新茶饮下半场：从“跑马圈地”到价值竞争｜呛呛三人谈

【大河财立方 记者 吴海舒 文图】新茶饮粗放扩张时代或已终结。

近日，大河财立方围绕喜茶加盟商撤场一事推出报道《喜茶600多家店消失背后：加盟商陷盈利困局》，随即登上热搜，引发热议。

今年以来，多个新茶饮品牌开店节奏有所放缓。财报显示，上半年，茶百道门店数量净增59家，同比增长仅0.7%，去年同期，门店净增长1431家，同比增长20.6%；奈雪的茶门店出现负增长，净减少160家。据中国连锁经营协会发布的《2024新茶饮行业报告》，2024年新茶饮市场的增速已放缓至15%—20%。相较于前些年30%以上的高增速而言，市场门店总量愈发趋于饱和。

新茶饮行业“高增长时代”是否已经结束？未来竞争焦点会集中在哪些维度？大河财立方第三期“呛呛三人谈”邀请有味餐饮加速器创始人谭野，知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪，聊聊新茶饮行业竞争的下半场。

新茶饮市场进入存量竞争强化阶段

大河财立方：结合当下消费需求，以及新茶饮品牌实际表现来看，行业“高增长时代”是否已经结束？

詹军豪：我认为是。新茶饮行业市场增速从30%以上回落至15%左右，个别头部品牌扩张放缓，行业从增量竞争转向存量博弈。从消费角度来看，当下消费者需求趋于理性，对产品品质、健康属性及品牌价值的关注度提升，单纯依靠门店扩张的粗放模式难以为继。

谭野：高增长时代确实已经过去了。以前靠着连续扩店、“爆款新品+社媒病毒式传播”能快速抢市场、造话题，但现在增长主要靠老店复购、下沉市场挖潜和外卖渠道增量来支撑。

多家头部品牌扩张速度放缓，有的甚至暂停加盟，整个行业不再是以前那种爆炸式增长，而是进入了增速放缓、存量竞争强化的阶段。茶饮不再是“一开店就赚钱”的黄金赛道，“怎么活下去、活得稳”成为主旋律。

大河财立方：不同价格带的茶饮品牌（如20元以上的中高端品牌、10元—20元之间的中端品牌、10元以下的平价品牌）当前的生存状态有何差异？

谭野：20元以上中高端品牌（比如喜茶、奈雪等）原本靠品质和品牌文化实现溢价，但现在高端消费增长有限，高价区份额在缩小，门店运营成本高、坪效压力大。10元—20元中端品牌（市场核心区间）占据最多的消费频次，是主战场，但竞争特别激烈，要拼产品力、服务、会员和渠道。10元以下平价品牌（如蜜雪冰城等）走性价比路线，靠量取胜，下沉市场表现较好，运营效率是关键。

总结一句话就是，高端抓住利润，中端拼复购，平价拼销量——三条赛道活法不一样，但都得拼运营。

要构建品牌与加盟商的共生模式

大河财立方：新茶饮品牌大都依赖加盟模式，当行业进入薄利时代，品牌方与加盟商的利益协同机制暴露了哪些问题？

詹军豪：加盟模式的核心症结在于“重扩张轻共赢”，品牌方收取固定加盟费后缺乏后续扶持，加盟商独自承受原料价格波动与市场竞争压力。

谭野：加盟模式下，单店盈利承压问题突出。不少加盟商开店之后发现毛利和净利有限，扣除租金、人力、订货等成本后很难赚大钱。品牌想扩规模、占市场，加盟商想赚钱，当行业进入“薄利时代”后，这两个目标就容易冲突。

常见问题如：选址保护不足，加盟店互相挤兑；采购要求统一、强制订货让加盟商毛利承压；加盟费等成本回收周期拉长；扩张快但运营支撑不够，门店成活率降低。

大河财立方：应该如何调整？

谭野：设计更合理的盈利分配机制：比如更透明的原料成本、返点机制、联合营销分成；保护开店区域，避免加盟商互相挤压；强化品牌对加盟商的支持服务，做深选址评估、员工培训和开业辅导，提供实时运营数据支持，要根据销售、复购、成本等指标给出动态激励，从“收钱式加盟”变成“共赢式伙伴关系”。

詹军豪：在当下激烈的市场竞争环境中，二者需要转向深度利益绑定，通过供应链让利、简化收费项目等，构建品牌与加盟商的共生模式。

未来竞争将集中在产品、数字化、供应链等维度

大河财立方：现在加盟新茶饮是不是一门好生意？对投资人（加盟商）来说，入局新茶饮，哪些要素应是考察重点？

詹军豪：加盟新茶饮并非属于无门槛的好生意，头部品牌仍具有投资价值。除了规模，投资人还需重点考察品牌的供应链韧性、数字化运营能力、私域流量沉淀效果、海外市场拓展潜力以及差异化的品牌定位，规避产品同质化和缺乏核心竞争力的品牌。

谭野：不能一概而论。在一、二线城市，热门商圈，成熟品牌下，依然可能赚钱；在三、四线甚至更低线城市，有些区域已经出现供给过剩，盈利难度加大。

换句话说，新茶饮加盟风险和回报并存，不再是粗暴逻辑了。同时，投资人要重点考察的要素变多了：要看净利润，不只关注毛利；要考虑租金、人力、原料、配送、促销成本；要看门店选址与人流匹配度；还要看品牌支撑能力，比如 供应链体系、品牌营销能力、数字化管理工具等。不能简单地看“别人开了多少店”，而要看“我开这个店到底能赚多久、赚多少”。

大河财立方：行业未来竞争焦点会集中在哪些维度？

詹军豪：新茶饮行业未来竞争焦点将集中于五大维度：健康化产品创新（功能性成分应用）、全链路数字化赋能、全球化增量市场开拓、供应链整合降本增效，以及品牌IP的深度打造。

谭野：未来的新茶饮碰撞，不是拼门店规模谁更大，而是拼谁真正抓住消费者的钱包和加盟商的心智。

一是性价比，现在10元—12元档成主流，谁的性价比高，谁能让回头客多喝第二杯。二是运营力，口味、原料品质、个性化定制、健康属性等，消费者不再只看颜值了。三是复购度，公众号/小程序/会员积分体系能不能让人常来？长期消费价值比一次性爆款更重要。四是供应链，谁的原料更便宜稳定、周转快、损耗低，谁的利润空间就更大。五是生态圈，品牌和加盟商的合作深度、服务和利益分配机制会成为长期竞争的核心。

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