今天，关于茅台经销商联谊会的“六大猜想”落地了几个？

刘震东/文

12月26日，我在《醉美茅台 | 产品线全面上涨，信心来自何处？关于茅台经销商联谊会的六大猜想》一文中，针对茅台全国经销商联谊会将会出台哪些利好的市场政策，大胆地提出了“六大猜想”。

今天（12月28日）下午，主题为“坚持以消费者为中心，全面推进茅台酒营销市场化转型”的贵州茅台酒全国经销商联谊会刚刚在贵阳落下帷幕，第一时间盘点一下我的“六大猜想”在全国经销商联谊会上真正落地了几个？

我认为，结合2025年1.2亿瓶的社会流通库存及飞天价格逼近指导价的风险，贵州茅台最应该做的是在经销商联谊会上正式官宣：2026年飞天茅台市场投放量削减20%。这一举措也是茅台经销商和茅粉们最希望看到的。因此，我把“官宣控量稳价，飞天投放精准收缩”放在了“六大猜想”之首。

正如我此前预料的，在贵州茅台酒全国经销商联谊会上并没有官宣对飞天茅台进行控量稳价，但从贵州茅台高管的发言内容中可以看出贵州茅台对控量稳价的决心：

在做《贵州茅台酒2025年度市场报告》中，贵州茅台党委委员、副总经理张旭指出，2026年，茅台将紧紧围绕“市场化”转型和高质量发展主线，动态统筹产品投放量与市场需求适配，全力维护投放结构与产品定位适配，通过进一步明确各系列产品的差异化定位，让消费者对各类产品认知更明确、消费更旺盛。

茅台集团党委书记、董事长陈华则指出，要价格合理稳预期，价格市场化改革目的是要尊重市场经济规律和消费者的选择，让产品价格随行就市。随行就市的根本目的，是要根据市场供需实际，努力促进量价平衡。价格过高或者过低，都容易引起市场波动，当产品存销比适当的时候，价格就是比较合理的，价格合适了，专卖店就能成为消费者的“第一选择”。必须想尽一切办法，尽最大努力防止价格炒作。

关于“猜想二：非标品“刮骨疗毒”，配额削减与模式革新并行”和“猜想三：精品茅台升级为第三大单品，填补超高端市场空白”，这两大猜想可以说在贵州茅台酒全国经销商联谊会上完全得以落地。

茅台集团党委书记、董事长陈华在发言中指出，要供需适配稳基础，在2026年的投放计划中，适当减少高附加值产品的量，目的就是坚持市场导向和价值导向，进一步明晰产品定位，更加精准地界定普茅、精品、陈年等产品面向的不同客群和消费场景，靶向施策开展相关市场活动和品牌宣传，打造更加稳固的“金字塔”型产品体系。

据悉，2026年将取消高附加值产品分销政策，以2025年正常合同为基础，陈年酒渠道商取消配比制。

茅台集团党委副书记、总经理王莉更是明确表示，2026年茅台将回归贵州茅台酒的“金字塔”型产品体系结构，旨在夯实以 500ml 飞天贵州茅台酒为主力的“塔基”产品，做强精品、生肖等“塔腰”产品，把精品打造为又一大单品。激发生肖酒的民间消费收藏需求。结合市场需求驱动陈年、 文化类等“塔尖”类产品，维护好高端的价值产品。

而关于“猜想四：主动纾解渠道商压力，提升渠道韧性”，在贵州茅台酒全国经销商联谊会上，茅台高管进行了全方位的诠释：

贵州茅台党委委员、副总经理张旭指出，茅台以遵循市场对资源配置的决定性作用为指导，科学测算市场容量和渠道容量，切实为渠道“减负”，进一步激发激活渠道活力，提升市场需求适配度。

茅台集团党委书记、董事长陈华在畅谈“加强渠道生态韧性、激发队伍活力”时指出：要持续做实、做细、做优服务保障工作，努力构建与消费者共鸣、与渠道商共赢、与员工共进的良好格局。要深化厂商协同，通过合理利润分配和长期价值共创实现渠道健康发展的良性循环；加强政策支持和市场指导，帮助渠道商主动转型，建立专业团队；持续健全完善绩效考核机制，建立科学的服务评价体系，激发大家干事创业的动力和活力。

对于“猜想五：开放渠道准入，吸引业外优质力量注入活力”，在贵州茅台酒全国经销商联谊会上虽没有具体提及，但贵州茅台党委委员、副总经理张旭在谈及“坚持以市场化思维引领茅台酒营销提质增效”这一内容时，指出要充分借助不同渠道、不同业态的触达潜力，持续提升消费者购买茅台酒的便捷度与体验感，通过构建多样化、全覆盖的销售模式，强化茅台酒品牌渗透、风险防控、消费者触达等多维度优势，提升消费者购买的便利性与满意度。

茅台集团党委书记、董事长陈华在阐述“让渠道更活”这一观点中指出：茅台要聚焦“哪里买”，推动构建线上线下融合、传统现代互补的渠道网络。用好 i 茅台，管好现有的电商渠道，逐步引入一批有实力、诚信合规经营的新电商平台，也鼓励有条件的渠道商到线上开设授权店，构建覆盖面更广、经营更合规、信息更透明的线上渠道网络。

而2026年贵州茅台酒全国经销商联谊会的主题就是“坚持以消费者为中心，全面推进茅台酒营销市场化转型”，这与我的“猜想六：营销市场化转型，加强消费者触达”完美契合，茅台集团党委书记、董事长陈华更是强调指出：将“以消费者为中心、推进市场化转型”作为茅台酒2026年市场营销工作的首要任务来抓，目的是通过一系列市场化改革措施，让消费者能够公平、快捷、保真地买到茅台酒。

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