做财务的朋友谁没为应收账款头疼过？

账面上利润看着挺可观，实际钱没到账。供应商要付款，工资要发，税费要缴，现金流一紧张，老板天天催，自己整夜睡不着。

身边不少财务同事都吐槽：“不是我们不催款，客户要么说再等等，要么找各种理由推脱，最后拖成坏账，辛苦做的业绩全打水漂。”

你是不是也遇到过这种情况？

难道真的是客户故意赖账吗？其实不全是。

回款难不是催得不够狠，而是没找对策略，更没提前做好预警。今天就给大家分享几个回款策略和核心指标，帮你把应收账款管明白。

一、为啥你的应收账款收不回？

很多财务只盯着催款这一步，却忽略了前中后期的衔接。

我一直强调，应收账款管理不是事后追讨，而是事前筛选、事中跟进、事后催收的全流程把控。

最近我发现一个普遍问题：

不少公司既不看客户信用，合同付款条款写得模糊，到期了才想起催款，客户拖延也就不奇怪了。

他们还觉得客户越大越靠谱，就给大客户放超长账期。结果对方资金链出问题，几百万欠款收不回，这难道不是给自己挖坑吗？

其实不管客户大小，只有把流程做规范、数据盯到位，才能从根本上降低风险。

为了帮助你更好地解决企业回款慢的问题，我整理了一份应收分析模板，能够直观地了解各组织的应收帐款情况、各公司的账款逾期情况及账龄情况。需要自取：
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二、回款策略

1、事前筛选客户

很多坏账的根源，从合作一开始就埋下了。你想想，连客户的付款记录、信用情况都不清楚，就随便放账期，不踩坑才怪。

这里的第一件事，就是给客户做信用分级。

每月把ERP里的销售数据、回款数据整理出来，拉出所有客户的历史付款情况：

近1年付款周期多久？有没有逾期记录？逾期次数多少？

根据这些数据，把他们分成三类客户：

说白了，用数据说话，不凭感觉放账期。

这样一来，从源头就把高风险客户挡在外面，坏账率直接降了一半。你试试就知道，效果立竿见影。

2、合同条款

很多财务不重视合同，觉得销售谈好就行，自己根本不看付款条款。

结果付款条款写得模棱两可，比如“货到后付款”“验收合格后付款”，最后客户以没验收合格为理由拖延，你都没辙，这难道不是自己给自己找麻烦？

用过来人的经验告诉你，合同里必须写清楚这3点，少一点都不行：

• 付款时间：精确到日，比如“货到后10个工作日内付款”；
• 付款方式：明确“银行转账”“承兑汇票”，并写清账号，避免客户以不知道账号或者付款方式不对推脱；
• 逾期责任：写清“逾期每日按应付金额的0.05%收取罚息”，别觉得不好意思，这是约束客户的关键，真到逾期时，你才有依据。

之前遇到个客户，逾期30天不付款，我们拿出合同里的罚息条款，对方第二天就把钱打过来了。

说白了，明确的规则才能让客户重视付款，你说对不对？

3、账期内主动跟进，别等到期才催

很多财务觉得催款不好意思，等到账期过了才着急，其实这时候已经被动了。

你有没有发现，越不好意思催，客户越不把付款当回事？

正确的做法是，账期内就主动跟进，让客户记住付款日期。你要做的流程是这样的：

• 账期过半时：给客户发个友好提醒，比如“XX总，咱们合作的XX订单，账期还有15天就到了，麻烦您这边提前安排一下付款，有问题随时沟通”；
• 到期前3天：再发一次提醒，附上发票截图和付款账号，方便客户直接操作；
• 这里有个小技巧：把客户联系人、账期、提醒时间记在表格里，设置手机闹钟，到点就提醒，不用手动记，也不会遗漏。

别觉得这样麻烦，其实客户每天要处理很多付款，你提前提醒，他会觉得你专业、贴心，也会优先安排你的付款。

4、逾期分级催收

如果客户还是逾期了，别盲目催款，要按逾期时间分级处理，效率才高。

我给大家整理了分级催收的具体做法：

• 逾期1-7天：轻度逾期，大概率是客户忘了或财务流程没走完。发一封正式的催款通知，附上合同和发票截图，提醒对方逾期已产生罚息，尽快付款避免损失；
• 逾期8-30天：中度逾期，客户可能有资金压力。让销售配合财务，上门沟通，了解对方的付款困难。比如是不是资金周转不开？能不能先付一部分，剩下的约定具体付款日期，同时做好沟通记录，留作证据；
• 逾期30天以上：重度逾期，客户可能有赖账倾向。这时候要果断停止继续供货，别再给对方发货，避免坏账扩大。然后发律师函，明确告知“若3天内仍不付款，将走法律途径”；
• 逾期90天以上：直接走法律程序，别犹豫。如果这时候不行动，坏账的概率几乎是100%，及时起诉才能最大程度追回欠款。

说白了，分级催收就是抓重点，别在轻度逾期客户身上花太多时间，也别对重度逾期客户抱有幻想。

5、用点小激励，让客户愿意提前付款

有时候，客户不是没钱付，是觉得早付晚付都一样，所以拖着不付。这时候用点小激励，就能让客户主动提前付款，你试过吗？

我用过的两种激励方式，简单又有效：

• 提前付款折扣：比如“提前10天付款，给总金额1%的折扣”“提前20天付款，给2%的折扣”。别觉得亏，提前回款能缓解现金流压力，还能避免逾期风险，比最后收不回钱强多了；
• 批量付款优惠：如果客户有多个逾期订单，或者有未到期订单，可以说“您把所有订单一起付款，我们给总金额0.5%的优惠”。这样能鼓励客户批量结清，减少后续催收工作量。

其实客户也想省钱，只要激励到位，提前回款并不难。

三、关键预警指标

光有策略还不够，还要靠数据及时发现问题。

很多财务每天对着Excel表，算半天数据还出错。

其实不用这么麻烦，可以借助像FineBI这种应收分析工具来处理这些数据。

它能自动整合 ERP 里的销售、回款数据，不用自己来回导表核对，5 个核心指标直接生成报表，比 Excel 省事多了，每天花 5 分钟看一眼，就能知道哪里有风险。

1、应收账款周转率

简单来说，它告诉你公司一年能把应收账款收回来几次。次数越多，回款速度越快。

怎么算？营业收入除以平均应收账款就行。平均应收账款就是期初应收账款加期末应收账款，再除以2。

听着是不是很简单？

判断标准也很明确：如果周转率比行业平均水平低，或者比自己公司上月、上季度低，就说明回款变慢了。

2、逾期率

逾期率就是逾期应收账款金额÷总应收账款金额×100%。它直接反映逾期情况，必须重点盯。

你是不是从来没统计过逾期率？

其实用之前提到的FineBI的话，能按客户、按区域自动拆分数据，就像下面这张看板，不用自己筛选分类，每天花 10 分钟就能看明白整体逾期情况。工具链接我放在这里，感兴趣的可以试试看：
https://s.fanruan.com/54daq

比如之前有个粉丝说他们逾期率高达20%，我让他拆分数据，发现是华东区域的3个客户逾期严重，后来重点催收这3个客户，逾期率降到了8%。

判断标准：逾期率控制在10%以内算正常，如果超过15%，就要警惕了。一旦超标，赶紧查原因，别等问题扩大。

3、账龄结构

账龄就是应收账款从产生到现在过了多少天，按30天、30-60天、60-90天、90天以上划分就行。

你可以每月统计一次这个数据，一眼就能看出：30天内的欠款和90天以上的欠款占比。

30天内的欠款占比越高越好，说明近期回款多；90天以上的欠款占比如果超过5%，就要重点催收，大概率是高风险坏账。

4、客户集中度

客户集中度就是前5大客户应收账款金额÷总应收账款金额×100%。这个指标能看出风险是否集中，千万别忽视。

你有没有想过，过度依赖大客户有多危险？如果对方一旦资金出问题，公司就会面临巨大风险。

判断标准：集中度控制在50%以内，超过60%就要调整客户结构。

之前接触过一个企业，前3大客户集中度高达70%。后来通过拓展中小客户，把集中度降到了40%。就算有一个大客户逾期，也不会影响整体现金流，心里踏实多了。

5、回款率

回款率=当期实际回款金额÷当期应收金额×100%。

这个指标用来看当期欠款收回了多少，必须每天看。

比如当月应收1000万，实际回款800万，回款率就是80%。

判断标准：回款率稳定在85%以上算正常，如果低于80%，就要查原因了。是客户逾期多？还是催款不到位？

你可以每天早上都会看前一天的回款率，一旦低于80%，就立刻让团队排查。看看是哪个客户没付款，有没有特殊情况，及时调整催收策略。这样能避免小问题变成大麻烦。

总结

应收账款不是催出来的，而是管出来的。

把事前筛选客户、事中跟进、事后分级催收的流程做规范，再用这几个指标盯紧数据，就能从根本上降低坏账风险，提高回款效率。

#应收账款##论催收的那些事#