前言

2023年，当红遍中产圈的“始祖鸟”母公司亚玛芬，交出全年18%的营收增长成绩单时，一个名叫凯乐石的中国品牌，却以90%的增速，成为户外圈最生猛的“黑马”。

更令同行闹心的是，在国内越野市场，凯乐石的FUGA跑鞋以34.8%的占有率，把其他品牌按在地上摩擦。

对此，不少人质疑，一个国产品牌，如何能在一个北欧美巨头垄断多年的市场里，拼出一条路？

创立品牌的初心

凯乐石的技术故事，不是从某个高大上的实验室开始的，而是源自一段浸满鲜血和遗憾的历史。

时间拉回到1960年，中国登山队首次从北坡挑战珠峰，那是一次载入史册的壮举，但背后的代价却无比沉重。

王富洲、贡布、屈银华三位英雄，在极寒中搏命，最终却因装备的简陋，合计被截去了十根手指，多人落下终身残疾。

那一句“要是我们有自己的国产好装备就好了”的叹息，成了萦绕在中国攀登界半个多世纪的“心结”。

这个“心结”，就是凯乐石创始人钟承湛在2003年创立品牌的原点，他要做的事，在当时几乎所有人看来，都是个注定亏本的买卖——专攻高海拔攀登装备。

但他的目标很明确：要造出一副能在中国最险峻环境下通过验证的铠甲，他们没有把实验室数据当成圣经。

凯乐石的研发理念近乎“玩命”，2007年，第一款高海拔羽绒服的原型被带到了贡嘎雪山，结果呢？测试者毫不客气地反馈：“这玩意儿就像一块湿棉被！”透气性奇差。

失败了就改，凯乐石没有闭门造车，而是找来了全球107位顶尖的攀登者，让他们在实战中提意见，袖子太长？改短！肩膀太宽不贴合亚洲人？收窄！这些看似微不足道的细节调整，在极限环境下，每一处都可能关乎生死。

盲人登山家张洪，就是穿着凯乐石的装备登顶珠峰的，他看不见，只能依靠装备上特殊的触觉设计来辨别和操作，这种设计，就是在无数次实战验证中打磨出来的，它经受住了最不可能的考验。

当然，光有实战还不够，得有硬核科技撑腰，凯乐石亮出了一张王牌：航天级的相变材料（PCM），这听起来很玄乎，说白了，就是把能智能调节温度的微米胶囊，织进衣服的纱线里。

为了证明这玩意儿到底有多牛，他们做了一个残酷的对比测试，在零下30摄氏度的冷库里，穿着凯乐石装备的假人模型，体表温度只下降了1.2℃，而作为对比的某个欧美顶级品牌，温降高达4.7℃。

冰冷的数字，比任何华丽的辞藻都更有说服力，为了保护这项技术，他们一口气注册了七项国际专利，筑起了结结实实的技术壁墙。

选择“活广告”

有了过硬的产品，怎么让市场相信你？凯乐石的策略不是广撒网，而是“擒贼先擒王”——先搞定金字塔尖上那群最权威、最挑剔的人。

一个标志性的事件是，国际登山联合会（UIAA）官方宣布，指定凯乐石为赛事的唯一装备供应商。

这意味着什么？意味着在这个领域，凯乐石硬生生挤掉了像始祖鸟、猛犸象这些盘踞多年的传统豪强，拿到了行业规则的定义权。

紧接着，国际攀岩联合会（IFSC）也将它列为官方供应商，进一步巩固了它在整个攀登界的专业地位。

有了权威机构的权力加冕，下一步就是渗透进精英社群的心智，当凯乐石决定进军欧洲市场时，他们没有选择在电商平台打价格战，而是把目光瞄准了法国霞慕尼的登山向导。

这群人是户外圈真正的意见领袖，他们的选择，就是客户眼里的“金标准”，凯乐石直接把产品送给他们用，让他们成为行走的“活广告”。

当30名持证向导穿着凯乐石的装备，一次次带领队伍登顶勃朗峰时，这种专业背书的力量是爆炸性的。

很快，这种信任就在市场上得到了回报，凯乐石的官网在德国、法国、意大利这些传统户外强国一上线，短短3个小时，70%的库存就被抢购一空，专业人士的信任，成功转化为了大众消费者的追随。

这种转化在国内市场表现得更加惊人，凯乐石旗下的FUGA系列越野跑鞋，市场占有率一度冲到38.2%，把占有率24.6%的国际大牌HOKA甩在了身后。

在一次618购物节，FUGAEX3代跑鞋在凌晨1点就宣告库存售罄，单日卖出了5万双。

更值得玩味的一个数据是：在某次销售中，有高达43%的购买者，在过去一年里穿的还是国际品牌的鞋，这意味着，凯乐石不只是在吸引新用户，更是在从巨头们的碗里抢食。

完美的商业闭环

我们把时间拨回到起点，当钟承湛决定要做高海拔攀登这个小众市场时，所有人都觉得他疯了，这明明就是个“亏本生意”。

但凯乐石的商业魔法，恰恰就是把这个看似不计成本的“情怀项目”，变成了一个可持续、高效率的商业闭环，他们的核心打法，就是“技术下放”。

这套逻辑其实很简单：把那些为了应对珠峰、极地等极端环境而研发的顶尖技术，比如前面提到的相变材料、和Vibram独家合作的鞋底配方、经过无数次验证的鞋楦数据，进行模块化处理，然后应用到售价不足千元的大众产品上。

FUGA跑鞋就是最典型的例子，消费者用一个中端产品的价格，买到的是经过极地环境考验的技术结晶，这就形成了一种“平替+升级”的降维打击，你不仅能用更少的钱买到和国际大牌性能相当的产品，甚至在某些方面还能获得超越。

这套“技术下放”的玩法，背后必须有一个强大的生产体系来支撑，凯乐石没有把自己的命脉交给别人，而是在广东清远自建了数字化的生产线。

这条产线要解决的，都是些硬骨头，比如FUGA跑鞋的大底，需要将三种不同密度的橡胶在一次模压中成型，公差要求小于0.1毫米，这在行业里是公认的难题。

但通过数字化控制，他们硬是把这个工艺的良品率，从最初的92%提升到了惊人的99.2%，千万别小看这7个百分点的提升，内部算过一笔账，光是这部分良品率提升所节约下来的成本，就足以再建一个新的研发实验室。

这就形成了一个完美的正向循环：生产效率的提升反哺技术研发，技术研发的成果通过“技术下放”引爆市场，市场的利润再投入到更先进的生产和研发中。

所以，凯乐石的成功，真的不是一句简单的“国货牛逼”就能概括的，它背后是一套完整的、逻辑严密的“验证方法论”。

它始于对历史遗憾的回应，用一种近乎偏执的方式完成了性能验证，巧妙地撬动了行业金字塔尖，实现了信任验证，最后，通过独特的商业模式，将技术优势转化为了市场优势，完成了价值验证。

结语

今天，当你看到珠峰大本营里，成片飘扬的是凯乐石的帐篷，当你得知中国高程测量队穿着全套国产装备测量珠峰，实现了零冻伤的奇迹，与1960年的悲壮历史形成鲜明对比时，你会明白，这不仅仅是一个品牌的胜利。

它标志着“中国制造”正在完成一次深刻的蜕变，从过去依赖价格优势的代工者，变成了今天手握“标准定义权”的引领者。

凯乐石的故事，给所有想走向全球价值链顶端的中国品牌，画出了一张清晰的路线图：真正能让你通行世界的，不是情怀，而是无可辩驳的验证。

文丨太阳当空赵

编辑丨太阳当空赵

信息来源：

1.《KAILAS凯乐石签约国际攀联，共推全球攀岩运动发展》来源：江西网络广播电视台2024-06-07 10:04　

2.《中国登山及探险运动的推动者——中国专业户外品牌凯乐石》齐鲁晚报齐鲁壹点2022-01-25 14:52

3.《心智金牌｜凯乐石：与其大众破圈，不如让用户入圈》华商韬略2024-09-03 11:04吉林