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“老板，来瓶大窑！”

在内蒙古呼和浩特的大街小巷，总能看到这样的场景，而作为本土品牌的饮料，如今却走进了全国各地的烧烤店、饭馆...

这瓶印着“大窑嘉宾”字样的汽水，既不是可口可乐，也不是北冰。

它的创始人王庆东，从三轮车起，用20年时间，把一个濒临倒闭的饮料厂变成了年销30亿的“国货黑马”。

那么，王庆东有着怎样的传奇经历？大窑饮料的成功秘诀又是什么呢？

“汽水小贩”到“饮料厂长”

1990年的呼和浩特街头，26岁的王庆东蹬着一辆锈迹斑斑的三轮车，车斗里堆满玻璃瓶汽水。

他每天天不亮就出门，走街串巷吆喝：“冰镇汽水，两毛一瓶！”

在八零九零后的眼中，王庆东这样的小贩随处可见，他们就像是生命中的过客，迎来过往了一批又一批，很难给人留下印象。

王启东对此也深有感触，他每天走着固定的路线，开拓着没有变化的市场，利润空间简单一想就看到了瓶颈。

好在蹬三轮的三年里，王庆东练就了“察言观色”的本领。他发现小卖部老板总嫌汽水利润薄，宁可多进啤酒；而饭店老板则抱怨：“客人喝可乐喝不醉，翻台率上不去。

的确，超市和饭馆提供的商品品类繁多，总会出现利润高低的差别，可王庆东却没有这种鼓励，他觉得自己可以研究一款商品，既像啤酒又保留汽水的口感。

经历一年的调试后，王庆后拿出了第一代作品，并与1993年冬天在一家烧烤店门口支起摊，为了招揽顾客打响名气，他选择了“免费试喝！”

首次尝试的一桌客人中，有人一口气连喝三瓶，更是直呼“过瘾”。

原来，王庆东偷偷改良了配方，汽水里加了更多蜂蜜，喝完嘴里不黏腻，反而有股清爽的回甘。

而这次尝试让他十分确信：餐饮渠道才是汽水的“黄金赛道”。

1996年，为了扩大汽水的产能，王庆东不得不淘汰小作坊模式，为此他抵押房子凑了20万，收购了当地一家濒临倒闭的“八一饮料厂”。

厂子虽破，但好在大批设备是新的，算是因祸得福，造就了他“二次创业”的起点。

用“反常识”打开市场

王庆东带着自己的大窑在内蒙古当地市场杀出了一片天不假，但想要进军全国市场显然并不容易。

2004年，可口可乐和百事可乐已横扫中国汽水市场，以至于大窑汽水在超市刚上架之际，就被挤到货架最底层。

为了改变这一局面，王庆东蹲在超市门口观察了三天，最终发现一个怪现象：消费者拿可乐时连价格都不看，但摸到大窑时总会嘀咕一句“这啥牌子，咋卖5块？”

直到这时候王庆东才发现，当时国产汽水普遍用240ml小瓶装与常见饮料价格齐平，而可口可乐用的是500ml塑料瓶，价格3元。唯独大窑夹在两者中间，属于既没性价比，又没辨识度。

王庆东认为当务之急是“更换包装”，很快就把瓶子换成啤酒瓶模样：绿玻璃瓶、金属瓶盖，瓶身凸起波浪纹，开瓶时“嘭”的一声，像开啤酒一样带感。 容量直接翻倍到520ml：比可乐多20ml，价格却定在5元，主打“量大管饱”。

而砍掉超市渠道，专攻烧烤摊和夜市，才是让大窑打开名气的真正原因。

相比于商超货架上的露脸，大窑汽水显然卷不过成名已久的对手，可利用利润优势牢牢绑定烧烤摊、饭馆这样的固定出货端，已经是虎口夺食了。

要知道，“一箱可乐卖24瓶，赚12块；一箱大窑卖12瓶，赚36块，还不用压货。” 这一招无疑直击餐饮老板的痛点。

除此之外，不少老板还反馈大窑比可乐好卖，客人喝得比啤酒还猛，说‘这汽水喝着像啤酒，但第二天不头疼’。

找到独属于自己的快车道后，大窑汽水开始开疆拓土。

2006年，大窑在内蒙古餐饮渠道市占率突破70%，2010年进军东北，仅用两年就成为沈阳烧烤摊的“标配”。

利润分给经销商和终端

2015年，大窑年销突破5亿，但王庆东却陷入焦虑。他发现，很多经销商偷偷把货卖到外省，导致价格体系混乱。

“必须让经销商赚到钱，还要让他们死心塌地跟着我。”王庆东祭出两个狠招： 出厂价压到零售价的35%：一瓶5元的大窑，出厂价仅1.75元，经销商转手卖给终端店能赚1.25元，终端店再卖给消费者又能赚1元。

王庆东砍掉全国200多名业务员，每年省下3000万费用，全部变成经销商的“年终返点”。表现好的经销商，还能免费获得一辆印着大窑logo的冷藏车。

极致的让利政策，让大窑的渠道网络像毛细血管一样渗透，截至2025年，大窑已有2000多家经销商，覆盖全国30个省市自治区

2021年，王庆东在成都春熙路逛街时，被蜜雪冰城的洗脑神曲洗脑。很快，大窑签下吴京，并打出广告语：“大汽水，喝大窑！”

2023年，借着吴京主演《流浪地球2》的热度，销售额飙升至32亿，在北方餐饮渠道市占率反超可口可乐

结语

这个从三轮车起步的“土老板”，用最朴素的商业逻辑——给消费者实惠，给渠道利润，给员工尊重——创造了一个商业奇迹。

王庆东的故事或许能给所有创业者一个启示：在巨头林立的市场里，真正的机会，往往藏在那些被忽视的“常识”中。

参考信源：北京商报2023-10-29《追踪|年入30亿,否认“被收并购”,大窑下一步棋在哪》

参考信源：中国财富网2023-09-13《品牌联动背后的价值重构,大窑汽水跻身顶流的“必杀技”》

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