70后夫妻非洲卖纸尿裤年入32亿！他们抓住了这个被忽视的黄金机会

在肯尼亚的超市货架上，一款名为Softcare的纸尿裤与宝洁等国际品牌并肩陈列，而且销量还经常领先。 背后是一对来自中国的70后学霸夫妻——沈延昌和杨艳娟。

2009年他们以纸尿裤切入非洲市场，2024年创下年收入4.5亿美元（约32亿人民币） 的业绩。 更惊人的是，以销量计算，他们的公司乐舒适在非洲婴儿纸尿裤市场占有率第一，高达20.3%。

这意味着，非洲每售出的5片婴儿纸尿裤中，就有1片来自这对中国夫妻。

01 从20万美元预付款开始的非洲掘金路

故事始于1997年，当时沈延昌带着仅仅5万元人民币，只身前往尼日利亚打拼。

那时的非洲制造业基础薄弱，就连卫生纸都需要进口。

一位与他相熟的尼日利亚供应商在他回国前，提出让他帮忙在中国采购一批20万美元的货物，并主动表示可以预付货款。 这笔意外的订单让沈延昌看到了中非贸易的巨大商机。

2000年，沈延昌和一同毕业于哈尔滨工程大学工业自动化专业的妻子杨艳娟，在广州创办了广州奥柯耶经贸有限公司，这就是森大集团的前身。

杨艳娟当时还是华南理工大学的讲师兼副教授，而沈延昌也曾在事业单位工作，典型的“铁饭碗”不要，偏要闯荡商海。

2004年，夫妇俩正式成立森大集团，并选择广州作为大本营，沈延昌解释说：“广州的对外贸易便利度是当时其他地区无法比拟的。从产品的采购到出口，在广州都十分便利。”

02 三招在非洲市场站稳脚跟

2009年，乐舒适作为森大集团的内部业务分部开始运营，并在加纳推出Softcare婴儿纸尿裤。

从一开始，这对学霸夫妻就采取了与众不同的策略。

深度下沉的销售网络是他们打开市场的第一利器。

他们发现非洲的分销网络几乎被印度裔商人掌控，这些商人在当地深耕数代，建立了牢固的渠道。

乐舒适巧妙地采取了“农村包围城市”的策略，避开印度商人控制的一级代理商，直接下沉到社区和村镇，与二级代理商建立合作关系。

为了赢得信任，他们打破了当地“破损由经销商承担”的行规，承诺超过五箱破损就由公司承担损失。 他们还帮助经销商建店、投放广告，设立积分奖励制度。

本地化生产是他们降低成本的第二法宝。

2018年，乐舒适正式开始在非洲自建生产基地。 截至目前，他们已在8个非洲国家设厂，拥有51条生产线，成为非洲本地工厂布局数量最多的卫生用品制造商。

在非洲建厂，不仅减少了劳动力支出，还省下了关税和物流费用。 这一点在物流成本高昂的非洲尤为重要——一条从中国到尼日利亚的集装箱航线，运费有时甚至比货值还贵。

多品牌矩阵是他们的第三招。

乐舒适通过Softcare、Maya、Veesper、Cuettie及Clincleer等多个品牌，实现了对中高端、中端及大众市场的广泛覆盖。

其中，Softcare定位中高端，而Cuettie和Clincleer则面向大众群体。 这种分层品牌策略让乐舒适既能守住销量，也能保证利润。

03 为什么非洲是纸尿裤的蓝海市场？

乐舒适的成功，很大程度上得益于非洲市场的巨大潜力。

非洲是全球最年轻的大陆，人口年龄中位数仅20岁，并拥有全球最高的人口出生率。 据联合国儿童基金会预测，2050年全世界每五个新生儿中，将有两个诞生于非洲。

与此形成鲜明对比的是，非洲婴儿纸尿裤的渗透率仅约20%，卫生巾渗透率仅约30%，只有欧美等发达市场的三分之一。

这意味着，巨大的市场潜力尚未被开发。

到2029年，非洲婴儿纸尿裤、拉拉裤、卫生巾市场规模预计将达到56亿美元，较五年前增长47%。

乐舒适的品牌认可度在非洲高得惊人：他们的Softcare、Maya和Cuttie是非洲妈妈们最喜欢的婴儿纸尿裤品牌，品牌认可度达到89%，复购率高达95.7%。

04 低价策略与增长放缓的隐忧

当然，乐舒适的发展之路并非一帆风顺。

尽管在销量上位居第一，但在销售额方面却排名第二，位于巨头宝洁之后。 这反映出乐舒适产品单价较低，走的是“以价换量”路线。

乐舒适选择以低价作为竞争优势，定价仅为国际品牌的40%-75%。

以公司婴儿纸尿裤品牌中销量突破十亿片的Softcare品牌为例，2024年单片售价仅8.78美分。

2024年，乐舒适营收、净利润同比增速分别为10.5%、46.2%，较2023年的28.4%、261%显著放缓。

同时，公司在汇率管理上也曾“栽过跟头”。2022年至2024年，乐舒适汇兑亏损达到1830万美元，相当于当期净利润总和的10%。 他们在招股书中坦言“目前并无任何货币对冲政策”。

2025年8月，乐舒适有限公司再次向港交所递交招股书，冲刺港股IPO。 这是继2025年1月首次递表失效后的再次尝试。

如今，乐舒适的业务已覆盖非洲超过30个国家，在8个非洲国家设有生产工厂，共有51条生产线。 从东西非优势区域向中非等地辐射，从核心城市向周边扩散，由中心区域向农村地带下沉，这些都将为乐舒适未来的增长提供空间。

与此同时，越来越多的中国企业正瞄准非洲这片蓝海。2024年，中非贸易额达到2956亿美元，同比增长4.8%，中国连续16年保持非洲第一大贸易伙伴国地位。

沈延昌夫妇的故事告诉我们，今天看似“卷无可卷”的市场之外，永远存在新的“非洲”和“纸尿裤”。不是机会变少了，而是我们看世界的眼睛被惯性束缚了。

那么，对你来说：你所处的行业，那个被所有人忽略的“非洲市场”又在哪里？你有没有勇气，像这对70后夫妻一样，放弃当下的“铁饭碗”，去换一个不确定但充满可能的未来？欢迎在评论区分享你的见解。