一个北京上海都买不到的奶茶品牌，怎么就成了全国第二？

现制茶饮行业在中国起步于上世纪末，但真正爆发在2010年后。

那时，街头小摊多以粉末冲泡为主，口味单一，规模有限。

随着经济发展，消费者对新鲜饮品的追求推动市场升级。高端品牌从一线城市切入，强调手工调制和社交属性，低端品牌则靠平价覆盖广阔区域。

2020年，行业总值已超千亿元，门店总数突破10万家。

三线及以下城市成为增长引擎，这些地方人口基数大，消费升级快，但对性价比敏感。品牌间竞争从产品延伸到供应链和渠道，加盟模式加速扩张。

2024年市场规模达3547亿元，2025年升至3749亿元，预计2026年接近4000亿元。头部企业占据主导，门店数前五品牌份额超半壁江山。

蜜雪冰城以低价策略领先，门店超5万家，古茗等中端玩家则专注区域深耕。

古茗的崛起源于对下沉市场的精准把握。

它2010年在浙江台州温岭创立，第一家店开在小镇，避开北京上海的高租金战场。

一线城市竞争激烈，高端品牌如喜茶门店租金占营收比例高，古茗转而锁定二三线及乡镇，门店80%以上分布这些区域。

早期，它通过加盟快速复制，从本地27家扩展到周边。不同于蜜雪冰城的全域覆盖，古茗采用省份加密策略，先在一个省内积累500家门店，形成规模效应，再向外辐射。

2023年，8个省份达标，贡献87%收入。这种方法借鉴便利店逻辑，高密度布点让品牌如路灯般熟悉，在温州等地甚至停止新加盟，但若外来者入侵，现有加盟商会邻近开店维护份额。

供应链优化是古茗的核心竞争力。初期用面包车手动配送，逐步建仓升级冷链。

2025年，仓库达22个，总面积23万平方米，冷库6.1万立方米，98%门店覆盖。

门店与仓库距离控制在150公里内，实现两天一配，杨梅从云南采摘7天到店，柠檬16天加工。这种效率远超同行，配送成本仅占营收0.9%，行业平均2%。

相比奈雪的茶下沉时物流高企导致子品牌关闭，古茗的模式确保新鲜度，降低损耗。

产品上，它主打10到20元价位水果茶和奶茶，每月上新11款以上，借鉴市场验证口味优化，如葡萄茶卖出上亿杯。复购率53%，高于行业30%，单店年流水37.6万元，接近当地人均收入10倍。

与蜜雪冰城对比，古茗定位中端，避免低价卷入。

蜜雪单价4到6元，日销需千杯维持，古茗日销370杯即可盈利。利润率18%，高出蜜雪2个百分点。

加盟商多为本地创业者，投资几十万转型，门店小巧，选址商业街和住宅区，甚至同街多家。这种密集布局提升便利性，顾客步行即达。

上市后，古茗加速全国布局。

2025年2月12日在港交所挂牌。上半年营收56.6亿元，同比增长，净利润率高企。

门店从年初9914家增至8月底1.2万家，11月达1.28万家，全年新增3000家以上。2025年外卖占比上升，联名活动增多，每两天一起合作。

资金注入优化物流，辐射更广。行业中，古茗带动中端标准化，加盟商就业增加，本地经济活跃。

古茗的策略证明，下沉市场并非低端战场，而是品质与效率并重的空间。它不进一线，专注三线以下占比81%，乡镇43%，避开高营销费，转而强化供应链。

现制茶饮竞争加剧，2026年市场规模有望突破4000亿元，但头部效应明显。

古茗作为第二大品牌，门店1.28万家，仅次于蜜雪的5.3万家。其他如霸王茶姬7000家，茶百道8000家，沪上阿姨9000家，各据一方。

奶茶行业进入成熟期，2026年增长率放缓至5%左右，但下沉潜力仍大。三线以下门店密度每百万人273家，远低于一线474家。

古茗的加密策略正好填补空白，形成护城河。在老基地如浙江，品牌认知强，加盟商守势积极。

挑战是饱和与竞争，但供应链优势化解。最终，古茗成为民王，靠实干与创新，巩固全国第二地位。