今年上半年，一款饮料卖出了196万吨。

更让人意外的是，这已经是它连续四年稳坐中国能量饮料市场第一的宝座，全球排名也冲进了前三，在全球前两大上市软饮料企业中，它的收入增速更是拔得头筹。

有人说“东鹏特饮”的成功靠瓶盖，调侃瓶盖能“防身抗压”“当烟灰缸”，还能让瓶子看起来更“壮实”。

但稍微懂点门道的人都清楚，真正让东鹏特饮崛起的，是那瓶5元钱的500ml大瓶装。

可“量大便宜还赚得多”的好日子，东鹏还能过多久？

一、消费者、经销商、东鹏全赢

能量饮料这行，配方和口味其实没多大差别。

不管是东鹏特饮、红牛还是魔爪，核心都是靠咖啡因和牛磺酸抗疲劳，牛磺酸的实际效果甚至还存在争议。

口味上也大同小异，魔爪最冲，红牛次之，东鹏特饮味道稍淡，普通人很难喝出本质区别。

既然产品本身差异不大，竞争的关键就落在了“怎么卖”上。

东鹏特饮的破局点，就是推出500ml大瓶装，用“低价、高渠道利润、高自身毛利”的三角模式，打通了从生产到销售的全链条。

对消费者来说，“量大管饱还便宜”是最实在的吸引力。

楼下小店或外卖平台上，红牛250ml罐装卖6元左右，魔爪330ml也要6元，而东鹏特饮500ml只卖5元——量是红牛的两倍，价格反而低1元。

这种性价比对货车司机、工地工人、熬夜加班族等核心用户来说，几乎没有抵抗力。

但明显经销商更赚钱。饮料属于即时消费品，消费者想喝就买，能不能铺满线下网点全看经销商愿不愿意推。一箱东鹏特饮，经销商基本可以拿到一半的利润。

更关键的是，东鹏自己也靠这款大瓶装赚得盆满钵满。

东鹏特饮有四个产品规格：250ml盒装2元、250ml瓶装3元、250ml罐装4元、500ml瓶装5元，虽然都比红牛便宜，渠道利润也更高，但只有500ml装卖得最好。

核心原因就是它的毛利率最高，达到52.25%——相当于卖一瓶5元的大瓶装，有一半以上是毛利润。

而250ml瓶装的毛利率只有44.1%，其他规格更低。

2024年东鹏饮料的财报数据显示，公司全年营业收入158.3亿元，毛利高达69.83亿元，其中绝大部分都来自500ml大瓶装的贡献。

高额利润让东鹏有底气每年砸26亿元做销售推广，反过来又进一步拉动了销量增长，形成了良性循环。

二、：一个瓶盖省下的“隐形利润”

“卖得便宜、给渠道的多、自己还赚得多”，这种看似矛盾的好事，核心藏在“单位成本”里。

东鹏特饮的成本主要集中在原材料，其中瓶子占比最高，其次是糖。

500ml大瓶装能做到低成本，关键就在包装上。

数据显示，东鹏500ml大瓶装的单瓶成本约1元，而红牛250ml罐装的成本却超过1元。

不管是250ml还是500ml的包装，都只需要一个瓶盖和一套标签，容器越大，每毫升分摊的包装成本就越低。原材料价格波动也帮了东鹏一把。

2023年，白砂糖等原材料价格下降，让东鹏单这一项就节省了3亿元成本，96%的成本下降都来自直接原材料价格变动。

2025年第一季度，受益于原材料降价和规模效应，东鹏饮料的毛利率还从42.77%提升到了44.47%，进一步扩大了利润空间。

靠着500ml大瓶装，东鹏特饮确实过上了几年好日子，但这种模式的脆弱性也越来越明显。

饮料行业有个绕不开的规律：产品差异小，零售价就很难上涨，可原材料成本却会持续波动，长期来看大概率是上涨趋势。

零售价“涨不动”是最大的枷锁。

2017年有家植物奶企业强行涨价，结果销量立马大幅下滑，这成了行业的前车之鉴。

东鹏特饮的5元零售价已经维持了多年，一旦涨价，很可能失去对价格敏感的核心用户。

但成本却不等人，塑料、糖、运输等成本但凡上涨，都会直接挤压利润空间——零售价不变，成本涨了，品牌商和渠道的利润就只能缩水。

东鹏自己的财务数据也透出了信号。

2025年第一季度，公司经营活动产生的现金流量净额下滑了26.53%，虽然营收还在增长，但现金流的变化已经反映出成本压力和市场投入的增加。

从行业历史来看，这种“成本涨、利润降”的困境早有先例。

啤酒行业就曾经历过类似阶段，最终靠“高端化”和“品类扩充”才找到出路——比如青岛啤酒推出高端产品，丰富产品线来平衡利润。

东鹏显然也看到了这一点，把希望寄托在了“第二增长曲线”上。

三、押宝电解质饮料：

这款产品确实拿出了熟悉的“低价策略”：555ml卖4元，比元气森林外星人（500ml5-6元）、宝矿力水特（500ml6.5元）都便宜，甚至比脉动（5元/600ml）的单价还低。

从增长数据看，“补水啦”确实势头很猛。

2024年它的销量是20万吨，2025年上半年就卖到了68万吨，一年多时间增长了3倍以上。

2025年第一季度，它的收入占比已经从上年的4.53%提升到11.76%，成了名副其实的第二增长曲线。

目前“补水啦”已经进入了东鹏约三分之一的网点，随着冰柜投放增加，曝光度还会提升。

但问题也很突出：赚钱能力远不如500ml大瓶装。

2024年“补水啦”的平均出厂价是2.26元/升，而东鹏特饮是4.31元/升，差距明显。

财报数据显示，“补水啦”的毛利率只有29.72%，还不到能量饮料（48.25%）的三分之二。

即便不算高额的促销成本，扣除销售、管理和研发费用后，“补水啦”的利润率大概只有9.7%，盈利能力相差甚远。

更关键的是，电解质饮料市场的竞争比当年的能量饮料更激烈。

东鹏的低价策略能打开市场，但很难像当年大瓶装那样形成垄断优势，想靠它撑起和之前一样的高利润，可能性不大。

农夫山泉靠矿泉水起家后做茶饮料，六个核桃靠植物蛋白饮料立足后拓展新品，都是在走“单点突破+品类扩充”的路子。

东鹏现在也站在了这个十字路口，“补水啦”虽然打开了局面，但离成为下一个“500ml大瓶装”还有距离。

对东鹏来说，5元大瓶装带来的“好日子”或许还能持续一段时间——毕竟它在能量饮料市场的份额还在提升，2025年第一季度能量饮料收入仍增长25.71%。

但想一直靠这款产品“躺赚”显然不现实，电解质饮料能带来增长，却难带来同等的利润。

东鹏的故事才刚进入“寻找第二曲线”的第二幕，至于能不能续写辉煌，还要看它能不能在保持性价比优势的同时，找到下一个高毛利的核心产品。