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• 首发|首席商业智慧
• 作者|首席商业智慧

引言：一斤铁观音卖上千块，却三次IPO失败，八马茶业这次还能翻身吗？

在福建潮汕等地区，茶是可以传家的。

而在泉州，八马茶业更是几乎家喻户晓。铁观音卖得比牛奶还贵，岩茶打着“国饮”标签，铺开了全国3500多家门店。

它自称“中国高端茶叶销量第一”，十多年稳坐铁观音销量冠军。让人意外的是，资本市场对这家行业龙头很是冷淡，此前，三次冲刺A股，三次铩羽而归。

2025年7月17日，八马终于迈出关键一步，转战港股IPO并获得证监会的放行条。

图源：中国证监会官网

放眼当下，泡泡玛特、蜜雪冰城等新消费企业风生水起，但卖茶的，终究不是卖奶茶的。八马的故事，是传统茶业和现代资本的博弈。这次IPO，能否带来新局？

从泉州走出的茶王

八马的故事，不只是茶

八马茶业的起点，是福建安溪一个制茶世家。

创始人王文彬出身茶农世家，父辈在1980年代创办“马头岩茶庄”，靠手艺和人脉打出一片天地。

到了1993年，王文彬接过家业，正式创立“八马茶业”。名字取“八匹骏马，驰骋八方”之意，八匹马、八个方向，名字里藏着野心。

图源：网络

从安溪出发，八马迅速跑马圈地，门店遍及各大城市高铁站、机场、商圈，铁观音、岩茶、红茶等产品线全面铺开，标价不低、包装考究，很快在高端茶市场站稳脚跟。一时间，“送礼选八马”成了不少人熟知的消费指引。

图源：网络

但真正让八马成为“茶中豪门”的，是它背后复杂的“家族联盟”。

八马的掌门人王文彬，与安踏创始人丁世忠、七匹狼实控人周永伟家族联姻。儿子娶了安踏创始人丁家的女儿，两个女儿分别嫁进七匹狼周家，以及高力控股集团高家。

图源：网络

这不是八卦，在福建本地商界，“联姻”从来不是稀奇事。王文彬夫妇与安踏、七匹狼、高力控股三大家族的联手，本质上是一次深度的资本绑定。

根据2020年胡润百富榜数据，安踏创始人丁世忠以445亿元身家登上榜单；高力的父亲高仕军则拥有65亿元资产；而周永伟家族也以28亿元的财富规模榜上有名。三大家族背后的合计身家超过500亿，构建出一个势能强大的商业联盟。

这层联动，为八马带来的不仅是资本市场的关注度，更是品牌、渠道、资源层面的一条快车道。安踏懂品牌，七匹狼懂零售，八马有产品、有门店。看似松散的亲家网络，实则在产业协同上呈现出高度契合。

不过，背后站着多少豪门，并不能决定IPO成败。 最终要拿出来交的，是业绩，是治理结构，是一个让投资人买单的增长故事。

而这，恰恰是它此前三次IPO失败的核心短板。

八马IPO

从A股三连败，到港股背水一战

历经12年三次冲刺A股，八马茶业始终未能迈进资本市场的大门。这次冲刺港股上市，并完成了证监会境外发行备案。是一次重要进展，也是一种现实选择。

2015年，八马就以“铁观音第一股”的名号登陆新三板，意气风发。但两年后，它选择悄然摘牌，理由是“战略调整”。

真正的IPO冲刺，从2019年才算正式开始。彼时八马向深交所递交了创业板上市辅导备案，紧接着进入漫长的问询与回复流程——前后3轮问询，历时近3年。

但始终未能迈过那道门槛。

2022年，八马主动撤回上市申请，理由依旧是“战略调整”。三年打水漂，一切归零。

这已不是它第一次被挡在A股门外。早在2013年，八马首次试水中小板IPO被否。累计三次递表，三次撤回，三次折戟。

监管的关注点始终没变：盈利质量不足、关联交易复杂、研发投入低、治理结构存疑。

从公开披露的信息来看，八马近年来的增长更多依赖门店扩张和市场投放。

招股书显示，2022年-2023年及2024年前三季度，八马茶业销售及营销费分别为6.17亿元、6.81亿元、5.2亿元，占营收比例均超过31%，三年累计广告宣传投入超6亿元，这说明八马的获客成本长期维持在高位。

图源：招股书

加盟体系是八马最重要的渠道。截至2024年三季度，其全国门店数3498家，其中超过九成为加盟店。尽管规模铺开有助于提升品牌声量和市场占有率，但也带来了经营一致性与产品标准化的挑战。

图源：招股书

此外，高存货也成为八马面临的另一个典型问题。彼时，其存货高达4.61亿元，占总资产的26%。

在线上直营渠道方面，2024年前三季度线上营收达5.53亿元，同比增长14.49%。相比之下，向加盟商的销售增长几近停滞，仅增长0.2%。这不仅压缩了加盟商的生存空间，也使得加盟体系面临更大运营压力，甚至出现店均营收下降的趋势。

图源：招股书

从市场环境来看，中国高端茶叶市场虽然拥有一定消费基础，根据弗若斯特沙利文数据，2023年茶叶整体市场规模3347亿元，预计到2028年将突破4276亿元。

其中，高端茶叶赛道，2023年市场规模1052亿元，预计2028年将达到1404亿元，而八马茶业在该领域的市场份额也从1.0%提升至1.7%，在行业中尚未形成强品牌格局。相较奶茶、咖啡等快消品，高端茶叶购买频次更低，消费决策周期更长，复购率偏弱。

因此，港股市场是否会为“卖茶”的八马买单，还存在不确定性。

图源：网络

从估值逻辑看，港股偏好盈利能力稳定、现金流清晰的企业。

但此前已经上市的传统茶企如天福茗茶、澜沧古茶，在港股的资本表现并不乐观。澜沧古茶自2023年12月上市， 截至2025年7月21日，其股价报收2.98港元，总市值仅3.75亿港元，较高点缩水逾80%，资本热情明显降温。

当然，八马的这次转向也说明，它已意识到继续等待A股窗口并非最优解。在品牌面临年轻化压力、行业格局变化加速的当下，借助上市获得更多资源和市场空间，仍是它打破天花板的关键路径。

但这个故事是否成立，最终还要市场来检验。

新茶饮狂奔

传统茶企的集体焦虑

十年前，消费者买茶，习惯走进八马这样的线下门店；十年后，年轻人喝茶，更多走向了喜茶、奈雪、茶百道这些“新式茶饮”窗口。

根据新经济产业第三方数据挖掘和分析机构艾媒咨询披露的数据，2024年中国新式茶饮市场规模约为3547亿元，同比增长6.4%，2028年有望突破4000亿元，同比增长降至1.5%。这预示着，新茶饮行业正从“跑马圈地”进入存量竞争，企业之间的争夺也将愈发激烈。

在门店方面，截至2024年底，喜茶、霸王茶姬、蜜雪冰城的门店数已分别突破4500家、6440家、46479家，远超八马的线下覆盖能力。

图源：网络

而八马，尽管在传统茶类市场“话语权”强，但面对年轻消费群体时，声音就比较薄弱。

八马的主力产品铁观音、岩茶、白毫银针等，客单价高，主打礼品和高端消费。在高质量的品牌定位背后，是不容忽视的高成本结构。

消费趋势也在悄然变化，当代年轻人买单的，是颜值、联名、朋友圈话题。过去茶叶包装越朴素越显得高级，如今年轻人喝茶要的是氛围感、设计感、可玩性。

一杯“现泡茶”卖58元，比一杯波波奶绿贵的多，还少了那份“值得发朋友圈”的理由。

图源：网络

资本端也显现分水岭。 八马过往融资方多为地方产业资本或控股人关联方，缺乏头部VC/PE背书。

业绩方面，2022年到2023年，归母净利润从1.66亿元增长至2.06亿元，涨幅24%；2024年前三季度则为2.08亿元，同比微增。净利润率虽然从9.1%提到12.6%，但在收入基数不大的前提下，尚未显现爆发力。

对比来看，茶百道2023年净利润达11.51亿元，同比增长19.27%。霸王茶姬、蜜雪冰城也在经历利润大爆发——前者2023年破25亿元，后者更是在下沉市场铺开后净利润高达44.54亿元‌，同比增长39.8%。

图源：网络

资本市场看重稳定，也还看重想象空间。在“谁能跑得更快”的竞赛里，“茶文化”“消费升级”的价值故事，却难以匹敌新茶饮品牌所带来的高频复购、快增长、年轻用户黏性这些资本热捧的关键词。

写在最后

八马不差，但差一个“新故事”。

八马茶业的故事，是一杯传统乌龙茶遇上现代资本市场的缩影。

它代表着一种讲究工夫、追求礼仪的中国茶文化，也背靠强大家族资源与稳健的营收能力。但面对资本市场，也难逃增速慢，盈利模型太重等问题。

茶，不是没有市场。只是在今天的消费语境下，资本更偏爱那些不断“翻台”的新茶饮品牌，他们有更直接、更刺激的增长公式。

而八马，这家稳扎稳打的老牌茶企，即便迈过了上市“门槛”，真正的考验才刚刚开始。

图源：网络

港股之路，或许会带来新的资金、新的想象力，也可能只是更透明地暴露出传统茶企的天花板。

资本需要“故事”，但消费者更关心那杯茶值不值。未来，八马能否真正翻身，不只取决于它能不能上市，更取决于它是否讲得出一个既能打动市场，也能留住人心的好故事。

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