前言

35到50岁的中产男性，他们常年出差，既要性价比，又要体面；既要高效办公，又想偶尔“躺平”。

而亚朵，一家砍掉钟点房、不搞奢华装修的“非典型”酒店，却靠着卖床垫、众筹开店、把大堂改成图书馆的“野路子”。

之所以这么说，是因为亚朵在过去3年狂揽21亿收入，硬生生从传统酒店的红海中撕开一条血路。

作为最正经的酒店，亚朵是如何把最难搞的中年男人搞定的呢？

不挣快钱的“傻子”，反而挣到了最多的钱

2013年，西安大雁塔旁，一家新开业的酒店挂出告示：本店不设钟点房。

这一幕引得不少同行嗤笑：放着翻台率最高的生意不做，等着倒闭吧！

谁也没想到，10年后，这家“傻子酒店”的床垫一年能卖3万张，客房里一杯茶包都能变成带货爆款。

钟点房曾是酒店业的“现金奶牛”。

一间客房白天能接待三拨客人，利润率高达60%，但亚朵创始人耶律胤算了一笔账：钟点房用户停留时间短，几乎不会二次消费；

而商务客住一晚，可能买走床垫、茶包、洗发水，甚至投资入股。

更重要的是——那些愿意为一张好床垫买单的人，往往也是能为品牌长期付费的中年商务客。

“我们不是在经营房间，是在经营人。”耶律胤的决策看似反常识，实则直击痛点。

当其他酒店忙着给钟点房塞小卡片时，亚朵在客房里放了一本《亚朵村茶文化手册》，旁边配着可外带的茶杯；

当同行用廉价床垫压缩成本时，亚朵的工程师跑了17个工厂，做出了一款让客户主动问“能不能买回家”的床垫。

2022年，亚朵零售业务收入占比突破15%，相当于每10个住客中，就有1人临走时扫码下单。

中年男人的“第二办公室”

在上海陆家嘴的亚朵酒店，每周三晚上总有一群奇怪的人：他们不入住，却霸占着大堂的长桌，面前摆着笔记本电脑和半冷的美式咖啡。

这一幕，服务员见怪不怪——这是附近投行人士自发组织的“加班俱乐部”。

抓住中年商务客的秘诀，藏在亚朵的“变态级”服务里：

凌晨2点的醒酒汤：销售总监老王第一次住亚朵，是因为醉酒后前台递来一杯45度的蜂蜜水。如今他成了铂金会员。

5点开餐的包子铺：赶早班机的客人能拎走一份保温袋装好的早餐，包子底下垫着印有亚朵LOGO的纸巾。

马桶上的酒精湿巾：疫情后，这个小细节让亚朵的中年男性用户暴增40%。“我们这种老男人，就图个踏实。”一位医疗器械经销商说。

更狠的是亚朵的“空间争夺战”，传统酒店的大堂空旷冷清，亚朵却把它变成“星巴克+图书馆+便利店”的混合体：书架上摆着《激荡三十年》《原则》等经管畅销书，扫码就能借走；

角落的零售区陈列着同款床品和茶具，价格直逼天猫旗舰店。一位常客调侃：本来只想睡个觉，结果买了一床被子，还投了五万块。

2元当股东，住客变“金主”

2022年天津某亚朵酒店开业前，发生了一场荒诞的募资：50位投资人挤在会议室，举着手机抢购“股份”，最低2元一票。

5小时后，5000万资金到账——其中65%的投资者是亚朵老会员。

这是亚朵的“杀手锏”：让住客变成股东。2015年启动的“梦想合伙人”计划，本质是一场精心设计的“心理游戏”：

- 花299元，免费住一晚，再送两份早餐——中年男人算盘一打，比携程价便宜一半；

- 投5万元，终身房费八折，还能在朋友圈炫耀“我是酒店股东”——满足体面需求；

- 众筹分店，回报率8%起——比银行理财香多了。

一位参与过三次众筹的建材老板道破真相：这年头，中年人最怕两件事——钱贬值，和年轻人觉得你土。投资亚朵，两样都解决了。

截至2023年，亚朵通过此类计划吸纳超3000万会员，疫情期间新增门店中，70%资金来自会员投资。

抄不走的“中年味”

业界始终看不懂亚朵：论装修，它不如全季精致；论价格，它比汉庭贵30%；论服务，海底捞式的过度热情常被吐槽。但偏偏这群“难搞”的中年男人愿意买单。

秘密或许藏在三个“隐形战场”：

1.嗅觉霸权：亚朵客房标配定制香薰，前调是雪松，尾调带一丝普洱茶涩。研发团队拜访过日本香堂，最终选定一款能让人联想到“书房”的味道。“一进门就像回到自己的办公室，焦虑感少了一半。”一位心理咨询师分析。

2.枕头政治：房间提供7种枕头菜单，从决明子到乳胶，甚至有一款“打呼专用枕”。北京某互联网高管说：“在亚朵睡过后，回家把老婆的羽绒枕扔了。”

3.厕所社交：马桶旁的手机支架、免费剃须刀、放大镜指甲钳……“这些小玩意儿，年轻人觉得多余，但我们这种老花眼离不开。”一位50岁的投资人笑道。

当华住、锦江还在比拼会员积分时，亚朵早已把中年男人变成“行走的广告牌”——他们不会在朋友圈发九宫格自拍，但会在酒桌上说：我投资的酒店，连马桶圈都是加热的。

结语

这就是亚朵的聪明之处：它不讨好所有人，只精准狙击那群“既要省钱又要面子，既渴望效率又怀念情怀”的中年男人。

当行业哀叹“酒店只是睡觉的地方”时，亚朵证明了，一张能卖钱的床垫、一杯能带走的茶、甚至一个2块钱的股东身份，都能成为拴住中年人的钩子。

除了上面所说的之外，你们觉得亚朵能够击败那么多同行的原因是什么呢？

参考资料：

大众网2025-03-12《消费升级下酒店迈入新阶段，亚朵以「创新力」突围》

每日经济新闻2024-11-21《酒店三季度每房收入集体下滑 但“不务正业”的亚朵又赚钱了》

千龙网2024-11-22《会员数突破8300万！从服务到体验，亚朵如何圈粉年轻消费者》

界面新闻2025-03-12《2024年酒店市场床垫品牌数据解读》