10个月又诞生一个亿级爆品，果然只有“产品疯子”才能制造新风口

2025年6月30日，香港大雨天气与拥堵的晚高峰都未浇灭老李激动的心情，作为当日一手中签泰国网红椰子水if（“IFBH”，6603.HK）的幸运儿，60.97%的收盘涨幅让他成为旁人眼中的“大神”，也让他对这个泰国品牌充满好感。

if上市搅动的不止老李等股民的心情，作为极致轻资产模式的代表案例之一，if上市点燃了众多“轻装上阵”的饮品新势力们的热情。

正如《穷查理宝典：查理·芒格智慧箴言录》中巴菲特合伙人查理·芒格生态系统观的论述：有时候，最大化或者最小化某个因素，能够使那单个因素变得具有与其自身不相称的重要性。显然，“轻资产”就是查理·芒格生态系统观中，取胜系统中走到近乎极端的最大化因素。而品饮汇发现，if将资产不断减负，做极致的轻之时，也有品牌不断地将资产加码，做极致的重，并同样取得了远超行业的亮眼市场表现，如瑞幸、柠檬共和国等企业，前者自营门店营业利润率行业领先，后者销售额破亿的单品不断涌现。

可以看到，无论“轻装上阵”还是“负重前行”，两条道路上均能涌现出不少优秀的企业与案例。其中有着“烈火烹油”般快感，if代表的极致轻资产模式已被行业反复解读，而瑞幸、柠檬共和国等向产业链深处扎根的“慢熬”却鲜为人知。作为饮品新势力突围战的另一种解题思路，与行业共生的品饮汇有责任与义务为行业分享其经验，故本次将以柠檬共和国为例，拆解它们“负重前行”商业模式的解题思路与商业智慧。

创新诞生于每一份专注之中

柠檬是全球应用最广的水果，全球风味创新里，柠檬及其分支延伸味型占据约60% -70%的份额，是全球最为经典的风味之一。也由此塑造了大批经典的爆品和品牌，如年销量达200亿元的柠檬碳酸饮料雪碧，年销量达40亿元的蜜雪冰城柠檬水，三年门店破三千家的柠季柠檬茶……

但纵观市面上的柠檬饮料，多是添加香精的柠檬风味饮料，或者是仅添加浓缩柠檬汁/柠檬粉作为点缀的饮料，柠檬更多的是作为点缀和“配角”。柠檬本身有着高VC含量，抗氧化、美白的健康属性，可为什么只能作为点缀和配角登场呢？究其原因，还是柠檬本身太过“桀骜不驯”。柠檬汁的鲜爽固然爽口，但却极易氧化；柠檬的香味固然怡人，但香气强度和富裕程度与涩味呈正相关，分离工艺难度极高。这是一条艰难的道路，但也是一条少有人走的道路。这条路注定荆棘遍布，但终点却有着丰硕的回报。连续创业者耿少孟（柠檬共和国创始人）看到了小小柠檬背后蕴藏的巨大商机，毅然决然开启做新鲜、健康、轻卡的柠檬饮料第一品牌的新一轮创业中。

找准品牌定位之后，摆在柠檬共和国面前的便是行业切入的角度问题。迈克尔·波特的三大基本竞争战略理论认为，企业可通过总成本领先战略、差异化战略及专一化战略在产业中获得较好竞争位置。柠檬共和国基于自身资源与能力情况，选择以差异化&专一化战略切入柠檬饮料赛道，专注于将柠檬饮料赛道，且要将柠檬饮料做的与众不同。

首先在选果环节，柠檬共和国发现国内建立在商品鲜食果需求上的分级标准并不适合榨汁，因此建立了自己的选果和分级标准，以确保所选原料都适合榨汁；其次在榨汁生产环节，柠檬共和国并未随行业大流（40%左右的出汁率），而是将出汁率控制在25%上下，出汁率低代表压榨力度轻，会使皮的苦味更弱，香气更足。同时，柠檬共和国还首创了柠檬原汁采用香气回填技术，更有助于达到去苦留香，实现柠檬饮料风味再进化。

而后在研发环节，柠檬共和国把柠檬从皮油、汁水、果肉研究一一拆解，并首创柠檬风味轮将风味研究提上新高度；最后，柠檬共和国还深入产业上游，通过种植技术培训（后续还将参与柠檬种子筛选）等方式深度参与柠檬种植。目前，柠檬共和国已成为国内最大黄柠檬原汁使用品牌方，年榨汁量超2000吨，硬生生把自己“压榨”成了柠檬产业专家。

柠檬风味轮

柠檬共和国的专注让其沿着与柠檬有关的产品不断创新。近两年，柠檬共和国将“爽”作为柠檬力的关键词，从短视频中洞察到消费者很容易将柠檬的爽与气泡的爽联系起来（雪碧就是柠檬+气泡的典型组合），结合柠檬共和国品牌核心消费群体年轻女性的消费特征——精致，在2023年推出了低温透明易拉罐包装柠檬气泡果汁，并取得上市3月销售近200万瓶的好成绩。

局部引爆让柠檬共和国更加坚信柠檬气泡果汁的市场潜力，接下来则该思考如何通过升级，让柠檬气泡果汁更具有质价比、更适合大众市场。于是，柠檬共和国基于升级款的定位，以NFC柠檬原汁为基底，通过保留柠檬皮脂香气的同时规避果皮苦涩物质析出“整果带皮冷榨”工艺，自然保留大量形成云雾状的果肉纤维，并充入绵密二氧化碳气泡，推出了口感进化、健康属性进化的产品——业内首款云雾柠檬气泡果汁。

在口感上，基于“整果带皮冷榨”工艺对果肉纤维的保留，使得该产品口感较单一的普通柠檬饮料更立体，较只有刺舌口感的普通碳酸饮料还多了果肉纤维带来的饱满感以及绵密（气泡）口感；而在健康属性上，该产品与可乐等传统碳酸饮料相比，不仅添加了真实NFC果汁，而且配料表也更干净，整瓶（470ml）热量被控制在一个苹果以内。

而云雾气泡果汁系列的进化仍在持续进行中，后续柠檬共和国又相继推出“云雾芭乐”“云雾红美人”等“柠檬+其它小众风味水果”的新品，持续解码柠檬在云雾气泡果汁新品类中更多“爽感”。在品饮汇看来，云雾气泡果汁既是柠檬共和国对柠檬饮料口感表达的升级，也是对消费趋势的精准把控。

爆款诞生于每一份极致之中

从结果来看，在柠檬产业“负重前行”的柠檬共和国又打造了一个爆品。品饮汇获悉，“云雾气泡果汁”系列上市首月在线下渠道售出超240万瓶，截至今年6月，该系列产品累计销量已突破3125万瓶，约等于每一秒就有一瓶被消费者购买。

其实，在三次工业革命后市场上再难找到大相径庭的产品与创意，特别是在“跟随策略”格外常见的饮品赛道更是如此。可柠檬共和国不仅成为尚普咨询认证的“云雾气泡果汁品类开创者”，而且还取得了“云雾气泡果汁全国销量第一”的靓丽成绩，背后除“第一个吃螃蟹”的红利外，更深层次的原因是什么？

品饮汇从消费者口中得到了答案——极致地需求满足。在各类消费报告中，回归消费本质是近年来被提到最多的一个词，而饮品的消费本质就是满足消费者对“喝得好”的需求。

从小红书、抖音以及淘宝等具备UGC（用户生产内容）功能的购物平台来看，柠檬共和国云雾气泡果汁相较于其它以“添加剂”勾兑的同类产品，它无论口感的饱满度、风味的协调性以及产品的健康性均获得用户好评。而实现品质领先背后，是柠檬共和国长期对柠檬从皮油、汁水、果肉以及风味搭配的“极致”研究。对柠檬的研究更深一步，对饮料品质的表达则更优一些。

◎图源：小红书截图

在前文也提到过，饮品的消费本质是满足消费者对“喝得好”的需求。而要让消费者“喝得好”，品质只是基础，在“商品大爆发”的时代，只有洞察并及时满足消费者变化的、个性的需求，饮品才能让消费者“喝得好”。

柠檬共和国产品策略的核心是极致地“用户思维”。柠檬共和国先对每年上新的20-30款新品做产品分级（爆品和新品），然后对“爆品级”产品进行拆解，分析消费者的购买动因并拆解需求，沿着需求去拓展产品的场景，再拿着场景推到全渠道，最后根据消费者的反馈做产品的二次迭代。以用户角度为原点打造创新产品，成为云雾气泡果汁征服回归消费本质的年轻消费者味蕾的核心原因。

除此之外，柠檬共和国的市场运营策略，也为云雾气泡果汁的引爆提供了巨大的助力。一直以来，快消品行业的圭臬都是“渠道为王”，但随着渠道碎片化，不同渠道对应着不同的人群，不同的人群有着不同的阶段需求，饮品新势力要同时覆盖每个渠道并不现实，即便是元气森林的渠道建设也是循序渐进的。饮品新势力如何才能在渠道释放最大势能呢？

不同的渠道其释放的能量大小与类型都不同，例如线上渠道，在人人都是自媒体的信息平权时代，极易通过“种草”在线上率先形成品牌势力，但信息大爆炸的特征也意味着其热点来得快也去得快，这就需要通过盒马等线上线下一体化的高势能渠道铺货来强化产品认知，后续则由更多元化的线下渠道进行承接，以此形成销量突破。

如云雾气泡果汁先在盒马、朴朴超市等直营KA渠道、O2O渠道率先打造渠道标杆，然后再向餐饮、校园、精品商超等更多的场景、渠道延伸，过程中不断丰富产品风味与规格，让云雾气泡果汁成为又一爆款饮品。

对流量祛魅，要做生命力旺盛的常青树

在消费个性化、碎片化的第三消费时代，中国近几年诞生了无数红极一时的饮品新势力，但能够让品牌成为品类代名词的“经典”品牌并不多，如无糖茶与东方树叶、椰子水与if、云雾气泡果汁与柠檬共和国……可以看到，尽管柠檬共和国与if的商业模式相左，但殊途同归，均成为了品类代名词。

不过成为品类代表并不意味着高枕无忧，即便是曾经第一大饮品品类碳酸饮料，如今也面临年轻人不喝、少喝的挑战，使得可口可乐业绩承压。可口可乐的处境表明，经典品牌的生命力也只是比普通品牌长一些，但同样需要不断注入新的生命力才能永葆青春。

品饮汇了解到，柠檬共和国给自己注入生命力的方式是不断加“专注+极致+探索”的包袱。从雪碧、蜜雪冰城到柠檬共和国，柠檬这一超级水果展现出了强大的穿越周期能力，柠檬共和国无论过去、现在还是未来，专注于柠檬饮料主航道，都可为其穿越周期提供品类与技术保障。

基于技术领先，面对瞬息万变的消费潮流，柠檬共和国最近还推出了云雾红美人气泡果汁等“柠檬+”创新产品，为消费者提供了更多美味选择。而中国还有大量超级水果，通过重新解构柠檬与其它超级水果的极致表达，能为云雾气泡果汁注入源源不断的鲜活生命力，未来或许会如喷泉般不断涌出新的爆品。

至此，柠檬共和国“负重前行”式的商业模式呼之欲出：即不断突破对柠檬饮料极致表达的边界。当企业为构建产品壁垒不断加负时，尽管启动时因为重负不能一飞冲天，但产品的飞轮一旦转动起来，强大的势能冲击下企业将产生强大的飞轮效应。内卷时代，“突出重围”是每个饮品新势力都将面临的现实难题，柠檬共和国云雾气泡果汁在市场的又一次引爆，为饮品新势力突出重围、长效发展，提供了新的解题思路。