10月末，一份东鹏饮料的财报数据让功能饮料市场骤然升温。其电解质饮料品牌“补水啦”前九个月销售额逼近30亿元，同比增速超过135%，若按照此增速，全年有望超过40亿元营收。

这意味着，在2023年已全年实现35亿元销售、并以47%市占率稳坐电解质饮料头把交椅的元气森林“外星人”，首次感受到来自传统巨头的实质性压迫。

但电解质饮料市场的整体增长，对当前一片内卷红海的饮料市场更具启示意义——从2024年前整体不过百亿的电解质水品类，为何两年时间竞相涌出两匹明星黑马？补水啦、外星人在战略布局、渠道经营上做对了什么？

补水啦：一边“下沉”，一边进化

事实上，东鹏饮料早期的成功，是对消费客群的精准把控，通过性价比把东鹏特饮这一单品做到了极致，让东鹏特饮成为行业里最近的百亿大单品。

东鹏饮料保持了在能量饮料领域保持头部地位，但过分依赖单一大单品注定要面对日渐到来的天花板。东鹏饮料的产品矩阵多元化转型早已埋下伏笔，而“补水啦”就是其中典型。

东鹏饮料2025年上半年财报显示，曾贡献87.23%营收的“东鹏特饮”占比降至77.91%，而补水啦上半年取得了同比增长213.7%的亮眼业绩。

而最新发布的前三季报显示，电解质饮料收入28.5亿，占比由上年同期的9.66%提升至16.91%。

◎图源：小红书用户@林薯仔

补水啦业绩大增的背后，则依赖于东鹏饮料体系化的战略布局，以及良好的渠道运营模式。

首先，东鹏饮料在渠道端不断加强渠道运营能力和冰冻化建设，提高产品曝光率，拉动终端动销。

财报显示，今年上半年，东鹏饮料覆盖的有效活跃终端网点从400万家进一步提升至超420万家。并且将冰冻化上升为内部战略，投放规划更务实，精准筛选有潜力的网点进行布局，并在学校周边、工业园区、城市主干道等地尝试智慧化、智能化冰站/冰柜，通过摄像头验证动销数据准确性。

2024年，东鹏饮料已投放30万台冰柜深入学校、工厂、高速服务区，2025年计划再投10万-20万台智能冰柜。其次就是产品价格竞争力。在500ml上下即饮装同类产品中，补水啦定价4.5元，价格更实惠。有经销商分享道：“其实市面上的电解质饮料产品口感都大差不差，性价比高的产品肯定更好卖。”

另一方面，在“大厂式”规范化打法的背后，还隐藏着东鹏饮料在渠道端持续优化的结果。

◎图源：抖音用户@匿名王友

“东鹏饮料正持续加大对多元化产品的投入，但经销商门槛极高——需至少三年行业经验。”有接近东鹏内部的人士向品饮汇透露。这种严苛筛选背后，是一场关乎渠道掌控力的加码。

还有四川经销商表示，东鹏补水啦、茶、咖啡这几款产品的动销其实都很不错，客户库存也比较合理，旺季甚至会出现断货情况。“相比传统厂商，东鹏在当地增加了不少投放冰柜头投放，也有免押金的（主要是为了更好地进行新老产品推广和铺货），同时公司设有渠道下沉任务。”

“相比传统厂商，东鹏设有渠道下沉硬指标。”该经销商证实，公司通过摄像头验证冰柜动销数据，将冰冻化上升为战略任务。这种强管控带来直接回报：2024年“补水啦”上市两个月即达成日销1万箱，2025年上半年市场份额从16.45%跃升至32.66%（马上赢数据），成为行业增速最快的品牌。

由此可见，今年上半年，东鹏饮料围绕多元化品类密集推新，已经取得了一定的市场成效。其中，被视为东鹏饮料第二增长曲线的“补水啦”推出了面向轻量补水场景、380毫升便携装的“小补水”；专门开辟了迎合健康趋势的“补水啦”无糖系列（0糖荔枝与0糖柠檬）；现下又全新上线了满足夏日酷爽需求的冰爆薄荷限定口味。

这些新品显示了东鹏饮料对“补水啦”寄予厚望，以多规格、多口味、新配方来加速渗透不同场景、不同需求，强化品牌心智，在电解质饮料这一新兴赛道中扩大优势地位。据食品板报道，“铺市”被经销商视为补水啦增长的头号引擎，而380ml迷你瓶装正是撬动渠道的关键武器——当行业扎堆推出大容量装时，这款定价4.5元的小瓶装精准切入通勤、办公等渗透率不足15%的碎片场景，在校园周边和工业园区形成错位竞争。

◎图源：微博用户@补水啦

值得一提的是，有业内人士透露，东鹏饮料对于产品推新策略上的不断调整与进化，与对于“产品经理”这一人才岗位的高标准要求有密切关联。

据东鹏饮料官方招聘信息显示，公司选择产品经理需要负责产品的全生命周期管理，能负责新品开发，能洞察机会提出产品开发方向，提炼概念及卖点，跟进包装设计及打样，制定新品上市策略，还要求能做整合营销。

“这个岗位的概念与手机行业的IPD（研发导入流程）和GTM操盘角色十分类似，快消行业走到规模化、多元化、同质化的今天，也确实需要厂商越来越具备顶尖的产品定义功底。”有业内人士认为。

外星人的攻防道——“四个坚决”

面对东鹏补水啦的高歌猛进，元气森林的应对彰显出新锐品牌的韧性根基。

据食品内参报道，自2023年以来，元气森林就开始尝试跳出企业单向赋能的传统模式，通过精细化管理提效、标准执行强落地等方式，打造出一套可供复制的厂商合作效率样本。

有江苏经销商表示：“和元气森林合作四年，业绩年均增20%～30%，从不用愁库存倒挂。”这份底气现在元气森林“第二曲线”外星人的数据上——2025年2—5月，外星人销售额同比增速稳定在20%，仍以近50%市占率领跑（马上赢数据）。

支撑这份确定性的，是元气森林倡导的“四个坚决”的渠道法则：坚决夯实市场基础、稳定价盘、维护客户利益、提升客户利润。

在厂商协同上，面对行业普遍面临的经销商经营盲目、厂商信息断层等问题，元气森林搭建了“汇财赋”平台，聚焦经销商的经营复盘与生意规划，用能落地的流程辅以实用工具，帮助他们解决经营问题。终端执行层面，2024年以来，品牌通过建立终端陈列、统一铺市标准等一系列工作，有效解决了快消行业重销售冲量、轻终端落地的长期短板。

有成都经销商如此描述“汇财赋”的平台价值：“省区每季度会实地分析市场，每月区域经理还会带队复盘业绩、坪效和问题点，帮我们找到上个月的不足，调整下个月的打法。”

◎图源：小红书用户@蛙绝机

精细化运营还体现在智能冰柜的布局上——作为元气森林投放最密集的品类，外星人电解质水的智能冰柜渗透率已逼近行业头部水平，结合校园、运动等专属场景渠道，2024年业务增速达行业平均4倍。

但渠道的成功管控得益于完善产品矩阵的协同。

当前外星人构建了41款SKU的产品线（远超竞品），覆盖轻运动到专业运动全场景。“气泡水、电解质水各有专属渠道，不用靠单一单品赌业绩。”有经销商感叹。

前瞻产业研究院报告显示，2024年电解质水市场规模达180亿元，CR3（外星人、东鹏、大冢）占据超80%份额。其中东鹏凭借渠道闪电战，市场份额从2023年6月不足大冢一半，到2025年5月反超其两倍以上。而外星人则通过“分城施策”巩固优势：在核心城市商超渠道，其950ml大包装占据家庭囤货场景；在下沉市场，则通过600ml装外星人WAVE卡位3元价格带。

就此，补水啦与外星人的渠道策略的分野在此凸显，呈现出各擅胜场的市场态势。“饮料行业最后的增量在场景渗透。”有行业人士分析认为，“外星人用多规格产品适配不同渠道属性，东鹏则靠小包装撕开新场景。”据马上赢监测显示，外星人在大业态（商超）店均卖力领先东鹏约40%，而东鹏在校园、工厂等特通渠道的冰柜覆盖率更胜一筹。

结语：渠道能力决定爆品生命周期

当“补水啦”年销冲向30亿，外星人仍守住半壁江山，这场较量揭示出新消费时代的残酷法则：产品创新是入场券，渠道运营才是必杀器。

东鹏饮料的突袭印证了传统巨头的转身可能。其复用能量饮料渠道资源，将冰柜网络转化为新品孵化器。而外星人则展示了全域渠道的协同价值。通过“汇财赋”平台实现经销商全生命周期管理，再以智能冰柜强化终端控制，形成“货流-数据流-资金流”闭环。

◎图源：小红书用户@零食鸭零食量贩店

当东鹏饮料在财报电话会中强调“继续扩大冰柜投放”，元气森林宣布2026年推进“一物一码”控窜货系统，这场战争已悄然升维：电解质饮料的竞争，正在从货架陈列转向终端毛细血管的争夺。

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