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“中美经贸谈判取得实质性进展，当晚我们就收到了很多美国客户发来的邮件，要么是下新订单，要么是催我们生产和发货。昨天早上一睁眼，又接到了大概60万美元的美国客户订单。”青岛松尚纺织服装科技有限公司董事长隋艳兴奋地说，“前段时间那个最难的阶段我们都扛过来了，现在更要抓紧把我们的优势做扎实。”

5月13日清晨，在青岛城阳区惜福镇街道的一处工厂内，青岛松尚纺织服装科技有限公司（以下简称“松尚”）的车间里，缝纫机声此起彼伏，工人们手指翻飞。裁剪、缝纫、压胶、上拉链、开口袋……上百道工序在流水线上有序流转，深蓝色的布料在针尖下迅速成型，每一道车线都走得笔直工整——这是中美双方在日内瓦举行经贸高层会谈后的第三个工作日，这家曾在145%关税高压下坚守的外贸企业，正迎来新的订单热潮。

车间内，生产车间副主任王海英正核对81625款订单的进度——600件服装分8个尺码生产，每个尺码的拉链长度、口袋位置、印花位置都需单独制版，这样的“精细活”在松尚的流水线上却显得有条不紊。“五一假期大家只休了两天，就提前回来赶工了。”她的语气里透着一股干劲和坚定，“虽然前段时间关税变动让出口压力陡增，但工人们对于现有订单都铆足了劲干，因为大家都知道，保订单就是保未来。”

“美国客户现在比我们还着急。”隋艳指着最新邮件感叹。某美国客户在东南亚试产印花T恤失败后，连夜将订单转回中国，并直言：“只有你们的中国工人能同时搞定绣花、压胶和小批量、多尺码混批——这是东南亚工厂做不到的技术和质量。”此刻，仓库内积压两个月的20个集装箱货物正在装车，这些曾因关税波动滞留的货物，即将带着中国制造的韧性答案驶向大洋彼岸。

松尚生产车间，工人正在赶工 摄影：张学贞

从“单腿走路”到“双轮驱动”

作为国际知名企业的长期工装供应商，松尚曾依赖“十年不变款”的稳定订单模式，2020年以前99%产能面向美国市场。但新冠疫情引发的供应链停摆，让企业30天损失200多万元，更暴露出单极市场的脆弱性。“2021年4月，订单量骤减至半停产边缘，这时候我们意识到必须打破‘单腿走路’的困局。”隋艳回忆道。

转型首战瞄准内销羽绒服市场，却遭遇“设备荒”与“人才荒”双重壁垒。企业果断投入300万元引进全自动充绒机、智能绗缝机等设备，并改造生产车间。与“十年不变款”的出口工装不同，内销时装要求“半月一上新”，松尚原有的4名样衣工明显难以满足需求。为此，隋艳鼓励生产班长跨界学做样衣，按样品难易程度给予50到500元的奖励。2022年，17名班长的制样水平已经可以媲美专业样衣工，甚至能独立分析工艺、管理生产线。“最初我们安排了专业的生产管理人员指导班长，但随着他们技术越来越精、管理越来越熟，这些岗位反倒成了‘摆设’。”隋艳笑着说，“一开始只是想解决样衣工不足的问题，结果不仅节省了管理成本，班组生产效率也大幅度提升。”

首次承接来料加工羽绒服订单时，松尚主动接受低于行业均价20%的报价。“表面上是亏了十几万，实际上是赢得了进入内销市场的‘敲门砖’。”隋艳坦言，通过这次“交学费”式合作，松尚不仅积累了内销服装的生产经验，更深入掌握了国内市场的品质标准与工艺要求，为后续成功承接国际品牌订单筑牢了工艺根基。

2023年10月，上海某知名品牌要求经供应商介绍找到松尚。“他们要求一周内交付20件样衣，我们不仅提前完成，还超额提交28件。最终客户选中的20款全出自松尚之手。”青岛松尚纺织服装科技有限公司副总经理王丽丽自豪地说。2024年10月，松尚拿下该品牌15.6万件的联合研发订单，这是以往外销订单中少见的规模。

为激发团队内销动力，松尚还改革了内销提成机制——毛利五五分成，公司和业务部各占50%。“业务员的积极性一下子就上来了，现在他们都主动去找客户、谈订单，根本不用我操心。”隋艳说。而变革的成效显而易见：2024年，松尚内销联合研发订单突破3000万元，今年目标5000万元，内销占比有望从30%提升至50%。

缝纫工人在缝服装 摄影：张学贞

以高难度订单构筑企业“护城河”

2024年底，松尚与美国一家企业签订了总金额达400万美元的工装定制订单。然而生产启动初期，美国对华关税调整至145%，国际贸易环境骤变令合作方一度对订单落地产生顾虑。面对挑战，松尚团队积极沟通订单细节，同时依托中国政府的稳外贸政策支持，通过优化生产流程、提升工艺标准，持续巩固合作信心。

“回想起两个月前关税变动初期，我们压力确实不小。”隋艳表示，“如今中美经贸高层会谈取得成果，我们企业缓解了压力，美方合作伙伴也逐渐认识到中国供应链的独特优势，最终决定继续推进合作，新增关税成本由美方客户主动承担。”

隋艳曾亲自带队考察东南亚工厂，发现当地生产效率仅为松尚的50%。以越南、缅甸为例，其工厂接单门槛普遍为5000至10000件，而松尚的最小起订量仅为400件。“客户若将小批量订单转至越南，加工费会大幅上涨。”王丽丽解释。而松尚通过“多面手工人体系”，使小批量订单的生产效率远超东南亚工厂。

正是这种实力，让松尚成功承接某美国客户的高货值订单——单件售价40美元的多拉链压胶衣，东南亚工厂因工艺繁琐、尺码太多而放弃。即便在此前的关税高压下，客户也只是提出“将简单款式转至东南亚”，仍坚持将高难度订单留在中国。“现在，松尚车间在做的都是尺码多、数量少、工艺复杂的高难度订单，这才是我们的核心竞争力。”隋艳说。

当东南亚工厂还在比拼基础加工费时，松尚已凭借小批量、多工艺、精益生产管理等优势，在全球价值链中占据不可替代的位置。

工人使用全自动铺布机裁切布料

关税协议后的“韧性红利”

中美关税协议宣布后的24小时内，松尚收到超100万美元的新增订单，其中包括此前从未合作的客户。与此同时，20余个集装箱货物陆续发运，此前因关税波动停滞的800万美元订单正在加紧生产。“其实美国客户比我们更激动、更兴奋，他们走访东南亚后发现，中国工人的技术和责任心，是其他任何一个国家都无法替代的。”隋艳表示。

随着订单激增，松尚的生产计划表已排至三个月后，工人们仍在加码培训“多面手”技能。“越是外部环境变化，越要守住中国制造的看家本领——勤劳、智慧和精益求精。”隋艳感叹，这既是应对挑战的底气，更是穿越风雨的船锚。

如今的松尚，已从单纯的来料加工，发展到联合研发，同时正在研发自有品牌，并将于2025年底投放海外市场。这是松尚从ODM模式走向OBM模式的重要一步。

在松尚的样品室里，王丽丽展示着最新样衣，款式新颖，工艺精细。“今年春天，除了这些外贸订单，我们还接了8万件内销品牌春装订单，这在以前是想都不敢想的。”王丽丽说，新的关税政策和内销市场的崛起都让大家充满信心。

从依赖单一市场到内外销并重，从简单加工到联合研发，松尚的转型之路，是无数中国外贸企业应对挑战的缩影。其突围路径揭示了中国制造的生存法则：当简单制造遭遇关税高压，唯有将工艺深度转化为技术壁垒，用管理精度锻造效率优势，方能在全球化变局中守住立身之本。

（大众新闻·风口财经记者 耿伟杰）

编辑：王雪