烟酒店“消失”的客流

“半天时间，只有6个人进店，其中2个人买水，另外4个是酒厂巡店的业务员。”

“电话铃响起，熟悉的老客户询问一款名酒价格，‘开口报价’却是一道日常难题。”

…… ……

酒说记者走进街角的一家烟酒店，货架上产品陈列满满、地上堆着成箱的白酒、品牌众多。店老板老赵坐在柜台后无聊得刷着手机，时不时抬头目光扫过空旷的街道。

其实，那些看似“消失”的客流从未真正离开，只是消费的场景和逻辑早已悄然改变。

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“消失”的客流，去哪儿了？

曾经，街上人来人往，买烟买酒的顾客络绎不绝，如今却半天见不到一个新面孔。老赵坦言，这样的冷清并非他一家的遭遇，如今很多烟酒店都面临着客流“消失”的困境。

然而，线上直播间热火朝天、主播放出的“爆款福利”秒没，还有即时零售送货上门的跑腿小哥，以及私域运营的群里一单单“已拍”的刷屏留言……

事实上，随着市场竞争加剧和消费习惯变化，传统烟酒店里的客户们，一部分因为年龄和健康的原因减少了饮酒的频次和饮酒量，另外更多的消费者们则被多元化渠道分流。

比如，线上渠道分走了“图方便”的客人。现在，大家都习惯于手机线上操作，即时零售30分钟内就能送货上门；电商大促时，白酒的折扣力度比线下还低，直播达人边品鉴边讲解，消费者随手就能下单，不需要再绕路去找烟酒店。

另外，场景化消费抢走了“有仪式感”的客人。以前逢年过节，烟酒店总是挤满了买烟酒送礼的人，现在礼盒装的零食、茶叶、保健品越来多丰富，还有大型商超消费券，大家选择更多元，很多门店和渠道都能“一站式购齐”，人们不必为了单独的烟酒而专门跑一趟。

还有，过去烟酒店的很多生意靠的是“团购资源”“整箱囤酒”，现在的消费者更倾向于“喝多少买多少”。尤其年轻群体不习惯“囤货”更多是按需购买，这些也让烟酒店的大单生意越来越少。

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找对人、做对事，把客流拉回来

烟酒店想把客流重新拉回来，核心不是靠打折促销硬拉，要顺着消费者的习惯走——找到消费客户在哪，解决客户需求。

因此，对于烟酒店而言，首先要学会从数据分析中看懂“消费动态”和“客流去向”，有针对性地提供多元化的产品服务。

比如，结合消费时段数据，分析日常高峰时段是否变化？哪些时段客流降得最快？如果晚8点之后客流减少，但外卖平台统一时段烟酒类订单增长，说明被线上即时配送分流了。

还有，根据客群标签数据，分析流失客户的年龄、消费频次、购买品类的对应特征。

例如，过去进店高频购买“小瓶白酒”“果味烟”的年轻客人少了，说明可能这些年轻客群被潮流渠道吸引；习惯大众价位口粮酒的消费者占比越来越少，可能是周边同行的促销活动分流核心客群。

其次，把“被动等待”变成“主动连接”，用精准的场景、差异化的价值留住人。当然，不同类型的客户需求天差地别，盲目发力只会白费功夫；熟人老客户需要被重视、有专属福利。

相对应的，社区烟酒店的核心是提供即时便捷的服务，为熟客提供充分的情绪价值和重视程度，而紧邻商圈、写字楼的烟酒店要重点服务商务宴请、聚会用酒的场景型客人，并积极开拓公司年会、企业团建、客户答谢等商务场景。

比如，围绕客户的即时需求，烟酒店可在店外设置“24小时自助售卖机”、提供即时送酒服务，以及与周边餐馆、KTV深度合作，当客人需要烟酒、零食及功能饮料等产品时，第一个提供到位。

另外，针对社交需求，提供“烟酒+”组合装礼盒等产品，让年轻人用作聚会、拜访伴手礼，更有价值感、更显心意；此外，线上最大限度获客引流，引导线下转化，实现客户沉淀与精筛；再有组建“会员社群”，定期发布到店专属福利、组织品鉴会等，多频互动增强客户黏性。

总体而言，烟酒店的“客流”从未消失，只是更需要用新的方式“被看见”和“被满足”。烟酒店的客流关键，藏在“场景”和“便利”里。想找回客流必须要打破惯性思维，需要绑定更精准的消费场景、提供更丰富的价值。

（来源：酒说）