在无糖茶市场，东方树叶的头部地位有多稳？马上赢情报站发布的“Q1（第一季度）即饮茶前十品牌市场份额分布”数据说明一切。

在市场份额图表中，东方树叶仅凭单一类目就以24.99%的市场份额稳第二，仅次于康师傅即饮茶的25.47%。值得一提的是，曾经与东方树叶并称为无糖茶双雄的三得利，在第一季度的市场份额仅占2.84%。

数据来源：马上赢

有业内人士认为，“去年三得利的市场份额下降比较大，东方树叶通过900ml产品大量抢占三得利的市场份额。”这意味着，2025年东方树叶与三得利的销量差距正在拉大，“一超多强”的竞争格局已经形成，东方树叶的“一骑绝尘”让同行们快要追不到尾灯。

但当农夫山泉在2025年盛夏推出名为“冰茶”的含气的碳酸茶饮时，大家开始在猜测：在无糖茶赛道迎来巅峰时刻时，却突然转身又进军含糖风味茶的老赛道，农夫山泉到底在下一盘怎样的棋？

入局逻辑

这款标榜“100%真茶萃取”“0添加防腐剂”的新品冰茶，单瓶定价4.5至5元，在康师傅、统一把守的冰茶红海中投下一颗深水炸弹。

但品饮汇认为，农夫山泉在坐稳无糖茶半壁江山后，推出冰茶是企业在即饮茶产品线上的一次战略试探，更是与无糖茶构建“双轮增长曲线”的布局落子。

首先，农夫山泉希望“不要把蛋放在同一个篮子里”。

东方树叶的成功堪称中国饮料界的逆袭神话。从2011年被嘲为“最难喝饮料”到如今市场份额超50%，它用十年时间重塑了国人对无糖茶的认知。但烈火烹油之下，挑战悄然浮现——据马上赢数据，2024年无糖茶增速从一季度的56.61%骤降至四季度的8.09%，2025年3月销售额甚至出现负增长。

“当东方树叶将无糖茶做到极致时，天花板已经触手可及。”一位行业分析师指出。同时农夫山泉管理层在财报会上早已预警：无糖茶增长放缓将成为常态。

另一方面，尽管无糖茶增长迅猛，但它仅占即饮茶市场约30%的份额，而有糖茶仍占据近70%的基本盘。尤其是在三、四线城市，消费者对甜味的接受度超过75%，有糖茶的商业潜力依然庞大。这意味着，农夫山泉若想在茶饮料板块持续领跑，仅仅依靠东方树叶的“一枝独秀”显然不够。

冰茶这一品类，正是有糖茶市场的核心阵地。自1993年旭日升推出首款碳酸红茶饮料以来，冰茶在中国市场已走过三十余年。康师傅和统一凭借早期布局和强大的渠道能力，牢牢掌控着这一市场。2024年，康师傅冰红茶销售额常年维持在百亿规模，占据冰茶市场的半壁江山；统一也以85.75亿元的茶饮料收入紧随其后。两大巨头的垄断地位，让后来者望而却步。然而，市场的魅力在于其永远充满变数。

2022年，元气森林以“真茶真柠檬”为口号切入冰茶赛道，凭借互联网营销和年轻化定位迅速崛起，两年销量暴增500%，成为行业黑马。这一现象表明，消费者对冰茶的需求并未固化，创新与差异化仍有机会撬动市场。

正是在这样的背景下，农夫山泉选择了入局。其冰茶新品以“100%真茶萃取”为核心工艺，强调“0添加山梨酸钾、0添加三氯蔗糖、0添加茶粉”，同时通过冷灌装技术融合碳酸气泡与柠檬果香，试图与传统冰红茶形成鲜明区隔。在产品定价上，农夫山泉冰茶单瓶售价4.5元，介于传统冰红茶（3-4元）和元气森林（5元）之间，形成错位竞争策略。这一系列动作，表面上看是向冰茶市场的进攻，实则是农夫山泉对自身产品矩阵的战略性完善——它试图在无糖茶与有糖茶之间架起一座桥梁，覆盖更广泛的消费场景和人群。

农夫谋局

值得一提的是，农夫山泉内部的人并不希望外界把新品看作是对“冰红茶”等果汁茶品类的“微创新”，而是一种有差异化特色与细分创新价值的潜力新品。

要知道，农夫此前布局茶π、东方树叶等，在即饮茶多个子类目里也获得亮眼的业绩，但在“气泡茶”领域却一直未能如愿。究其原因，还在于口感接受度与消费者教育程度还未达成平衡。

以维他气泡柠檬茶为例：维他柠檬茶在香港的认知度与口味教育的完成度都不可谓不高。但仅仅加入“气泡”一样，却似乎让市场一下子“变得陌生”。

这是因为消费者在尝新时也面临矛盾：一方面，好奇心驱使他们尝试茶＋气泡的新组合；另一方面，习惯入口的口味仍以传统茶为主。也就是说，即使对新奇口味抱有好奇，长期喝下去能否建立口感共识，仍是尚待检验的关键变量。

因此，农夫山泉的新品冰茶能否避免这种风险呢？

有业内人士向品饮汇透露，冰茶最大的亮点在于解决了一些“行业技术痛点”。瓶身上醒目标注的“每瓶茶多酚≥200mg”与“三零添加”（山梨酸钾、三氯蔗糖、茶粉）工艺，实则是向气泡茶终极难题的宣战。——当二氧化碳注入茶液降低pH值，茶多酚的涩味会被放大；气泡崩裂时释放的酸味分子，更易触发舌尖的干涩感。

为此农夫祭出双重武器：采用与东方树叶同源的无菌冷灌装技术最大限度保留茶香活性，同时通过茶叶萃取浓度与气泡强度的精密配比，寻找类似高二氧化碳啤酒“酸而不涩”的黄金平衡点，达成对产品风味的最优解。

另外，还有经销商告诉品饮汇：“冰茶本质是农夫山泉对消费场景的补位。”

具体而言，东方树叶满足办公室慢饮需求，冰茶则瞄准夜市、聚会等即时畅饮场景；矿泉水巩固大众基本盘，冰茶则定位利润更高的溢价产品。这种多引擎布局，既是对夏季高峰期的防御，也是对品牌渗透力的主动扩张，实现覆盖更广泛的消费场景和人群。

很显然，冰茶的野心远不止于再造一个爆款。农夫山泉正悄然构建“饮用水+碳酸茶”的双引擎格局，这种布局直击夏季消费高峰的竞争软肋——当传统矿泉水、无糖茶难以满足年轻人的纵爽需求，带气泡的冰茶恰好填补即时畅饮场景的空缺。

而4.5元定价的策略，也能为未来品类扩张预留空间：以红茶为起点，后续可延伸绿茶、白茶风味，甚至搭载维生素或草本功能成分，构建“气泡+健康+功能”的立体矩阵。

未竟挑战

然而，农夫山泉的冰茶之路并非坦途。

首先，产品命名与元气森林的高度重叠引发争议。“冰茶”这一名称的撞车，可能导致消费者认知混淆，甚至被质疑为“跟随策略”。当消费者在便利店冷柜前面对两款都叫“冰茶”的产品时，消费者该如何做出消费决策？这本质上是一场关于消费信任的竞争——它试图让那些习惯购买矿泉水的消费者相信：这瓶带着气泡的甜茶，依然是“大自然搬运工”的品质承诺。

其次，康师傅已启动“冰茶2.0计划”剑指零防腐剂，统一加速铺货“可乐冰红茶”，二者凭借二十年积累的价格护城河与渠道掌控力，足以对后晋企业形成不对称竞争。而元气森林也同样以“技术流”突围：采用-196°C液氮冷冻工艺的斯里兰卡红茶，配合“减糖”概念，试图以风味差异化突围。面对强劲对手的围剿，农夫山泉是否有充足的信心与耐心？

当然，我们也看到农夫山泉冰茶当前的销售渠道仍以线上为主，尚未大规模铺向线下。但农夫山泉手握300万个以上零售终端，一旦冰茶成功出圈打入线下店冷饮柜，与东方树叶形成“办公室慢饮”与“夜市畅饮”的场景互补，以“无菌冷灌装”技术为健康背书，瞄准追求品质的年轻群体，再配合“开盖赢666元”等传统促销手段，或可构建起从“尝鲜”到“复购”的销售常态。

可以说，这场农夫山泉关于含气茶的再次冒险的经历无论成败，都正在颠覆冰茶赛道三十年未变的竞争逻辑。

本文同步刊发公众号《品饮汇观察》，数据来源于各媒体公开报道，图片均来自网络、官微、电商平台等，如无意中使用了您的图片，请与我们联系，我们会及时删除。