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• 首发|首席商业智慧
• 作者|首席商业智慧

郑州一个清晨，工人小李像往常一样，骑着电动车穿过厂区，刚到车间门口，远远就听见焊枪的“滋滋”声和机器轰鸣。

这声响伴随着黎明，已经是这里最熟悉的背景乐。

小李是宇通厂里的普通焊工，但他知道，这个小厂曾经没订单，连工资都发不出来。那时候，工人们为了补贴家用，晚上还接私活焊防盗门。

可如今，厂里新研发的电动客车正驶出厂门，准备远赴欧洲。

“昨天丹麦客户还专门打电话夸我们的车耐寒。”车间主任笑着说，“你知道吗，咱们厂的电动车，冬天能在零下30度正常跑，奔驰沃尔沃都做不到。”

小李听着，眼神坚定。

他不知道未来会如何，但他清楚——这台车，不只是机器，是河南人用汗水和智慧，硬生生闯出的一条世界路。

历经三次惊险赌注

换来全球冠军

说起宇通，河南老乡基本上都知道。

很多退休老工人聊起当年，眼眶都会泛红。因为宇通，不仅是一家造车的企业，更像是一座城市的脊梁。

如今我们看到的宇通，工厂宏大、销量领先、出口火热，背后却藏着几次惊险的“生死赌注”。

最初的宇通，只是个靠国家“喂饭”的计划经济小厂——郑州客车修配厂。

工人们干的活又重又杂，白天修车，晚上焊门，哪样都得会。那时没人知道这座厂将来能走多远，大家只知道得先熬过眼下的日子。

图源：网络

第一把赌注，发生在1990年。

那年工厂极度萧条，订单断崖式下滑，工资发不出，工人靠接焊防盗门，只为攒钱给娃交学费。

眼看就要散伙了，车间主任发现坐长途车南下的农民工，他们坐着硬邦邦的座位上，很是疲惫，有的甚至直接席地而坐。

一个疯狂的想法诞生了：“何不开发一款“能躺着”的卧铺客车？”这个点子听起来天方夜谭，但却抓住了一个巨大的市场缝隙。

1992年，中国第一辆卧铺客车在郑州上线。这对南下打工的工人来说，用同样的钱，就能躺着走到广州。

这一创新瞬间引爆市场，也为这家摇摇欲坠的工厂带来了宝贵的现金流。

1993年，郑州客车厂借此改制，正式更名为宇通客车。

第二把赌注，是1997年宇通改制并成功登陆资本市场。当时整个行业都不景气，能上市的企业少之又少，宇通却抓住了这次机会，完成资本扩张。

随后通过并购和引进技术，迅速提升实力。

1994年全国客车销量下滑11%，宇通却逆势增长98%。这一波扩张为其后来的市场领先奠定了坚实基础。

图源：网络

第三把赌注，则是在新能源领域的大胆押注。

2010年前后，新能源汽车刚刚兴起，行业普遍观望。宇通却提前布局，投入巨资建设全球最大新能源商用车基地，着手开发纯电动客车。2011年，宇通的销量首次突破4.7万辆，正式摘下世界客车销量冠军。

这三次关键时刻的赌注，不仅让宇通从一个地方小厂成长为行业巨头，也见证了中国客车制造的崛起。

至暗时刻！

宇通凭什么杀出重围？

然而，谁都没想到，曾经公路交通上不可或缺大客车，会在短短几年内跌入低谷。

时间回到2016年。高铁铺天盖地地通路，私家车一夜之间成了“标配”，坐长途客车出行成了年轻人口中的“过时玩意儿”。需求骤减，车厂自然也不好过。

图源：网络

行业的变化远比想象中更残酷。数据显示，2022年全国客车销量仅剩8.3万辆，较2016年接近腰斩。很多企业几乎是从“卖不过来”到“没得卖” 。

市场收缩、订单缩水、产业链压力陡增，整个行业进入“洗牌”模式。一些企业选择收缩战线、调整产能，还有些开始探索转型新赛道，但想突围谈何容易。

但就在一片低迷中，宇通没有随波逐流，反而显出极强的“抗周期”能力。2023年开始业绩回暖，2024新能源客车卖出近1.38万辆，市占率23%，大中客销量市占率从2023年的36%提升到43%。

图源：宇通客车年报

能在低迷的局势中，稳住阵脚、实现反转，并不是一蹴而就的结果，而是多年积累后的自然显现。

1、十年埋伏新能源，提前抢占高地

当新能源客车还处于概念阶段，宇通早在2012年就砸下40亿元建基地、搞研发，与宁德时代联合攻克电池在极寒环境下的性能难题。

自研的睿控E平台让电池能量密度比行业平均高出20%，冬季续航衰减率控制在15%以内，直接解决了公交车“冬天趴窝”的行业痛点。

2、公交“以旧换新”，宇通率先吃到红利

2024年“以旧换新”政策重启，公交成为重点支持方向。很多城市的老旧公交面临更换刚需，政策补贴也开始加速落地。

宇通产品覆盖纯电、混动、氢能等多种路线，能适配不同城市需求；更重要的是，它在全国布局上千个服务网点，交得快、修得上、用得稳。

前五个月，宇通公交销量同比增长75.21%，在多个省会城市中标率居前。

图源：中国经济新闻网

3、高端产品线试水，市场“量少利厚”

除了在公交等基础盘发力，宇通也试图打开更具溢价的细分市场，比如定制通勤、旅游客运、高端商务等。

如宇通推出的高端车型“天域S12”，售价超百万元，产品配置向豪华乘用车看齐，虽然销量不大，但利润空间显著。

换句话说，宇通在“量稳”的同时，也在“质升”。

中亚破万

宇通的第二增长线

当国内市场尚处于复苏阶段，宇通在海外却率先打出了突破口。

截至2025年6月，宇通在中亚五国的累计销量突破10000辆，新能源车占比超过10%。最新下线的第10000台车辆，将陆续交付土库曼斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦等多个城市公交项目。

而一份来自哈萨克斯坦的千台订单，也将由宇通在当地合资投建的QazTehna CKD工厂完成生产。

图源：大象新闻

这是一场典型的“中国制造出海2.0”：不再是“卖整车”，而是带着技术、管理和体系出海，构建“本地制造+本地服务”的产业闭环。

对比来看，过去几年，多家自主品牌也在加速出海。有的选择依托代理商打快速订单，有的专攻价格敏感型市场，通过低价换市场，但这类模式往往难以沉淀品牌与服务网络。宇通的做法则相对保守，却步步为营。

图源：网络

比如在塔什干项目中，宇通首批纯电公交在冬季运行初期，曾因低温续航问题频遭投诉。工程师团队常驻，根据实地运行数据迭代电池管理程序，调整运营调度模式，最终将日均掉电率控制在可接受范围内。

次年，该项目追加订单，并协助周边城市完成新能源公交试点。

图源：网络

新能源是宇通打开中亚的“敲门砖”，但真正的竞争力，不只在车，更在车后的那一整套能力体系。

在哈萨克斯坦，宇通不仅引入本地员工参与装配培训，还与交通大学合作建立了公交系统智能调度实验室。这类看似“不经济”的投入，正在逐步转化为“再下单”的信任基础。

中亚市场的体量虽小，但战略位置特殊，处在“一带一路”政策支点，也是通往欧洲的桥头堡。

更重要的是，这里交通基础设施正处在集中更新阶段，对公共出行系统有强烈升级需求。谁能提前扎根，就更有机会跟着政策走得更远。

数据显示，2024年宇通海外市场表现出色，实现年营收152亿元，占全年总销售收入的48.96%，毛利率28.46%，整体毛利已超过国内业务。

值得一提的是，其在中国汽车企业出口总额中也占据23%的份额，海外市场正逐步成为宇通全球战略布局中第二条成熟且高速发展的增长主线。

图源：中国汽车工业协会

至于未来，这条线能否跑得更长、更深，还得看它在不确定环境中是否依然能保持交付、服务、成本三条线的稳态平衡。

写在最后

不是翻身，是突围！

眼下的宇通确实过得比大多数客车厂都体面：新能源有增量，海外有声量，高端产品线也撑起了溢价空间，公交更新政策又给了它一记顺风球。

但说是“全面翻身”，还为时尚早。

整个客车行业还没真正回暖——市场规模没回到巅峰，消费端没有明显反弹，政策虽有扶持，但节奏和力度都有限。要说宇通今天的局面，更像是在一片低压里主动蹚出的一条路。

它靠着多年前就下手的新能源卡位，如今抢到了市场节奏；也用十几年打磨出来的出海经验，换来了一张张订单和稳住的现金流。

图源：网络

公交换新确实是一波利好，但那只是稳住“家底”，真正能决定未来的，还得看新技术、海外布局能不能跑得更远。

这不是一场轻松的逆转，而是一场背水一战下的“策略生存”。

从焊门续命，到试水新能源，再到现在在欧洲大雪天跑着纯电车，宇通不是一步登天，而是一脚一个坑踩出来的。

行业还在变，风口也不会永远对着谁吹。

但至少现在，它没靠等风——是在迎着风往前闯。

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