001年暴涨了近5倍，刘自杰觉得光出口中国的农产品不够，得把全球的好水果引进来，于是就把目标瞄准了香蕉市场。

但进口香蕉需要巨额的物流和仓储资金，佳农作为轻资产公司，没厂房没土地做抵押，融资之路难上加难。

刘自杰带着计划书跑了8家银行，全被拒绝了，换别人可能早就放弃了，但他没气馁，后来民生银行主动找上门，不过没立刻答应放贷，而是跟着佳农的物流车跑了好几天，从上海仓库一直追到菲律宾达沃的万亩香蕉园。

到了香蕉园，民生银行的人算是开了眼：园内不仅有自己的学校和医院，香蕉采收前还会套两层袋，蓝色外袋含杀菌剂，白色内袋防碰撞，全程不用农药。

看到佳农对品质的把控这么严，民生银行终于放心了，给了3000万元的授信，还定制了跨境结算快速通道，境外汇款当天到账，免收1%的手续费。

有了这笔钱，佳农立马签下菲律宾的万亩蕉园，采购成本降了20%，后来又拿下新西兰奇异果的中国代理权，2015年进口业务营收就突破了5亿。

但佳农没想着自己单打独斗，在渠道上，它从不开线下直营店，而是跟全国20多个批发市场的“地头蛇”合作。

刘自杰心里清楚，本地人最懂本地市场，东北人爱大份冻梨，广东人喜小颗龙眼，让这些本地经销商负责分销，既能精准对接需求，又能减少库存风险，现在佳农的货从仓库到超市最快24小时就能到，比同行快一倍，效率特别高。

反观同行，洪九果品因为资金链断裂爆雷，百果园深陷加盟纠纷，都是因为扩张模式出了问题。

佳农这种“不折腾”的模式，看似保守，实则是最稳健的，它通过跟银行、种植户、经销商合作，整合了各方资源，实现了共赢，这才是企业长久发展的正道。

从山东菏泽的蒜田，到菲律宾的万亩蕉园，再到迪拜的超市货架，佳农用20年时间证明，农业不是只能贱卖原材料，中国企业也能做出世界级的品牌，它的成功不是靠运气，而是靠把用户放在心上、死磕供应链、坚持生态共赢。