开酒店的亚朵,竟靠卖枕头年入20亿?

最近刷到了一组关于酒店业绩的数据,非常有意思。

以规模闻名的锦江酒店集团,拥有40个品牌,13416家门店,客房130万间,全球排名第二,2024年净利润9.11亿元。

这个业绩单独看感觉还不错吧?

但是,它被酒店新势力“亚朵”给秒了。

成立仅12年的亚朵,目前门店数量只有1619家,锦江零头的一半而已,但2024年的净利润却高达12.73亿元。

亚朵凭啥这么强?

翻看亚朵年报,会发现业绩中包含了零售业务,收入21.98亿元,在集团总营收中占到三分之一。

所谓的零售业务,就是亚朵卖各种酒店里的配套产品,比如枕头、床垫、被套、香薰、浴袍啥的。

以亚朵的枕头为例,当之无愧的明星产品,去年仅深睡记忆枕这一系列,就卖了380多万只,超过了很多老牌家纺企业。

说白了,亚朵的好业绩,来自于独特的“酒店+零售”商业模式。

其实这个模式,几乎所有的酒店集团都在玩,只是各家呈现方式不同,但唯有亚朵,称得上真正的成功。

这期品牌故事,咱们就把酒店新势力“亚朵”的来龙去脉给大家讲清楚。

01

亚朵创始人,王海军,有着丰富的酒店从业经验。

2002年,如家成立时,带着锦江之星和格林豪泰的经验,成为如家6号员工。

两年后,他又作为创始人之一,参与打造汉庭酒店。

2012年时,他已成为国内酒店巨头“华住集团”的副总裁。

不过随着在酒店行业越干越久,他逐渐产生了厌倦之心,尤其是面对快捷酒店千篇一律的“一张大床两瓶矿泉水”,实在没有继续做下去的冲动。

于是他决定辞职,利用自己十一年的行业资源,去成立一家与众不同的酒店。

那么,这家酒店应该如何与众不同呢?

王海军和另外两个联合创始人讨论了几个月,都没啥好想法。

后来,团队一行三人去了一趟云南怒江寻找灵感。

在怒江边,他们意外走进了一个名叫亚朵的小山村。

这么一个偏远,经济状况较差的地方,大家一般会默认日子过得很苦。

但村民们性格朴实对人友善、温暖,在叠加当地清新自然的环境,反而呈现出一种很幸福的状态。

王海军对此触动很大,当即决定,就把“亚朵”作为酒店名字。

至于酒店定位,则继承亚朵村的优良民风,提出人文酒店的概念,强调酒店不仅是住宿,更是文化与生活方式的载体。

20137月,以“人文•摄影”为主题的第一家亚朵酒店,在西安永宁门东南角开业。

不同于传统酒店的标准化装修,王海军把当地的摄影作品、书籍和手工艺品都搬进了大堂。

走进酒店一楼,别家都是性冷淡风的接待厅,亚朵反而把一楼改成了24小时免费图书馆。

比书店和图书馆更人性化的是,在亚朵借书不仅能带回房间,还能带走,在全国任何一个亚朵酒店都能归还。

哪怕不住店,也能坐一坐,看书喝咖啡

在那个文青泛滥的年代,亚朵酒店很快成了西安的网红打卡地之一。

甚至王海军本人,为了立一个符合品牌理念的人设,直接把名字改成了“耶律”,后续对外的采访报道里,也全都用新名字出席。

2014,王海军利用这种服务模式,推动亚朵快速扩张。

但当酒店开到30家左右的时候,一个麻烦出现了,亚朵的盈利不及预期,他发现自己没钱了。

再远大的构想,没有钱也无法落地。

王海军这时立马把工作重心从运营管理转移到搞钱上去。

得益于他在酒店行业的人脉,很快引入了华平投资、君联资本等机构的多轮融资

但融资肯定得付出代价,王海军也不例外。

2017年的C轮融资中,华平投资与亚朵签了个对赌协议,要求亚朵必须在3年内将门店数量从100家扩张至600家,并且要实现盈利增长目标。

为了完成这个目标,亚朵各种骚操作就来了。

首先是经营方向的调整,采用轻资产扩张,全面快速的过渡到加盟模式。

所以这也是为什么,如今亚朵1700多家的门店里,直营店仅25家,加盟店占比超98%之多。(20251季度数据)

02

仅靠加盟,想做大做强到今天这地步显然不够

后续的扩张中,亚朵主要聚焦在两方面去吸引人。

一方面是IP联名,是的,你没听错,酒店也能玩联名。

2018728日,上海亚朵S虎扑篮球酒店正式成立,主打篮球情怀,从房间的布置到服务,篮球符号无处不在。

几个月后,亚朵QQ超级会员酒店惊艳登场。

酒店装修中融入了大量QQ元素,一股浓浓的企鹅,甚至QQ会员入住还有特权。

当然不止这些,后续接连出现了与知乎联名的有问题主题店,和奈雪搞的亚朵软欧包主题店,以及和网易云联名的音乐主题店

据估算,那几年亚朵总计联名的IP20个,各类联名酒店遍布全国

这些项目快速帮亚朵打开了知名度,收获一批忠实粉丝。

但要说亚朵真正的护城河,当属无微不至的服务,号称酒店行业的“海底捞”。

据说为了最大程度满足用户体验,亚朵每个门店的员工每月都有500元的权限,来自主选择为客人提供送果盘等灵活服务。

此外还有很多常规服务,随便举几个例子。

仪式感方面:

当你check-in时会得到前台的一杯现泡热茶,此为奉茶服务。

退房时服务员会送上一瓶矿泉水,在冬天时这瓶水甚至是温热的,美其名曰别友甘泉

小惊喜方面:

半夜去酒店入住,不管是12点还是2点,服务员都会给你端来一碗养生汤。

早上赶车来不及吃早饭会为客人提前打包好方便带走。

想运动的话,瑜伽垫和蓝牙音箱直接送到房间里。

除了一般酒店标配的免费咖啡、茶包、矿泉水,亚朵的小冰柜里,还有免费的饮料、啤酒和饼干。

甚至为晚归的商旅人士提供醒酒饮料,女生每个月不舒服时的各式茶饮。

其他小细节,像短信提供WiFi密码马桶上放着酒精湿巾大堂里有护手霜,都是基操。

凭借这些小事,亚朵搞定了不少出差住宿老板和喜爱仪式感的女性毕竟花得比五星级酒店少但住得爽。

亚朵的复购率,也因此比同等级的酒店高出30%

总之,把服务做得超预期,让亚朵有了更多的赚钱机会。

03

除了前面提到的,如果你是亚朵的忠实粉丝,应该还会知道一些隐藏福利。

比如备受好评的延迟到下午6点退房。

这条规则的妙处在于,打工人可以利用延迟退房的时间差来摸鱼。起床后不急着返程,而是可以在市区里的景点闲逛一番,吃当地美食,等到傍晚玩累了再从容离开。

要知道别的酒店为了提高翻台率,恨不得12点前就把客人赶走,亚朵此举简直是一股清流。

它有底气这么干的原因是,还有一个赚钱的副业,即酒店带货。

说起酒店带货,最早是从五星级豪华酒店兴起的

像宝格丽、希尔顿和香格里拉,无论是打卡拍照,还是酒店用品同款,都是网红们的流量密码。

但五星级酒店一般都比较高傲,很少会专门生产酒店同款产品零售。

亚朵就不一样了。

从进门的那一瞬间,任何你在酒店使用的物品,像枕头、床垫、洗发水、香薰、四件套、茶包啥的,基本全都能买。

整个房间,类似于商品陈列展示的巨大样板间,顾客去入住,就相当于体验产品。

比如酒店必备的茶包,亚朵不仅有亚朵茶园种植的红茶和绿茶,矿泉水旁还一本专门介绍亚朵茶村茶的卡片。

更变态的是,茶包配有一次性外带茶杯,客户走的时候,可以泡了茶带着路上喝。

而且这些产品,亚朵偏偏把体验感做的很棒。

比如它家的床垫和枕头,网上清一色的好评,睡着很舒服,治好了失眠。它家的香薰,也有很多人求购。

甚至有疯狂的粉丝,会一比一复刻亚朵的房间布局和灯光,营造出住店的氛围。

气氛烘托到位了,就得诱惑用户下单。

亚朵房间内有个二维码,扫一下就能顺手买个同款。

如果看到了小程序上有啥房间没有的产品,还能选择免费体验,让服务员送到房间里现场试用。

哪怕离店的时候,经过大堂的一部分区域,也有个专门的商品售卖区吸引用户。

这波操作下,亚朵就是一个妥妥的零售电商,不用开实体店,还天然自带流量,客人在酒店看到的都能为线上引流。

因此这些年亚朵靠零售大赚特赚。

比如亚朵的深睡枕Pro,线上售价三四百一个,每年卖掉几百万个,妥妥的现金奶牛。

还有亚朵的夏凉被、控温被等产品,去年也有77万条的销量。

国信证券研报显示,2024“618”期间,这两大产品都曾位居电商平台细分品类销量第一。

事实上,零售业务,已经成为亚朵的核心营收。

2024年规模为21.98亿元,同比增长126.2%,在公司总收入的比重达30.33%

04

不过亚朵零售业务也不是毫无缺点。

首先就是出圈的产品太少。

亚朵的自营零售平台“亚朵星球”里,产品种类非常多,但卖得好的,基本就枕头和被子,尤其枕头的销售额能占到42%

似乎其他东西,用户并不感兴趣。

如果枕头被子出了啥质量问题,恐怕影响很大。

巧的是,就在6月初,亚朵的枕头上了热搜。

起因是有顾客入住杭州一家亚朵,竟然发现床上枕套印着杭州某医院的标识。

医院枕套混进客房让不少亚朵粉丝感到震惊。

至于对枕头销量的影响,暂时还没有数据可观察。

其次,亚朵零售业务的消费者,很少是直接从门店下单的,2024年线上GMV占到9成以上。

这就意味着,亚朵在酒店里布置的销售区,包括体验服务,几乎没人买账。

那么,线上流量咋来的?

除了亚朵官方的投的营销,很大一部分来自亚朵的员工。

据说亚朵会给旗下每个门店都派发销售额,门店为了完成任务,会采取奖励措施,让员工想办法推销。

所以员工们就各显神通,发朋友圈、小红书、闲鱼啥的。

这也是为什么,大家能很多自媒体平台,看到大批号称亚朵员工的博主在卖力推销枕头。

另外,亚朵本身不从事生产,枕头是交给代工厂的。本质上不存在门槛,大家都可以做,市面上有不少号称同款的产品在抢销量。

而且在酒店行业,别的品牌同样可以复制亚朵的玩法。

论供应链,亚朵和老东家华住集团没法比。

华住在酒店行业做私域是最牛的,行业内都称之为旅游行业第三大OTA,基本不依赖携程。

所以在今年3月份,华住开始卖枕头了。

华住的广告词,也看着眼熟,比如几十万万次的枕头测试“2.7亿会员亲测客房即终端的沉浸式消费链路

说白了,玩的就是亚朵的那套。

当越来越多酒店集团下场卖枕头的时候,不知亚朵的护城河是否还能顶得住。

而且除了卖枕头,亚朵的服务近年来也被抄了。

现在有很多民宿和酒店,开始把洗衣服、免费早晚餐、定时营养餐变成免费项目,有些网红酒店的第四空间,更加丰富有趣。

2024年,亚朵的业绩确实很好,但日均房价、平均可出租客房收入入住率等关键指标仍在下滑。

总之,对亚朵来说,未来的挑战还很大高增长能不能持续是个大问题。


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更新时间:2025-07-11

标签:财经   枕头   酒店   产品   锦江   销量   行业   员工   集团   矿泉水   怒江

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