年销40亿的名仁苏打水，为何陷入经销商追债风波？

在河南有一家名不见经传的企业，它占据中国苏打水市场43.2%的份额、连续八年行业第一、2024年一年卖出40亿，销售额达农夫山泉四倍，被业内人戏称 “拳打”哇哈哈、“脚踢”农夫山泉。它就是名仁苏打水。

名仁苏打水在河南绝对“神”一般的存在，它既是陪伴不少人长大的“小甜水”，也是很多中年人酒后的“续命神饮”。至今，在河南酒桌文化中依然流传着它的一句经典广告语：“酒前酒后喝名仁”。

但就是这家河南名企，如今却突然陷入被经销商追债的风波之中。据来自陕西、山东等地的多名经销商反映，他们都被名仁拖欠费用，少则数十万，多则上百万，多次讨债无果。这也让外界不仅产生质疑，名仁苏打水是否陷入资金链断裂的困境？

名仁起于药厂，兴于饮料

上世纪90年代，保健品市场突然兴起，以脑白金为代表的保健产品获得巨大成功。毕业于河南医科大学的李青川深受触动，他自认为在制药行业打拼十多年，完全可以在保健品热销的大潮中有所成就。于是，李青川下海创业，成立明仁药业。

李青川原以为凭借自己在制药行业多年的经验，可以轻而易举地在保健品领域打下一片天地。但事与愿违，行业的热度，不等于个人的机会。明仁药业几年发展下来，毫无起色，濒临倒闭。

2000年左右，《酸体乃百病之源》这本书在中老年群体中畅销，碱性水被包装成“健康之源”。李青川明锐地洞察出市场的风向转变，果断改造明仁的制药产线，研发出含碳酸氢钠的名仁苏打水，开始向健康水方向转型。

名仁苏打水上市之初，市场反应平平。年轻人嫌名仁寡淡，中老年人群对饮料又不感冒，所以名仁一直不温不火，一直到2013年，其在市场几乎没有存在感。

2014年，名仁的销售团队在分析市场数据时发现，白酒经销商的销量明显要好于饮料经销商。这一发现，让名仁苏打水找到了新的突破口：酒桌。

一句广告语，帮名仁打开一扇门

名仁苏打水最初的广告语主打“生命健康水”，但消费者对这一定义并不感冒。直到名仁团队发现苏打水能缓解酒后的不适，才开始真正与白酒文化挂钩，并打出影响名仁苏打水至今的经典广告语：“酒前酒后喝名仁”。

名仁苏打水这次针对酒桌文化的全新定位，与当年房地产市场蓬勃发展，商务宴请消费升温，白酒市场繁荣的时代趋势不谋而合。李青川不仅将名仁苏打水渠道下沉到烟酒店，还在各种白酒展会上高调亮相，甚至与茅台、五粮液等高端白酒同台展示，为名仁苏打水注入“健康饮酒”“酒搭子”的品牌印象。

在这一系列的市场手段操作下，名仁苏打水很快打开市场。2016年，名仁苏打水销量年增幅达40%；2018年期销售突破7亿瓶。随后，名仁苏打水一路领跑，直到2024年，名仁的产能已经达100万吨，市场渗透率超60%。名仁苏打水与酒桌场景深度绑定的策略，大获成功。

与经销商关系撕裂，深陷追债危机

消费场景会变，消费习惯会变，市场竞争格局也会变。名仁苏打水与酒桌场景深度捆绑的红利吃了8年，最终还是越走越艰难 。为了保证持续的销量增长，名仁苏打水不得不采取较为激进的压货机制，内部员工考核绑定销售业绩，导致区域经理、业务员为了业绩开始不断向经销商转嫁风险，形成“压货-高库存-费用激增-拖欠-再压货”的恶性循环。

一位名仁苏打水的经销商透露，名仁苏打水给其制定的年度任务指标曾从2万件猛增至5.5万件，几乎无法完成。而且名仁对其承诺的临期产品补偿迟迟不到位，甚至多次催款无果。

另外一名张姓经销商也表示自己被名仁拖欠费用高达43万元，催款37次无果。他表示自己的情况并非个例，类似的问题在陕西、山东、湖南等地也有发生，有的经销商被名仁拖欠金额高达80多万元。另外，他还表示经销商们垫付的市场费用报销困难，名仁经常以“走流程”为由拖延，而拖欠的费用也被公司用作控制经销商，迫使他们继续进货。

如果经销商反馈的问题只是销售压力之下的抱怨，那么名仁苏打水关联公司多次被法院强制执行的记录，似乎也在显示名仁苏打水确实遭遇了一定的经营困难。

百亿目标：梦想能否照进现实

就在名仁苏打水与经销商关系紧张，深陷追债危机之时，创始人李青川高调宣布：名仁苏打水，2034年实现百亿营收。名仁苏打水显然打算用新的增长点，来弥合与经销商的分歧。

问题是，场景增长红利未必属于名仁。2024年，中国苏打水市场同比增长28.5%，远高于软饮行业10%的整体增速。这一新兴市场吸引巨头纷纷入局：哇哈哈、元气森林加速布局，百事甚至斥资19.5亿美元收购海外苏打水品牌Poppi。在京东销量排行榜上，名仁苏打水已被屈臣氏和元气森林超越，退居第三。

在白酒消费趋势下滑的大背景下，与酒桌场景深度绑定的名仁苏打水正在失去市场优势，如果其无法在更广泛的饮用场景中站稳脚跟，单靠“酒搭子”定位是很难支撑起其2034年百亿营收的目标。

但不管怎么说，名仁苏打水还是在拼，甚至还提出切入“火烧龙”（火锅、烧烤、小龙虾）场景，构建增长新引擎的心战略。至于它能否平衡好内外压力，找到第二增长曲线，完成年轻化转型，我觉的现在还很难回答，仍需等待市场来检验，由时间来证明。