潮宏基：撬动Z世代黄金消费

陆昱彤

▲潮宏基通过对Z世代消费行为的深度调研，围绕“悦己消费、情感消费、国潮文化”三个方面打造产品差异化战略，在竞争白热化的黄金饰品消费市场开辟新的增长路径。

寻找突破

传统金饰难以满足Z世代消费需求

当下，传统黄金饰品的消费需求已达到饱和：在产品日益同质化的古法金赛道中，老凤祥、周大福等头部品牌通过强调宫廷技艺传承，吸引了大批中高端客群，导致年轻消费市场形成价值洼地——Z世代消费者虽认可黄金的保值属性，但普遍认为传统金饰设计繁冗、佩戴场景局限于婚嫁、节庆等。在“国潮”崛起的背景下，中国黄金饰品行业正在经历一场结构性变革。

潮宏基瞄准这一市场断层展开差异化突围，通过对Z世代消费行为的深度调研，围绕“悦己消费、情感消费、国潮文化”这三个方面，在材质突破、设计创新、文化赋能、轻奢定价四个方向打造产品差异化战略，不断强化品牌势能，在竞争白热化的珠宝市场中开辟差异化增长的新路径。

战略破局

材质、设计、文化、定价的年轻化重构

1.聚焦K金珠宝，避开黄金红海竞争

周大福、老凤祥等传统品牌以黄金首饰为主，而潮宏基在成立初期就选择K金作为核心品类，主打年轻化、时尚化的设计风格。K金具有硬度高、色彩丰富等特点，相比黄金饰品的颜色，玫瑰金、白金等颜色更能吸引年轻消费者，同时其硬度适合镶嵌宝石和做复杂造型，符合年轻消费者对个性化的需求。这一战略帮助潮宏基与传统黄金巨头形成错位竞争，避开了竞争红海。

2.原创设计与非遗工艺结合，东方美学吸引Z世代消费者

潮宏基联合清华大学美术学院，以“去仪式化”为核心理念，通过工艺革新与设计语言重构，推动金饰从“文化藏品”向“轻奢配饰”转型。

在工艺层面，团队突破传统古法金“高克重、哑光整器成型”的技术框架，通过纳米级喷砂技术与分层锻压工艺的结合，在保留古法金哑光质感的同时，将单件饰品平均克重降低至2～3克（同比下降50%），极大提升产品佩戴舒适度。这一调整直击年轻消费者的核心诉求——选择轻量化珠宝作为日常搭配。

在非遗传承方面，作为国内最早对“花丝镶嵌”技艺展开系统保护和开发的品牌，潮宏基用14年时间构建起非遗传承的完整生态链，这代表着中国“花丝镶嵌”贵金属工艺制作巅峰之境的非遗技术重新展现在年轻消费者眼前，用东方之美和传统技艺吸引Z世代消费者。

3.文化赋能与IP联名，从功能消费到情绪满足

潮宏基以国家级非遗技艺“花丝镶嵌”为核心载体，将传统工艺与现代设计相融合打造出“花丝如意”“梵华”等爆款系列，赋予产品独特的文化溢价能力，构建起难以复制的品牌护城河；同时精准选择哆啦A梦、三丽鸥等具有情感共鸣的头部IP进行长线运营，通过“元宇宙直播+数字藏品”等创新营销方式持续触达Z世代消费者。

这种战略不仅使IP联名款复购率突破40%，更推动Z世代客群占比在五年间翻倍至60%，成功实现从传统珠宝商向国潮文化引领者的转型。相较于同业依赖流量明星或生肖黄金的短期打法，潮宏基通过构建“非遗工艺+超级IP”的双重资产库，既保持了35%～40%的高毛利率优势，又形成了可持续的品牌竞争力。

潮宏基通过将非遗“花丝镶嵌”技艺与现代时尚设计相结合，成功触动年轻消费者，其背后的原理在于创新传承与文化自信的双重驱动。年轻消费者对传统文化有着强烈的认同感和文化自信，他们更愿意为创新表达传统文化的作品买单。潮宏基通过设计语言的转化，结合现代流行元素和国际化视角，使非遗文化焕发新生。

IP联名通过情感共鸣与社交价值的双重驱动触动年轻消费者一方面，在情感层面，这些经典动漫形象承载着跨代际的情怀记忆以及Z世代喜爱的萌趣特质，能够迅速唤起消费者的情感认同，将抽象的珠宝转化为有故事的文化符号；另一方面，在社交层面，这些具备高话题度的IP不仅自带粉丝流量，还通过限定款设计、线下主题展等形式强化了IP产品的稀缺性和分享欲，满足Z世代消费者追求个性表达和社群归属的需求。这种以情感为纽带、以社交为媒介、以创新为动力的模式最终实现了品牌与新生代消费者的双向奔赴。

4.轻奢定位与高性价比，助推品牌实现逆风翻盘

在轻奢定位与高性价比的平衡艺术上，潮宏基开创了珠宝行业的独特路径。精准锚定都市新中产这一核心客群，以1000～5000元的主力价格带巧妙避开国际奢侈品牌的高价壁垒与传统黄金品牌的价格混战：一方面，通过原创设计和非遗工艺赋予产品轻奢质感，满足消费者对品质与品位的追求；另一方面，采用直接采购和柔性供应链管理的方式降低成本，确保价格较同类竞品低15%～20%，形成“轻奢品质、轻负担价格”的独特价值主张。

这种策略不仅使彩金系列毛利率维持在35%以上的健康水平，更推动复购率提升至行业领先的28%，成功在周大福等巨头环伺的市场中开辟出差异化生存空间。尤为难得的是，潮宏基通过会员大数据分析发现“价格敏感型品质消费者”这一新兴群体正快速壮大。这一群体既不愿为国际大牌支付溢价，又拒绝廉价快消饰品,进一步验证了其轻奢定位的前瞻性。如今，“买得起的精致主义”已成为潮宏基鲜明的品牌标签之一。

营销渠道

触达全域的“超级链路”

社交媒体营销方面，潮宏基展现出卓越的平台运营能力与内容创造力。潮宏基精准锁定抖音、B站和小红书三大年轻人聚集地构建内容矩阵：头部KOL负责专业测评，展现产品工艺价值；腰部达人进行生活场景植入，强化使用联想；素人用户真实分享，形成口碑裂变传播。“开箱挑战赛”“拆解花丝工艺”等创意互动玩法激发用户参与热情，潮宏基开箱话题累计播放量突破3亿次，同时带动线上销量增长60%，新客获取成本显著降低35%。

元宇宙营销领域的前瞻布局彰显了品牌的创新基因。2022年首发NFT数字藏品“花丝元宇宙”限量5000份瞬间售罄；虚拟直播技术将传统工坊搬进数字世界；“哆啦A梦元宇宙发布会”吸引超50万观众在线互动；数字会员体系支持虚拟形象定制与AR试戴功能。这些创新举措不仅打破传统珠宝行业的营销边界，更成功触达78%的30岁以下年轻消费群体。

IP运营策略体现了长期主义的商业智慧。有别于短平快的明星代言模式，该品牌选择具有代际穿透力的经典IP进行深度绑定——与哆啦A梦持续14年的合作已推出6代联名系列；衍生开发从首饰扩展到智能保温杯等生活用品；300城专柜设置的主题体验角强化终端渗透力。数据显示，潮宏基海外门店IP产品毛利率高达58%，较常规款高出15个百分点。

全渠道融合构建了无缝消费体验闭环。潮宏基智慧云店小程序支持VR看工/定制刻字/跨店调货等功能；线下概念店的数字屏互动墙与工艺大师驻店服务提升体验价值；创新的“移动博物馆”项目将展柜改造成可触摸的数字展台；O2O模式下，线上下单到店自提客户的连带购买率达到27%，数字化改造使单店运营成本降低18%。

数据驱动的敏捷运营体系确保市场响应速度。依托SAP系统实现2000+SKU动销数据的每小时更新监测；87个维度的会员标签体系精准描摹客户画像；每月20款基础款配合每季3款重点爆款的推新节奏保持市场热度；通过对95后偏爱10～15mm小克重吊坠的数据洞察优化产品结构。这套体系使新品研发周期缩短至25天且爆款命中率提升至65%。

寻求突破

差异化战略成效显著

在市场表现方面，潮宏基的差异化战略成效显著。面对整体承压的珠宝零售环境，品牌展现出强劲的增长韧性——2024年实现双位数营收增长的同时保持高于行业平均10个百分点的增速优势；进入2025年后增速进一步攀升至25%，展现出持续扩大的竞争优势。

渠道拓展方面同样取得突破性进展，加盟门店网络已覆盖全国1272个销售网点并持续扩张；海外市场布局初显成效，吉隆坡旗舰店开业首月即达成国内标杆门店销售水平，验证了国际化战略可行性。

产品竞争力持续强化是该战略的核心成果之一，以“花丝风雨桥”为代表的非遗系列贡献了自营门店15%销售额；经典IP联名系列产品持续创造销售奇迹，哆啦A梦十四周年限定单品季度销量突破亿元大关；创新开发的梵华古法金系列更成功将传统黄金品类销售占比提升至35%。

运营效率方面同样表现突出，在保持1%研发投入强度的前提下持续每月20款新品的开发节奏；数字化会员体系支撑下42%的高复购率印证了用户黏性；尤其值得注意的是，60%的Z世代客群占比标志着品牌年轻化转型的成功。

潮宏基已从传统珠宝商蜕变为兼具文化厚度与商业活力的行业领军者——既能传承千年工艺精髓又能精准把握当代消费脉搏，潮宏基的品牌特质正在重塑中国珠宝行业的竞争格局与发展范式。

黄金回收

创新构建完整的产业闭环体系

在黄金回收加工环节，潮宏基正通过技术创新和产业链整合构建可持续的贵金属循环经济体系。

在回收环节构建线上线下融合的数字化网络：线上开发具备AI智能估价功能的“旧金置换”小程序并应用区块链技术确保溯源透明；线下门店全面配置X荧光光谱仪实现3分钟快速无损检测。在精炼环节投入重金打造自有贵金属精炼中心，采用符合伦敦金银市场协会LBMA标准的环保熔炼工艺，在保持99.99%超高回收纯度的同时实现能耗降低30%，该体系已获得“国家级绿色工厂”认证。

在产品转化维度开创性推出“再生金”专属产品线，每件产品均标注碳足迹标签实现环保可追溯；与顶尖高校联合研发的“纳米纯化技术”成功突破再生金材料性能瓶颈，使其完全达到珠宝级应用标准。创新推出“会员金库”服务模式，允许消费者存储旧料并根据需求随时定制新品。

这一完整的循环体系已取得显著成效：2023年回收处理旧料超过8吨（同比增长120%），再生金原料占总供应量比例达15%，计划2025年提升至25%以上。循环体系不仅响应了国家《黄金产业高质量发展实施方案（2025―2027）》的政策要求，更通过技术创新将传统黄金回收加工升级为兼具环保价值与商业价值的可持续发展模式。

作者单位 西安工程大学管理学院

本文刊发于《企业管理》杂志2025年第10期